Сложно найти нишу, в которой станешь единственным и неповторимым поставщиком товара или услуг. Даже если повезет и такая найдется, очень быстро появятся предприимчивые «соседи» по бизнесу. Проблему решает отстройка от конкурентов: выгодно блеснуть на фоне одинаковых предложений можно при соблюдении базовых принципов, о которых мы сейчас расскажем.

Учитесь на чужом опыте

Чтобы отличаться от конкурентов, нужно изучить их преимущества и недостатки. Многие владельцы предприятий заблуждаются, считая, что давно знают всех конкурентов и их политику. Новые компании открываются постоянно, а старые тоже не стоят на месте, поэтому внимательно следите за рынком. Особенное внимание нужно обращать на две вещи:

1. Уникальные фишки стартапов. Стартапы часто взлетают за счет свежих идей, если их отслеживать, то вы точно не упустите модные течения в бизнесе.

2. То, от чего отказались старые конкуренты. Это могут быть инструменты, элементы дизайна, что угодно. От устаревших элементов нужно избавляться вовремя, чтобы быть в тренде и не потерпеть убытки.

Точно определите целевую аудиторию

Портрет целевой аудитории — это усредненный образ типичного вашего клиента. В зависимости от специфики бизнеса нужно собрать следующие данные: пол, возраст, семейное положение, наличие ребенка, уровень платежеспособности, род занятий, хобби и другие.

С определением целевой аудитории выявляются и ее проблемы, которые компания будет решать. Без этого нельзя запустить эффективные маркетинговые кампании, правильно сформулировать и подать оффер. Только та компания, которая знает нужды своих клиентов и закрывает их лучше конкурентов, останется на плаву.

Выделите свои преимущества

Опираясь на данные о конкурентах и целевой аудитории, нужно выделить свои преимущества. Нельзя считать их очевидными: то, что очевидно для вас, скорее всего не очевидно для клиентов и даже сотрудников. Поэтому их нужно сформулировать, можно сделать это по такому принципу: у (название компании-конкурента) есть недостаток (описать недостаток), а у нас (описать преимущество).

Четкое понимание того, чем вы лучше конкурентов, полезно и для руководителя, и для сотрудников, так как определяет стандарты качества продукта или услуг. Но еще важнее говорить о них в рекламе максимально простым языком.

Берегите клиентов

Отличаться от конкурентов, настроить хорошую рекламу и обеспечить себя стабильным потоком новых покупателей недостаточно. 80% прибыли компании приносят 20% клиентов, которых удалось удержать. Создайте для людей такие условия, чтобы им захотелось возвращаться к вам снова и снова, еще и знакомым посоветовать. Вот основные вещи, которые «цепляют» людей:

1. Признание и исправление ошибок. Легко заманить человека, у которого невысокие запросы, однако из-за своей непритязательности он так же легко уйдет к конкурентам. А вот придирчивый клиент, пожелания которого учли, может остаться с вами на всю жизнь, потому что именно вы проявили к нему должное внимание.

2. Бонусная программа. Стандартный способ привязки, но эффективный.

3. Создайте «тусовку» с дополнительными преимуществами для постоянных клиентов: доступ к закрытым распродажам, персональные акции и т.д.

Но все эти условия имеют смысл только если вы изначально предоставляете услуги или товар хорошего качества.

Избегайте застоя