Средний чек показывает, какую сумму тратит один покупатель. Хорошо, если эта цифра ежемесячно растет. Если нет, вы можете увеличить средний чек по магазину, используя проверенные стратегии.

Кросс-сейл: допродажи сопутствующих товаров

Предлагайте каждому клиенту товар, который дополнит купленное: галстук к рубашке, соус к картошке, шейкер к спортпиту. Если еще и сделаете скидку на второй товар, покупатель скорее всего, согласится его купить.

Чтобы допродажи работали, а средний чек регулярно увеличивался, нужно составить списки подходящих друг к другу товаров. Продавцы должны выучить скрипт, которому будут следовать в разных ситуациях. Главное правило — второй товар должен быть недорогим по сравнению с первой покупкой. Покупатель с легкостью расстанется с дополнительными 100-200 рублями, если до этого потратил 2 000.

Подарки от суммы покупки

Все любят получать бесплатные призы. Проведите акцию: к покупке от определенной суммы полагается один бесплатный товар. Так часто делают магазины одежды, косметики и службы доставки еды. Здесь важно правильно выбрать сумму покупки и подарок. Порог для получения подарка должен быть больше, чем ваш обычный средний чек. А подарок — желанным для целевой аудитории.

Вы не сможете увеличить средний чек, если поставите слишком высокий порог для покупки и предложите никому не нужный подарок с истекающим сроком годности.

5 важных шагов, без которых ваша программа лояльности провалится.

Продажа комплектов

Сформируйте из нескольких товаров комплект и продавайте их вместе. Их купят, если:

• вместе товары стоят дешевле, чем по отдельности (шампунь+бальзам в магазине);

• товары или услуги вместе стоят дороже, чем по отдельности, но экономят время (маникюр+педикюр в четыре руки в салоне красоты).

Правильный мерчандайзинг

То есть расстановка товаров в магазине, качественная навигация, продуманная прикассовая зона. Это хороший способ увеличения среднего чека в магазине. Товары повседневного спроса должны находиться в конце, чтобы покупатели, пока дошли до хлеба и молока, успели набрать полную корзинку конфет и кетчупа по акции. В предкассе должны лежать недорогие, но высокомаржинальные товары — например, носки в магазине одежды, чехлы для телефонов в магазине техники.

Оформление прикассовой зоны в магазине.

Обучение сотрудников

Никакие акции для увеличения среднего чека не сработают, если ваши сотрудники не будут взаимодействовать с клиентами. Перед внедрением нововведений проведите обучение кассиров и продавцов. Они должны хотеть продавать больше. Для этого не скупитесь на мотивацию для своих людей: награждайте их премиями при выполнении плана, организуйте конкурс на лучшего сотрудника, подарите приз самому хорошему продавцу.

Как мотивировать розничных продавцов работать лучше?

Стимулирование повторных покупок

Повысить средний чек можно, привлекая покупателей заходить к вам чаще. Для этого нужно:

• завести программу лояльности;
• организовать систему бонусов за покупки;
• дарить купоны, которые обналичиваются в следующей покупке;
• персонализировать программу: давать скидки к дню рождения, праздникам, достижению порога покупок.

Не создавайте слишком запутанную и сложную бонусную программу. Покупатель должен четко понимать, как начисляются баллы, и что он потом может с ними сделать. 

Как увеличить продажи в магазине?

Повышение цен на ходовые/уникальные продукты

Чтобы применять этот способ повышения среднего чека, нужно провести тщательное исследование. Какие товары покупают у вас чаще всего, а какие залеживаются на полках? Ради чего клиенты приходят к вам, а не конкурентам? Пересмотрите ассортимент. Уберите неходовые позиции, оставьте самые популярные. На них можно сделать наценку не более 5% — скорее всего, это будет некритично для покупателей.

Прием не будет работать в продуктовом ритейле, где покупатели все больше стремятся покупать в магазинах-дискаунтерах.