Продавец — лицо компании. Его ошибки стоят бренду репутации. Невнимательное обслуживание, грубость, навязчивость и другие грехи продавцов — в нашей статье.
Ошибаться нормально. Даже самые квалифицированные специалисты могут поступать неправильно. Ошибка продавца — это снижение продаж и удар по репутации компании. Чтобы этого не допустить, нужно выявить проблемы и делать выводы из своих ошибок.
Мы разобрали 10 типичных ошибок продавца против правил продаж, которые заставляют покупателей бежать из магазина.
1. Оценивать покупателя
По одежке не судят, и продавец должен одинаково внимательно относиться ко всем клиентам. Неважно, одет ли он в дорогой костюм или потрепанные камуфляжные штаны. Не предлагайте клиенту товар, который, как вы считаете, он может себе позволить. Спрашивайте сначала о бюджете и будьте вежливы со всеми.
2. Навязываться
Почему все больше людей предпочитают покупать онлайн? Потому что можно спокойно выбрать, сравнить товары и прикинуть бюджет. Никто при этом не будет доставать вопросами и назойливо ошиваться рядом.
Назойливость вредит и онлайн-продавцам. Бесконечные звонки и письма потенциальному клиенту скорее уменьшат вероятность покупки.
Важное правило продаж: не стоит напоминать о себе чаще, чем 1-2 раза в неделю.
3. Скучать на работе или заниматься своими делами
Типичная картина: покупатель заходит в магазин, а за прилавком продавец смотрит сериал. Даже не здоровается. Как правило, в таких магазинах всегда пусто. Это замкнутый круг: продавец не обращает внимание на посетителей → клиенты быстро уходят из магазина → продавцу скучно, поэтому он занят своими делами. В итоге — снижение продаж. Разорвите круг, начните продавать.
4. Много говорить, мало слушать
Типичная ошибка продавца: бесполезная болтовня. Умение продавать — еще не все. Хороший продавец говорит немного. Вы удивитесь, насколько легче можно продавать, просто выслушав клиента. Освойте техники активного слушания и не перебивайте покупателей.
5. Не знать товар
Продажа не состоится, если продавец не может ответить на вопросы о товаре. Прежде нужно досконально выучить свой продукт, чтобы покупатель увидел в вас эксперта, а потом осваивать техники и правила продаж.
Что чаще всего предлагает продавец покупателю? Самый ходовой товар, средний по всем показателям. Да, он скорее всего подойдет большинству. Но, если узнать чуть больше о клиенте, то можно продать более полезную (и более дорогую) вещь. Отнеситесь внимательно к клиенту — и в следующий раз он снова придет к вам, и в магазине не будет снижения продаж.
7. Выставлять конкурентов в невыгодном свете
Поливать грязью коллег по рынку некрасиво. Это раздражает покупателей и не добавляет баллов продавцу. Не допускайте типичной ошибки продавцов. Соблюдайте правила хорошего тона: если вас просят сравнить себя с конкурентами, называйте в первую очередь свои сильные стороны.
8. Грубо льстить покупателю
Стараясь понравиться клиенту, продавец совершает ошибку и переходит все границы. Фразы вроде «Это ваша дочь? А я думал, сестра!» или «Вы, наверное, из спортзала не вылезаете?» больше раздражают, чем располагают.
9. Торопить с покупкой
Бывает, что менеджер уже все рассказал о товаре. А покупатель никак не решается. Не торопите его — предложите подумать, оставьте его на время в покое. Если на этом этапе подгонять клиента, то он точно «сорвется».
10. Ждать и надеяться на лучшее
Продадите вы товар или нет — зависит от вас. Будьте активными, ведите диалог и старайтесь искренне помочь. Если наблюдаете снижение продаж, делайте выводы и не повторяйте своих ошибок.
Как работать с клиентами, которые чуть что требуют необоснованные скидки, обвиняют продавцов в некомпетентности и всячески вредят? Читайте о типах манипуляций и способах их нейтрализовать....
Комментарии
Оставьте первый комментарий