Маркетинг без бюджета: как продвигать бизнес, если нет денег

Маркетологи, даже крупных компаний, все чаще обращаются к низкобюджетным и безбюджетным способам продвижения. На первый план выходят инструменты, которые дают более длительный эффект и не требуют больших вложений. Цель проста — получить равнозначный или лучший результат за более низкую стоимость. Собрали работающие способы, которые помогут продвигать бизнес и не потратить много денег.

Первое, с чего нужно начать, — провести анализ продукта, рынка и целевой аудитории. Многие компании пренебрегают этим, а ведь неверно сформулированные УТП (уникальное торговое предложение) и ЦА могут свести на нет даже высокобюджетную рекламу.

Начните с главного: составьте УТП, сделайте сегментацию целевой аудитории, проведите SWOT и 4P-анализы. После этого можно приступать непосредственно к продвижению продукта.

Шаг 1. Прокачайте программу лояльности

• Стимулируйте клиентов делать заказы. Используйте цепляющие инструменты: скидки, подарки, пробники, бесплатный тест-драйв или тестовый период.

• Введите накопительную систему бонусов, сделайте скидки на последующие покупки, предложите подарки постоянным клиентам. Покупатели будут возвращаться, и это увеличит процент повторных продаж.

• Привлеките клиентов к рекламе. Предложите скидки или подарки за отзывы о продукте в социальных сетях. Сделайте реферальную программу — платите вознаграждение пользователям за привлечение новых покупателей, пришедших по индивидуальной ссылке.

• Разработайте совместную программу лояльности с партнерами из близкой вам сферы. Например, после совершения покупки у партнера клиенту будут предлагаться скидки или купоны на ваш продукт. Кстати, компания «Coca-Cola» регулярно запускает такие спецпредложения с организаторами мероприятий. Покупая напиток и накапливая баллы, можно выиграть билет на футбольный матч, концерт, получить мерч и другие подарки.

Шаг 2. Наладьте партнерские отношения

• Запустите коллаборацию, объединитесь с компаниями для запуска продукта или спецпроекта. Это привлечет новую аудиторию и повысит продажи. Например, недавно Yandex.Cloud и «АльфаСтрахование» сделали первую в России программу страхования рисков бизнеса при использовании облачных сервисов.

• Введите реферальную программу. Размещайте баннеры на сайтах партнеров и привлекайте новых клиентов. Оплата таких интеграций производится по CPA (плата за действие) — вы платите только за пользователя, который совершил заказ или зарегистрировался на сайте.

• Используйте кросс-маркетинг. Обменяйтесь аудиторией с партнером — запустите рассылку со спецпредложением по базе, используйте взаимные упоминания в социальных сетях.

• Создавайте совместный контент, привлекайте для статей и интервью специалистов из разных сфер. Эти материалы тоже будут использоваться для кросс-маркетинга: эксперт привлечет к вам свою аудиторию, сделает репосты в своих социальных сетях, на сайте и других каналах.

Шаг 3. Проработайте SEO сайта

• Прежде чем запускать рекламные кампании в интернете, необходимо проверить сайт на технические ошибки. Они снижают эффект от рекламы и ограничивают сайт в поисковой выдаче — вы не получаете необходимый поисковый трафик и теряете потенциальных клиентов.

Какие проблемы с сайтом могут возникнуть: битые ссылки, ошибки в коде, пустые страницы, отсутствие метатегов и неправильные настройки. Проверить техническое состояние сайта и обнаружить погрешности можно через сервисы  Яндекс.Вебмастер, Google Search Console.

• Проверьте юзабилити — простоту и удобство использования сайта. Если потенциальный клиент не может найти информацию о продукте, доставке или сделать заказ, он уйдет к конкурентам. Проведите тестирование юзабилити мобильной и десктопной версии сайта. Привлеките к этому сотрудников, клиентов и подписчиков, используйте Яндекс.Вебвизор для аналитики и поиска проблем.

• Выведите сайт в топ поиска — это принесет дополнительный органический трафик и новых клиентов. Размещайте уникальный контент в корпоративном блоге и на страницах сайта, используйте для улучшения SEO подходящие ключевые слова. Новые статьи повышают индексацию сайта, привлекают органический трафик и увеличивают аудиторию.

Юлия Польманн,

сооснователь агентства практического маркетинга Market Entry Atelier

Работая с ограниченным бюджетом на проектах наших клиентов, мы в первую очередь детально изучаем, тестируем и анализируем имеющийся «арсенал» инструментов. Сайт проходит контроль на скорость загрузки, наличие ошибок в коде, выявление проблем верстки, отображении десктопной и мобильной версий. Вместе с устранением ошибок прописываются заголовки и метатеги страниц, чтобы сайт хорошо выдавался в поисковых системах. Мы «прогоняем» бренд по лестнице Ханта, чтобы правильно определить и выстроить все точки взаимодействия с клиентами.

Расскажу об интересном опыте продвижения в одного из наших клиентов. EasyFrancePass оказывает помощь бизнесу и частным лицам в вопросах иммиграции, бизнеса, налогов, недвижимости во Франции. Целевой аудиторией клиента является русскоязычная аудитория, проживающая во Франции, поэтому поиск был сильно ограничен географией и выдачей ключевых слов. Мы проследили путь клиента по аналитике и увидели, что клиенту нужно 5-6 точек контакта с компанией: он проводит в среднем 3-4 минуты на сайте и просматривает 2,9 страниц, после чего возвращается на сайт, прочитав комментарий эксперта компании в СМИ, который находит, изучая статьи на соответствующую тему. Наш «идеальный клиент» анализирует полученную информацию, только после этого возвращается и заполняет форму заявки на консультацию.

Поэтому мы много работаем с контентом: пишем полезные статьи в блог на сайте, ведем страницу проекта на VC.ru, готовим релевантные посты в социальные сети (на базе регулярных опросов подписчиков: какую информацию они хотят получить, с какими проблемами сталкиваются), настраиваем таргетинг в социальных сетях для привлечения новых клиентов и активно работаем с сервисом журналистских запросов Pressfeed.

Мы проводим еженедельный анализ всех показателей и видим, что выход публикаций в среднем увеличивает трафик на сайт на 15-20%. Каждая публикация в СМИ «подхватывается» другими инструментами коммуникации: о новой статье с ссылкой на источник рассказываем в аккаунтах компании в соцсетях, на сайте, в рассылке клиентам и партнерам. Тем самым мы без дополнительных затрат напоминаем о широком спектре компетенций специалистов и высоком уровне их экспертности. Это помогает делать допродажи услуг и убеждать еще сомневающихся в принятии решения о сотрудничестве.

Шаг 4. Создавайте уникальный контент

• Пишите уникальные, интересные статьи, записывайте видео и подкасты. Выделите интересные для вашей ЦА темы и подготовьте полезный контент, старайтесь попасть в «боли» потенциальных клиентов. Делитесь полезной информацией и экспериментируйте с форматами: создавайте кейсы, инструкции, чек-листы, проводите опросы и исследования, сделайте инфографику. Привлекайте внимание — поднимите проблемные вопросы и рассмотрите привычную тему с новой стороны, поделитесь собственным опытом. 

• Заведите блог на сайте — это повысит ресурс в поиске, привлечет новую аудиторию и покажет вас как эксперта отрасли. Используйте ключевые слова при написании статей — подберите их через сервисы Яндекс.Вордстат и UberSuggest. Проверить текст на SEO можно через сервис «Тургенев», а для оценки соответствия инфостилю используйте Главред.

• Сделайте корпоративный блог каналом продаж. Установите CTA-кнопки, баннеры, формы регистрации, подключите чат. Эти инструменты будут стимулировать читателей выйти на контакт с компанией, подписаться на рассылку, сделать заказ.

• Привлекайте внимание аудитории к старому контенту — создавайте подборки статей, делайте перекрестные ссылки в тексте. Используйте подготовленные материалы для постов в социальных сетях, на каналах компании в YouTube, Telegram, Яндекс.Дзен и для email-рассылок.

• Пригласите для создания контента специалистов из других компаний: разместите гостевую статью, проведите совместное исследование или возьмите интервью. Эти материалы подойдут для кросс-маркетинга - эксперт разместит их в своих соцсетях, на сайте и других каналах и приведет к вам свою аудиторию. 

Шаг 5. Поддерживайте контакт с клиентами

• Заведите для компании и ведущих сотрудников аккаунты в социальных сетях, YouTube и Telegram каналы и зарегистрируйтесь на форумах. Публикуйте статьи, интервью, кейсы, делитесь видео и фото, проводите прямые эфиры и трансляции. Старайтесь оперативно отвечать на вопросы и комментарии читателей, отрабатывайте негатив.

• Поддерживайте активность и вовлекайте пользователей. Проведите конкурсы, запустите челлендж, создайте опрос и пригласите подписчиков поучаствовать в дискуссии. Найдите крупные сообщества по вашей теме, станьте активным пользователем и предложите свои материалы для публикации – так вы привлечете новую аудиторию на ваши страницы.

• Делайте email-рассылку, отправляйте полезный, развлекательный и промо-контент. Как собрать базу для рассылки: сделайте форму на сайте и в социальных сетях, предложите подарок или скидку за подписку.

Максим Морозов,

соучредитель и директор по маркетингу ателье JUST IN TIME

Безбюджетные инструменты продвижения можно использовать и при наличии существенных бюджетов, главный принцип – креативно и талантливо выжимать из инструмента максимум. Приведу конкретный пример из своей практики.

Более 9 лет мы занимаемся индивидуальным пошивом делового мужского гардероба. В любых продажах есть прогнозируемые периоды пониженной покупательской активности, когда падают трафик, количество лидов, выручка. И наш бизнес не исключение. Для поддержания покупательской активности в период так называемого «штиля» нам на помощь всегда приходит Инстаграм, где мы использовали игровой инструмент для коммуникации с постоянными клиентами ателье и подписчиками. Несколько лет назад во время одного такого «штиля», который пришелся на лето, мы придумали и реализовали игровую механику, которую я назвал «Сорочка для Друзей».

В июне мы разместили в аккаунте ателье пост с анонсом игры, под которым нужно было оставить любой комментарий о желании принять участие, затем случайным образом выбирали участника, шили по его размерам сорочку произвольного дизайна. После готовности рубашки размещали пост с ее фото, под которым вновь собирали комментарии желающих поучаствовать в следующем раунде и отправляли готовую сорочку курьером «победителю».

За 3 месяца мы провели 6 таких раундов, примерная себестоимость акции составила около 10000 р./месяц (при этом маркетинговый бюджет ателье в тот момент составлял около 120000 р./месяц).

Важным условием было наличие в нашей базе персональных лекал участника – иными словами, это должен был быть наш действующий клиент. 

Что мы получили в итоге проведения подобной игры? Во-первых, повысили вовлеченность подписчиков в сезон «штиля». Во-вторых, потенциальные клиенты, которые еще только присматривались к нам, приезжали в ателье, делали первый заказ и оставляли комментарии с желанием поучаствовать в игре. Мы побудили к первому визиту более 10 клиентов (для нас это существенное количество, с учетом специфики бизнеса и ограниченности клиентской базы — за 9 лет работы ателье наша клиентская база насчитывает около 8500 клиентов). В-третьих, получили дополнительную выручку и уменьшили время прохождения пользователями «последней мили» от знакомства до заказа. А также повысили лояльность аудитории к бренду – подписчики чувствовали себя сопричастными к интересному приключению, надеясь стать обладателями неожиданного подарка.

Мы научились делать публикации в СМИ «партизанским методом», при котором основная задача – подготовить интересный материал. С помощью сервиса журналистских запросов Pressfeed был опубликован 21 материал (в среднем по 3 публикации в месяц). Мы публиковались в том числе в крупных изданиях: в журнале «Коммерческий директор», блоге Texterra, на корпоративной платформе СБЕР «Деловая среда». На 4 квартал 2021 года запланированы интервью спикеров на радиостанциях (тематические передачи про бизнес, маркетинг).

С ростом количества публикаций увеличивается и узнаваемость спикеров. В настоящее время мы продвигаем личные бренды основателей – мой и исполнительного директора. 

Работа со СМИ в формате «партизанского маркетинга крайне эффективна для любого бизнеса. При этом важно использовать каждый инструмент по максимуму. Публикации в СМИ продвигают не только бизнес как таковой (в 85% публикациях размещены активные ссылки на наш официальный сайт, в 100% случаев в материалах размещены контактные данные спикеров), но и личный бренд эксперта (мои комментарии и статьи используются полностью или частично в постах для личного аккаунта в Инстаграм).

Шаг 6. Работайте с медиа

• Выделите несколько крупных информационных и новостных порталов, где есть ваша целевая аудитория, и заведите блог на открытых ресурсах. Публикуйте свои материалы на канале в Яндекс.Дзен и отраслевых форумах.
  

• Договоритесь о размещении статей в корпоративных блогах партнеров и крупных компаний из близкой вам сферы. Можно использовать формат бартера — обменяться статьями на сайтах и в социальных сетях.

• Публикуйте комментарии и статьи в СМИ. Получить упоминания в медиа, в том числе и крупных изданиях, можно бесплатно. Отправляйте материалы напрямую в редакцию или отвечайте на предложения СМИ через сервис журналистских запросов Pressfeed.

Авторы, редакторы часто ищут героев для интервью, фактуру для статей: кейсы, статистику, комментарии – размещают запросы на них. Эксперты отправляют свои ответы, и, если комментарий подойдет журналисту, компания получает бесплатное упоминание в СМИ.

Можно бесплатно принять участие в публикациях разных отраслевых, новостных и информационных медиа, в том числе и крупных изданий: РБК, РИА, «Forbes», «Коммерсантъ», «Известия», «Деловой мир», «The Village» и многих других. Главное — предложить уникальную и интересную информацию. Охотнее всего журналисты принимают комментарии с кейсами, статистикой и другими полезными материалами.

Дарья Мануйленкова,

чемпионка мира, абсолютная чемпионка России по бодифитнесу

Я отвечаю на 80% запросов по близким мне темам: «здоровье» и «спорт». Журналисты принимают около 80% моих комментариев, в месяц публикуется примерно 3 статьи. Я пишу именно о том, в чем разбираюсь на высоком уровне, а главное – компетентно и по-своему могу выразить мысль.

Благодаря публикациям в медиа география знакомства со мной как экспертом в своей области значительно расширилась. Мне удалось сотрудничать с изданиями «Комсомольская правда», «Невский спорт», «Слово и Дело», «Нью Информ». Теперь многие крупные издания самостоятельно обращаются с просьбой оставить комментарий.

Я дублирую статьи с моим участием в свои социальные сети, и они привлекают внимание читателей и журналистов. Например, главным событием было предложение редактора спортивного журнала из Барнаула стать редактором журнала в моем родном регионе (Новосибирская область).

Шаг 7. Привлеките лидеров мнений и медийных людей

• Пригласите медийных людей и ведущих специалистов отрасли на интервью, предложите создать совместный проект. Используйте кросс-маркетинг для продвижения материалов.

• Сделайте рекламные интеграции у блогеров. Сейчас маркетологи предпочитают работать с блогерами «среднего звена», а не с «миллионниками» — у них обычно более вовлеченная и прогретая аудитория, а цена интеграции гораздо ниже. Предложите услугу или продукт в подарок и попросите оставить отзыв. Конечно, вероятность бартера невысока, но всегда есть шанс получить практически бесплатную рекламу.

Проверяйте аккаунты блогеров: качество подписчиков и контента, вовлеченность пользователей и количество рекламы. Собрать эти данные можно вручную и через сервисы, например, GetBlogger или Efir.io.

Выводы

Продвигать компанию без бюджета можно эффективно, если использовать комплексный подход. Повысить узнаваемость бренда, поднять сайт в поиске, увеличить органический трафик и конверсию в продажи можно с помощью бесплатных и низкобюджетных инструментов: SEO, социальных сетей, email-рассылок и правильной программы лояльности.

Центральную роль в безбюджетном продвижении играет контент — размещение уникальных материалов в блоге, на открытых порталах и отраслевых ресурсах и медиа привлечет новую аудиторию. А публикации в крупных СМИ позволят выгодно выделиться среди конкурентов и поддержать репутацию компании как ведущего эксперта.