Исследование целевой аудитории — чуть ли не главное маркетинговое мероприятие, которое нужно провести при запуске бизнеса. Без него невозможно понять, кто ваш клиент, чего он хочет, какие деньги готов платить за продукт. Исследование целевой аудитории бизнеса помогает разработать успешный продукт, грамотно сформировать ассортимент, настроить программу лояльности, установить ценовую политику.

Когда анализ делают поверхностно, результаты мало чем помогают. Если вы считаете, что ваша аудитория «мужчины 30-50 лет с высоким достатком» — значит, вы ничего не знаете о своих покупателях. Такая обобщенная информация не позволит разработать рекламную кампанию и выделить спецпредложения, которые понравятся клиентам.

Что нужно знать о покупателях

1. Пол, возраст, семейное положение, место проживания.

2. Социальное положение, уровень дохода, образование, профессия.

3. Активность — как клиент проводит досуг, в каких социальных сетях общается.

4. Каким образом ваш магазин (продукт) решает проблемы клиента.

5. Какие ассоциации вызывает у посетителей ваш бренд.

6. С какой целью клиенты приходят в ваш магазин.

На основании этих данных нужно составить портрет покупателя. Для разных сегментов ЦА нужна своя реклама. Программа лояльности должна учитывать потребности всех групп покупателей.

Где брать информацию о клиентах

Для начала нужно провести сегментацию рынка — то есть объединить покупателей в группу по общим признакам: демографическим, социальным, географическим, психологическим. А после уже исследовать детально каждый сегмент покупателей, чтобы составить образ потенциального покупателя.

Исследовать целевую аудиторию бизнеса можно с помощью онлайн и офлайн-методов.

Офлайн-методы: устные опросы, анкетирование, телефонные опросы, фокус-группы, наблюдение за покупателями в местах продажи.

Онлайн-методы: изучение профилей соцсетей, использование Google Analytics и Яндекс.Метрики, сервисы для анализа соцсетей Simply Measured, SimilarWeb и другие.

Когда у вас есть обобщенные данные по клиентам, их нуждам и страхам, нужно составить портрет потенциального клиента. Их может быть несколько.

Например, типичный покупатель отдела здорового питания и экопродуктов:

• Елена, 32 года, живет в Калуге.

• Семейное положение: разведена, один несовершеннолетний ребенок.

• Социальное положение: высшее образование, работает в сфере туризма, зарплата около 40-50 тысяч рублей.

• Активность: ходит в тренажерный зал, пользуется соцсетями (ВКонтакте, Facebook, Instagram), путешествует два раза в год, по выходным ходит с друзьями в кафе и караоке.

• Покупает «здоровые» продукты в вашем магазине, чтобы поддерживать спортивную форму.

• Ассоциации с магазином: близко, недорого, но небольшой ассортимент.

• Потребности, страхи: работает допоздна, а магазин закрывается в 21.00 — Елена не успевает. Нуждается в большем ассортименте экопродуктов. Также хочет видеть на полках больше специализированных продуктов для детей, местной молочной продукции.

Чем больше у вас разной продукции, тем больше будет портретов ЦА. Не ленитесь прописать каждый из них — это поможет создать эффективную ценовую и маркетинговую политику компании.

Что делать дальше?

Когда перед вами не обезличенный набор данных, а четко прописанные портреты людей, вы можете:

• сформировать оптимальный ассортимент;

• установить на товары удобные для покупателя и продавца цены;

• выстроить успешную рекламную кампанию, настроить таргетинг в соцсетях, создать email-рассылку;

• разработать программу лояльности, которая будет включать партнерские предложения, интересные клиентам;

• сформировать свое конкурентное преимущество, УТП для клиентов.

Исследование целевой аудитории позволяет с самого начала разработать правильную стратегию развития, сокращает время на продвижение, экономит деньги и увеличивает прибыль. Конечно, при условии, что анализ ЦА проводится тщательно.