Бывает, что в бизнесе все продумано: маркетинг, ассортимент, доставка, бонусы для клиентов. Но покупателей нет. Продажи снижаются, менеджеры не выполняют планы, и владелец не знает, что с этим делать. Мудрый руководитель в этом случае посмотрит на свой бизнес со стороны, проведет анализ и постарается выяснить, чем же продукт/услуга/магазин не угодили клиентам.

Чаще всего встречаются такие причины низких продаж:

1. У вас плохой сервис

Вы можете биться за стандарты качества продукта, ездить на тренинги по продажам, вводить новые программы лояльности, но всю систему испортит хмурый кассир, который грубит покупателям. При насыщенном конкурентном рынке сервис выходит на первый план. Проведите опрос клиентов, устройте проверку «тайным покупателем». Чаще выходите «в люди» — в торговый зал, офис, цех, чтобы лично видеть, как происходит процесс продажи и общения с клиентами. Тайный покупатель: как организовать проверку.

2. Еще одна причина низких продаж — цена продукта не соответствует рыночной

Необязательно она должна быть слишком высокой — иногда низкие цены отпугивают так же, как и завышенные. Логика покупателя: если цена низкая, значит, с продуктом что-то не так. Другой вариант: вашу целевую аудиторию привлекают престижные, дорогие товары, которые подчеркивают эксклюзивный статус. На них не делают скидок, не проводят акций и не ставят низких цен. Как на косметику Chanel, одежду Gucci или автомобили Bentley.

3. Безответственный персонал

Издание Harvard Business Review проводило исследование среди колл-центров. Участвовали 800 продавцов. Специалисты анализировали, что они говорят клиентам, как говорят и способствуют ли продажам. Оказалось, что только 37% из них демонстрировали поведение, которое увеличило вероятность покупки. Оставшиеся 63% вели себя так, что фактически сами провоцировали низкие продажи. Проводите тренинги с персоналом, вводите систему контроля, чтобы убедиться, что сотрудники выполняют все свои задачи, а не просиживают время, листая соцсети. Контроль персонала: зачем он нужен и как организовать.

4. Вы продаете продукт, который в данный момент не нужен людям

Представьте, что в вашей машине полный бак бензина, а вам предлагают залить еще 30 литров. Вы откажетесь, даже если цена низкая и продажа кажется выгодной. Может быть, ваш продукт прекрасен и сервис на уровне, но он не нужен покупателю.

На это могут быть причины: конкуренция или заменители. В первом случае — заправка, которая расположена в более удачном месте. Во втором — более дешевый бензин. Анализируйте вашу ЦА, выявите её потребности и предложите им подходящий продукт.

5. Вы ориентируетесь не на тех покупателей

Вы не провели анализ целевой аудитории, не выделили подходящий для себя сегмент, клиентская база не заинтересована в ваших услугах — ни сейчас, ни потом. Продолжая аналогию с заправками, вы пытаетесь продать качественный бензин по хорошей цене владельцам электромобилей. Если такое происходит, надо вернуться назад и проанализировать весь свой бизнес. Возможно, сделать ребрендинг и начать ориентироваться на других покупателей.

6. Вы выбираете неправильное место для продаж

Вы проанализировали ЦА, выявили потребности и сделали идеальный продукт. Но продаж все равно нет. Может быть, ваше предприятие расположено неудобно и клиенты просто там не бывают? Пиццерия со вкусными блюдами и недорогими бизнес-ланчами не заработает ничего, если откроется в пустынной промзоне на отшибе. Считайте проходимость офиса/помещения и анализируйте, кто здесь бывает, прежде чем заключать договор аренды.

7. Клиенты недостаточно мотивированы

Лучший способ получить результат — заставить клиентов захотеть ваш продукт. Пример: Маша хочет сбросить 20 килограммов, поэтому планирует заниматься спортом. Беда в том, что хочет этого она уже 5 лет. У нее нет времени и желания искать спортзал. Если вы предложите ей абонемент на тренировки рядом с домом и при этом покажете результаты своих клиентов — фотки, где девушка за полгода сбросила 20 килограммов (или познакомите с этой девушкой) — Маша без долгих раздумий купит продукт.

Найдите, чем мотивировать свою аудиторию, чтобы поднять продажи. Продавайте преимущества в первую очередь, а потом рассказывайте подробности о продукте. Будьте конкретны: показывайте, сколько именно времени экономит ваш продукт, сколько килограммов позволяют сбросить тренировки или насколько лучше фотографирует новый смартфон по сравнению со старым.

8. Вы не торопите клиентов

Промедление покупателя — угроза для продавца. Чем больше проходит времени, тем меньше потенциальный покупатель помнит о вашем предложении. Чтобы поднять продажи, ограничивайте действие акций, скидок, специальных цен. «Скидки 40% только до понедельника» действительно работают.

9. Вам не доверяют

Как думаете, легко ли продавать смартфоны Apple? Несмотря на высокую цену, покупатели несут деньги в магазины, особо не сомневаясь. Другим же компаниям, вроде китайских производителей техники, приходится козырять техническими характеристиками, снижать цены на смартфоны, делать бесплатную доставку. У компаний, которые давно на рынке, сложилась репутация, которая позволяет им продавать больше.

Если вы — новичок в своей сфере, нужно поработать над лояльностью: вступить в ассоциацию продавцов вашей ниши, получить все необходимые сертификаты и документы, предоставлять гарантии и демонстрировать хорошие отзывы.

10. Ваш бренд ничем не отличается от остальных

Конкуренция на рынке требует от предпринимателя усилий, чтобы продвинуть свой продукт. Если вы выпускаете такую же услугу/товар, как и остальные, то можете рассчитывать только на средние показатели. Вы знаете, почему нужно покупать именно у вас, а клиенты — пока нет. Найдите, чем выделиться среди похожих компаний: ценами, ассортиментом, выгодными акциями или необычной формой для продавцов. Расскажите аудитории о своем преимуществе, чтобы повысить продажи.

Вывод

Низкие продажи — следствие того, что ваша стратегия дает сбой. Причины можно поделить на несколько типов:

• проблемы с продуктом;

• с ценой;

• с персоналом;

• с продвижением;

• с местом продажи.

Все они касаются внутренней организации. И устранить их в силах руководителя. Главное — вовремя обнаружить проблему, пока снижение продаж не навредило вашему бизнесу.