Даже если вы никогда не слышали термин «реферальный маркетинг», наверняка сталкивались с ним. Это способ привлечения новых клиентов благодаря рекомендациям постоянных покупателей. Скидка на первый заказ в интернет-магазине по приглашению друга — это и есть реферальный маркетинг в бизнесе.

Эффективен ли он?

Отзывам реальных людей доверяют больше, чем обещаниям производителей и другой рекламе. Исследования Nielsen подтверждают это фактами: в доверии к рекомендациям друзей признались 83% опрошенных. Но рекомендовать ваш продукт или сервис просто так никто не станет, даже если клиент имел положительный опыт. Поэтому покупателей нужно стимулировать оставлять хорошие отзывы на товар.

Как это сделать:

• давать покупателю денежное вознаграждение за каждого покупателя — это партнерский маркетинг;

• давать покупателю подарок за каждого приведенного нового клиента — это односторонний реферальный маркетинг;

• давать покупателю  и каждому приведенному клиенту подарок — это двусторонний реферальный маркетинг.

В третьем случае система будет работать эффективнее всего. Постоянный клиент получает подарок и знает, что он делает доброе дело — рекомендует хороший сервис и дает возможность новому покупателю тоже получить подарок.

Инструменты и участники

Те, кто рекомендует бренд называются реферами, а те, кто использует предложения — рефералы. Личный код на скидку (подарок) от рефера называется реферальным. Участники могут быть одновременно и реферами, и рефералами. Зарегистрируйтесь на сайте iHerb, Ozon, Booking — вам предложат пригласить друга и получить за это вознаграждение. Вы станете рефером (иногда их называют амбассадорами бренда).

Чтобы реализовать модель реферального маркетинга в бизнесе, нужно:

1. Выбрать модель реферального маркетинга. Для обычного магазина лучше всего использовать двустороннюю.

2. Определиться с типом вознаграждения: баллы, скидка, подарки, деньги. Решить, какое условие применять для начисления вознаграждения — например, при покупке от 1000 рублей. Для этого вам нужно учесть средний чек и планируемую прибыль.

3. Выбрать формат реферального маркетинга. Рефералы могут распространять рекомендации разными способами: с помощью ссылок, личного промокода или QR-кода. Последние два формата подходят и для офлайна.

4. Для онлайн-сегмента нужно разработать программу или подключиться через платформу реферального маркетинга. Например, через Flocktory или Admify. В офлайн-магазинах — продумать, как именно клиент будет передавать рекомендации знакомым (через листовки, карты лояльности, по кодовому слову).

5. Сообщить своим клиентам. Создайте мощную информационную поддержку программе. Расскажите о ней в соцсетях, разместите на видном месте своего сайта, говорите покупателям офлайн и сделайте email-рассылку.

В какой нише будет работать реферальный маркетинг

Он эффективен в B2B и B2C секторах. Лучшие сферы применения — интернет-магазины, офлайн-ритейл, сервисы с регулярным спросом (мойки, автосервисы), в IT-услугах, нишах с высокой конкуренцией (турагентства, продажа смартфонов и т.д.).

Чтобы программа работала, у вас должен быть хороший продукт и интересные бонусы. То есть предлагать клиентам такое вознаграждение, которое будет им интересно: в магазине косметики — кисть для теней, на автомойке — покрытие воском.