Как придумать УТП, чтобы продавать больше конкурентов

Когда продукт или услуга единственные на рынке, достаточно обозначить предложение — лишенный альтернативы покупатель сам найдет, сам придет, сам согласится на любую цену, если у него есть потребность. Например, у единственной парикмахерской в городе не будет проблем. Стричься надо всем, а вариантов нет. Как только откроется вторая парикмахерская, придется или снижать цены, или давать больше выгод, или расширять ассортимент.

Чтобы привлечь больше внимания, предложение должно отличаться от того, чем завлекают покупателей конкуренты. В этом сложность — не все продают что-то действительно уникальное. Чаще всего, на рынке уже есть точно такой же продукт или услуга. Но существуют стратегии, которые позволяют составить УТП, даже если вы продаете самовары в Туле.

5 стратегий уникального предложения

Уникальная характеристика

Покажите отличие или придумайте, как безболезненно это отличие внедрить в свой продукт или услугу. Например, если это парикмахерская, то вы можете бесплатно делать своим клиентам кофе, как все, или устроить минибар с коктейлями, как не делает никто другой. Самые простые примеры неуникальных уникальностей: Твикс — такой же батончик, но из двух частей, или именные банки с Колой.

Ложное УТП

Если у вас с конкурентами одинаковые условия обработки и производства, посмотрите внимательно, что они упустили из виду. Частый прием отстроиться — сказать что-то, о чем просто не посчитали нужным сказать оппоненты.

Например, если по технологии на вашем производстве тару обрабатывают дважды перед использованием (как и везде, потому что это обязательно), скажите об этом клиенту. Возможно, что остальные производители не посчитают это чем-то уникальным, но для человека, который не разбирается в технологиях, это может показаться весомым.

Еще примеры ложных УТП:

• подсолнечное масло без холестерина;

• поваренная соль без ГМО;

• вернем деньги за товар в течение 14 дней.

Иногда ложное УТП можно даже не формулировать. В сегменте, где хорошо работают эмоции (статусные товары, например), можно сказать «Это не обычный автомобиль, а Лексус», что уже выделит продавца на фоне остальных.

Разжевать для каждого

Хорошо работает для сферы услуг.

Его задача — объяснить одним предложением:

• о какой услуге речь;

• для какой аудитории;

• какую проблему решает услуга;

• с какой выгодой для покупателя.

Способность просто и доходчиво объяснить свою полезность — это уже достаточное УТП в большинстве случаев.

Например.

1. Бухгалтерия для малого бизнеса с оплатой по количеству сделок. Гарантируем отсутствие пеней и штрафов или платим их за вас.
   
2. Лазертаг на детских днях рождения — займите компанию детей до 20 человек и получите бесплатно фотографии с игры.
   

Подарок

Подарки любят все.

Настолько, что готовы даже больше платить за основную услугу. Хорошо помогают продавать основной товар дополнительные аксессуары — наушники и чехлы к телефонам, защитные боксы к экстрим-камерам, бесплатные печенья к свежесваренному кофе. Для продавца это мелочи с низкой себестоимостью, но для покупателя — важный фактор для принятия решения.

Что можно подарить, чтобы отличаться от конкурентов:

• именная вышивка на одежде (или чехлы для телефона с именем);

• пробный период — например, бесплатное посещение спортзала;

• дополнительный сервис — при покупке велосипеда, первое (или вообще все) ТО бесплатно.

Бесспорное доказательство

Если вы в чем-то лучшие и можете это доказать — скажите и докажите:

• больше разного пива — 300 сортов крафтового;

• отвечаем максимально быстро — в течение 15 секунд;

• доставляем пиццу быстрее всех в городе — за полчаса в любой район.

Просто назвать себя лучшим из лучших не позволяет закон «О рекламе», хотя и этого бы хватило, чтобы поднять конверсию в продажи. Поэтому стоит подумать, в чем вы номер один и обосновать это. Даже если это какая-то мелочь — самые быстро завернутые в фантики конфеты — это может хорошо вам помочь. Например, на ваши конфеты попадает меньше пыли и микробов в цеху.

На самом деле, способов придумать уникальное предложение еще больше. Можно давить на новшества, показывать, что товар вот-вот кончится, придумать ограниченный круг лиц, которым будет доступен продукт. Экспериментируйте. Если вы хоть в чем-то лучше аналогичных игроков рынка, ваш клиент должен об этом знать. Покупки — штука часто эмоциональная и в вашу пользу может сыграть цвет упаковки или лишний восклицательный знак в названии.

Больше по теме:

• Как отстроиться от конкурентов и быть на два шага впереди
• Как отстроиться от конкурентов, которые производят аналогичный продукт
• Как обыграть конкурентов в борьбе за покупателя
• Как обойти конкурентов, если вы продаете через маркетплейсы
• Как магазину конкурировать с сетевыми ритейлерами
• Почему клиентский сервис важен для бизнеса и как его улучшить
• Как повысить лояльность покупателей в рознице
• Зачем предпринимателю личный бренд и как его продвинуть
• Техники сторителлинга: как небанально рассказать историю бизнеса