Как понять, что бизнес убыточный и превратить его в прибыльный

Убыточным называется бизнес, который долгое время не приносит прибыли. В некоторый случаях нерентабельное предприятие можно спасти, а в других — лучше быстрее закрыть. Вместе с экспертами определим признаки и причины работы «в минус» и разберемся, что делать, если бизнес терпит убытки.

Антон Панасюк,

создатель бренда горнолыжной одежды A.D. и универсального швейного цеха Q.E., маркетолог

https://t.me/shveuprom

Убыточным считается предприятие, которое в течение определенного периода не приносит прибыли. Длительность этого периода может различаться для разных компаний. Например, для одних достаточно квартала или пяти месяцев, а для других уже считается убыточным, если оно не приносит прибыли в течение одного или двух месяцев. Каждый бизнес имеет свои особенности, и мы должны понимать, что для нас является нормальным. 

Как определить убыточный бизнес

1. Выручка снижается или стоит на месте

Если ваша компания получает стабильный доход, который покрывает все издержки, и вы пока просто не поняли, куда двигаться дальше — это не критичная ситуация. Но если вы уже несколько лет пытаетесь выйти хоть на какую-то прибыль, а деятельность не приносит результата — это повод серьезно задуматься. Узнайте средний срок окупаемости бизнеса в выбранной сфере и сравните со своими показателями. Если вы сильно отстаете, возможно, изначально выбрано не то направление, которое вам не подходит — в этом случае попробуйте сменить нишу.

2. Вы копите долги

Кредиторская задолженность и займы в банках — в бизнесе явление довольно частое. Но иногда долгов становится слишком много, настолько, что едва хватает средств на их оплату. Тревожный звонок, если вы берете кредит не на развитие или реализацию новых проектов, а на погашение задолженностей перед контрагентами и сотрудниками.

Станислав Шитков,

владелец прачечых

«Тритон»

Если бизнес или управляющий просит вложить средства для покрытия текущих расходов, например, выплаты заработной платы, закупки сырья и материалов, оплаты счетов за электроэнергию, то это означает, что цена продажи товара/услуги ниже переменных затрат на его производство и у вас операционный убыток. В этом случае следует срочно принимать меры, так как вы продаете дешевле, чем покупаете.

Если у вас, как у собственника, просят внести средства на рекламную кампанию, участие в выставке, то есть на статьи, не связанные с производством, то у вас убыток на уровне «до налогов, амортизации и процентов». Эта ситуация тоже не очень хорошая, но есть шансы на выживание.

Если по результатам работы за период дополнительных инвестиций не требуется, но денежный поток (сумма, которая прибавилась в кассе) меньше, чем сумма амортизации основных средств за этот период, то у вас убыток на уровне «до процентов и налогов», проще говоря, вы «проедаете» основные средства.

Если сумма положительного денежного потока больше суммы амортизации, но  после вычета амортизации вам не хватит на уплату процентов по кредиту — уже неплохо, в таком случае вы не прогорите, но и не заработаете.

Ну а если вы смогли уплатить проценты по кредиту, выплатить налоги и у вас осталось больше, чем сумма амортизации — все очень даже хорошо.

3. В компании постоянная текучка кадров 

В большинстве случаев текучка кадров — результат плохой организации рабочего процесса и экономии на сотрудниках. Если сотрудники часто задерживаются после работы из-за внезапно появившихся срочных дел, выслушивают придирки шефа и при этом получают мало денег, они очень быстро найдут работу с более комфортными условиями. 

Но и при хороших условиях сотрудники уходят. Чаще всего из-за того, что не видят перспектив для карьерного роста. Если вы все чаще получаете заявления на увольнение от сотрудников, подумайте, а давно ли в вашей компании появлялись интересные проекты и открывались новые отделы.

Дмитрий Матвеев,

основатель компании

«Мой Автопрокат»

Текучка кадров не всегда говорит об убыточности. Она — следствие конкуренции на рынке труда или неправильно выстроенной системы оплаты. В нашей компании текучка кадров низкая, потому что мы правильно выстроили последнюю и открыты к критике нашей системы оплаты труда со стороны сотрудников. Прислушиваемся к ним, и готовы вносить изменения, если они обоснованы. Благодаря нашей гибкости в этом вопросе наши сотрудники работают с осознанием, что получат достойное вознаграждение.

4. Маркетинг не приносит результатов

Бывает, что вы вкладываете в рекламу и продвижение значительную часть бюджета: пишете посты в соцсетях, оформляете баннеры, раздаете листовки, сотрудничаете с блогерами, но количество продаж и клиентов не увеличивается. Это может происходить по двум причинам: 

• вы неправильно определили аудиторию и используете неподходящие каналы для продвижения;

• ваш продукт не пользуется спросом.

В первом случае может помочь специалист по рекламе, который определит целевую аудиторию и подберет нужные каналы. Во втором случае вряд ли что-то поможет — лучше поменять продукт.

5. Компания получает много негативных отзывов

Большое количество негативных отзывов может разрушить репутацию компании, из-за чего произойдет отток клиентов и, как следствие, снизится прибыль. Помните, негативные отзывы — отражение внутренних проблем компании: низкого качества товаров или услуг, некомпетентного персонала, плохой организации рабочих процессов.

6. Вы сильно отстаете от конкурентов

Есть компании, от которых вы будете отставать если не всегда, то очень долго. Но если при сравнении с конкурентами примерно вашего уровня, вы понимаете, что они сильно опережают вас по выручке, количеству клиентов, узнаваемости бренда — это свидетельство вашего неудачного развития.

Причины убытков

Чаще всего бизнес приносит убытки из-за ошибок руководителя.

Георгий Павленко,

специалист по финансовому планированию

Убыточность бизнеса может быть результатом различных ошибок, которые делают предприниматели. Вот некоторые из них:

1. Недостаточное понимание рынка и потребностей клиентов: если вы не умеете общаться с вашей аудиторией и имеете нечёткое представление о потребностях клиентов, то это может привести к разработке продуктов или услуг, которые не востребованы. При этом ресурсы компания тратит, а доход получает недостаточный (или вовсе не получает...).

Решение: общаться, проводить интервью и опросы, внимательно слушать клиентов и фиксировать их слова. Так вы сможете увеличить количество заявок.

2. Проблемы с управлением запасами: неправильное управление запасами может привести к избыточным или недостаточным запасам товаров. Избыточные запасы могут привести к заморозке капитала, а недостаточные запасы могут привести к потере клиентов из-за неспособности удовлетворить спрос. Оба случая могут негативно сказаться на прибыльности бизнеса.

Решение: тут всё просто — нужно прокачивать навык планирования.

3. Неэффективные рекламные кампании: даже когда вы хорошо понимаете потребности клиента, вы всё равно можете сливать бюджет в трубу. Если специалист не умеет считывать или не умеет настраивать рекламные источники, вы рискуете деньгами.

Решение: хороший и правильный наем, а также использование тех источников продвижения, которыми можно легко достучаться до аудитории.

4. Плохое финансовое планирование и управление: отсутствие детального финансового плана и неэффективное управление финансами могут привести к неправильному распределению средств. Неправильное бюджетирование и такой контроль расходов могут привести к кассовому разрыву, которого многие предприниматели сильно боятся. 

Решение: вести наш любимый управленческий отчет о прибылях и убытках, по которому мы можем увидеть, какое направление убыточное и что нас ведёт к деньгам.

Еще две серьезные причины убытков — отсутствие скидочной политики и не просчитанная оборачиваемость товара. 

Екатерина Матвеева,

руководитель финансовой консалтинговой компании

FIN RACE

Если у Собственника есть ощущение, что «все делаем, продаем активно, но бизнес не растет», причина может быть в менеджерах и скидках. 

Менеджеры дают скидки клиентам, что может вести к потере драгоценной прибыли компании. Чтобы этого не произошло, важно:

1. Компенсировать скидку увеличением продаж.

2. Определить, на какие товары выгоднее всего давать скидку в вашем бизнесе.

Главное правило: если клиент просит скидку 10% и обещает купить товара на 10% больше, в чистой прибыли компания потеряет больше чем 10%.

Чтобы грамотно рассчитать, какую скидку дать клиенту и не потерять прибыль, воспользуйтесь следующим калькулятором расчета:

Маржа = Наценка / (100 + Наценка) 

Увеличение объема продаж товара = (Скидка / (Маржа – скидка)) × 100%

Например, при наценке 30%, маржа будет равна:

Маржа = 30 / (100 +  30) = 23%

При скидке 5% нужно будет увеличить продажи на 28%: 5 / (23  –  5) × 100% = 28%

Допустимые скидки и правила прописываем в скидочной политике.

В бизнесе важны две составляющие: скорость и деньги. Если деньги мы видим в отчетности, то скорость рассчитывается через показатель оборачиваемости. Например, мы вложили в закупку товара 1 млн руб. Как быстро он вернется к нам с дополнительной доходностью?

Скорость превращения товарных запасов в деньги называют оборачиваемостью. Ее расчет поможет узнать, через сколько дней закончится товар на складе, планировать закупки и корректировать цены.

Формула расчета оборачиваемости в днях = Остаток товара / Продажи за месяц × количество дней 

Считайте оборачиваемость товаров на ежемесячной или даже еженедельной основе.

Как снизить убытки

Вот несколько экспертных советов, которые помогут контролировать расходы и вовремя заметить убытки.

1. Ведите отчетность

Екатерина Матвеева,

руководитель финансовой консалтинговой компании

FIN RACE

Чтобы контролировать финансовые показатели и понимать, сколько бизнес зарабатывает, нужно вести несколько видов отчетности. Вот самые главные:

• отчет о прибылях и убытках (ОПиУ);

• отчет о движении денежных средств (ДДС);

• управленческий баланс.

ОПиУ — отчет, который показывает, на какую сумму компания выполнила обязательств и сколько заработала.

Масштабирование убыточного бизнеса приводит к банкротству. Поэтому необходимо отслеживать показатели прибыли на ежемесячной основе. Нет отчетности — нет понимания о прибыльности компании.

2. Регулярно анализируйте показатели

Антон Панасюк,

создатель бренда горнолыжной одежды A.D. и универсального швейного цеха Q.E., маркетолог

https://t.me/shveuprom

Если вы сталкиваетесь с убыточностью, то каким образом можно исправить ситуацию? Моя рекомендация — проводить регулярный анализ своего бизнеса. Ежемесячно обобщайте все финансовые показатели, прогнозируйте доходы и расходы, а также пытайтесь предвидеть возможные риски. Когда ваши финансовые показатели соответствуют вашему плану с небольшим отклонением, не превышающим 20%, это свидетельствует о грамотном планировании. Это позволит вам быть успешным предпринимателем и достичь желаемых результатов.

3. Работайте над качеством товаров и услуг

Дмитрий Матвеев,

основатель компании

«Мой Автопрокат»

Потребителей нужно изучать не только в самом начале, но и в процессе отслеживать изменения в покупательском поведении. 

Два года назад мы создали службу клиентского сервиса, менеджеры которой собирают обратную связь через мессенджеры. В течение месяца после того, как наш клиент сдал машину, с ним связывается наш менеджер и просит отзыв. Даже если клиент доволен сервисом, наш сотрудник интересуется у него, над чем нам еще стоит поработать (пользователи наших услуг нередко дают дельные рекомендации). По нашей статистике, 65% клиентов охотно общаются с нашим клиентским сервисом. 

Если клиента услуга не устроила, мы приносим извинения и разбираемся с инцидентом (в зависимости от ситуации возвращаем деньги, предлагаем хорошую скидку на нашу услугу в будущем и т.п.). 

4. Используйте системы управленческого учета

Вера Калистратова,

руководитель бухгалтерского консалтингового агентства

«Простые решения»

Аналитика управленческого учета позволяет оценить перспективы, увидеть наиболее затратные статьи и наиболее доходные виды деятельности. Фактически, это некий навигатор, который помогает выстраивать и оптимизировать стратегию ведения бизнеса в долгосрочной перспективе.  

Управленческий учет позволяет заложить на расходы приблизительные суммы и корректировать их в зависимости от ситуации. Кроме того, система позволяет видеть прошедшие, текущие и планируемые сделки, строить прогнозы и быстро корректировать стратегию в условиях меняющегося рынка. Грубо говоря, руководство компании наглядно видит: куда и сколько вложить, где и у кого дешевле купить, брать или нет кредит и под какой процент, насколько рентабельны разные направления работы компании. Можно спрогнозировать временную нехватку денег на счетах и предотвратить негативные последствия.  

Огромную роль играет и то, что отчетность может содержать различные выборки по различным показателям, что удобно для руководителя. Не нужно выискивать нужную информацию в отчетах, сделанных по формам ФНС, Минфина и так далее, учитывая, что в принципе в этих документах разбираются узкие профессионалы, а руководитель может не иметь бухгалтерского образования. Кроме того, бухгалтерская отчетность привязана к определенным срокам и периодам, получить актуальные данные здесь и сейчас, используя только бухучет, невозможно. 

5. Следите за изменениями

Дмитрий Косик,

маркетолог сервиса аналитики маркетплейсов

Salist

Необходимо следить за конкурентами и поведением рынка. Иначе вы рискуете выпасть из тренда и остаться с большими запасами нереализуемых товаров на руках. Например, с появлением современных смартфонов MP3-плееры фактически превратились в металлолом и спроса на них нет. Отслеживайте емкость рынка, так вы будете знать, что лучше продавать и не допустите ошибок, которые приводят к убыточности.

Как понять, что пора закрывать бизнес

Не любой бизнес можно спасти — иногда лучшим решением будет прекращение деятельности. О закрытии бизнеса стоит задуматься в следующих случаях:

1. Закончились клиенты. В эпоху онлайн-продаж такое трудно представить, но есть ниши, которые могут работать исключительно в реальном мире. Например, если вы устанавливаете пластиковые окна в небольшом поселке с населением 2 тыс. человек, то однажды наступит момент, когда вы и ваши конкуренты установят окна всем желающим.

2. Изменился рынок. Социальная жизнь, внутренняя и внешняя политика постоянно меняются, ежедневно появляются новые тренды. Не всегда бизнес может подстроиться под нововведения. Например, с распространением удаленной работы некоторые кофейни в офисных зданиях потеряли клиентов и были вынуждены закрыться.

3. Слишком большие финансовые потери. Если вы уже пару лет не можете вылезти из долгов и положение только ухудшается, надеяться на чудо не стоит. Долги в начале бизнеса — норма, при условии, что бизнес развивается. Но если давно открытая компания уже несколько лет стоит на месте и копит займы, лучше ее закрыть и переключиться на что-то другое.

4. Потерян доступ к ресурсам. Например, если деятельность компании строится на переработке определенных ископаемых и они исчерпываются, то продолжать работу будет невозможно.

5. Нет желания продолжать бизнес. Если изначальная идея вас больше не вдохновляет, всё валится из рук и вы уже долгое время чувствуете выгорание, лучше прекратить бизнес или, если возможно, продать его. Так вы сможете сохранить силы и средства на новое дело, которое будет вам по душе. 

Что запомнить

1. Убыточный бизнес характеризует не только нехватка денег. Стоит задуматься о рентабельности и в случаях, когда компания постоянно получает негативные отзывы, сотрудники часто увольняются, маркетинг не повышает продажи, а конкуренты сильно вас обгоняют.

2. Бизнес может уйти «в минус» по нескольким основным причинам: недостаточное понимание рынка и потребностей аудитории, неправильное управление материальными запасами и финансами, безграмотная маркетинговая и скидочная политика.

3. Чтобы снизить убытки, регулярно анализируйте показатели бизнеса, улучшайте качество товаров и услуг, следите за изменениями на рынке.

4. Отслеживать показатели бизнеса и контролировать убытки помогут системы управленческого учета: например, Большая Птица 2.0. Можно формировать отчеты с теми показателями, которые нужно оценить прямо сейчас, — это позволяет владельцу бизнеса всегда быть в курсе дел компании.