Email маркетинг — важный компонент маркетинговой стратегии. Она работает как для спонтанных покупок — магазины одежды, косметики, аксессуаров, так и для продуктов с длинным сроком принятия решения. Например, очень дорогих товаров. В первом случае рассылка работает с эмоциями, предлагает заманчивые скидки, работает со зрительными образами. Во втором — продающая рассылка позволяет поэтапно и ненавязчиво подвести клиента к принятию решения.

Чтобы написать эффективное письмо рассылки, сначала нужно определить ее цель и сегмент аудитории, на которую рассылка рассчитана.

Цели рассылки

Цели продающих писем для рассылки бывают следующие:

• стимулировать сделать покупку;

• превратить холодного клиента в горячего, то есть «подогреть»;

• отработать возражения;

• рассказать о преимуществах;

• повысить лояльность к бренду;

• усилить узнаваемость.

В зависимости от цели, тексты, иллюстрации и аргументация рассылок разнятся. Отличается подача и «тон оф войс».

Сегментирование аудитории

Чтобы подготовить правильный текст, стимулирующий принять нужное вам решение, базу клиентов разбивают на аудитории — сегменты. Аудиторию сегментируют по полу, возрасту, прошлым покупкам и другим факторам. Все зависит от того, насколько подробно у вас составлена база потенциальных клиентов.

Если база не очень подробная, самый распространенный  и простой способ — разбить клиентов на тех, что уже делали заказы у вашей компании, то есть «теплых», и новых, которые с вашей продукцией еще не знакомы.

Если и этой информации нет (такое возможно, когда вы делаете рассылку с нуля), принимайте по умолчанию, что все ваши клиенты «холодные». Но уже после первого велком-письма, база начнет сегментироваться и станет проще.

Виды продающих рассылок

1. Рассказать об акциях и скидках

Мотивирует сделать покупку в конкретный период времени.

O’stin предлагает купить две майки и получить третью в подарок. Текста практически нет, зато нам четко понятно даже при беглом взгляде, о какой акции идет речь, в каком магазине и на какую минимальную цену за вещь стоит ориентироваться. Рассылка рассчитана на невнимательного и занятого читателя, поэтому работает больше с визуальными образами, чем с текстовым наполнением.

«Викиум» предлагает купить подписку на сервис по тарифу со скидкой к юбилею приложения. Чтобы простимулировать пользователей сделать покупку, акцентирует внимание, что количество предложений ограничено. Текст оформлен без иллюстраций, а ключевые моменты выделены жирным. Благодаря этому, рассылка выглядит как личное письмо, а не как рекламный флаер.

AliExpress предлагает большие скидки при покупке, воспользоваться которыми можно в жестко лимитированный срок — 4 дня. Этого времени должно хватить для того, чтобы собрать корзину, а может даже и несколько. А еще сработает на тех, кто держит желаемые товары в корзине уже несколько недель — стимулирует не откладывать, а купить именно сейчас, пока есть скидки.

Подведем итог.

Продающая рассылка об акциях может содержать как большое количество текста, так и всего несколько предложений на картинке. Картинка больше подойдет для клиентов с рассеянным вниманием, крупные цифры и логотип магазина помогают понять что к чему при первом взгляде на картинку.

Хороший подход, особенно когда клиент и так постоянный — сообщить о жестко лимитированных по срокам скидках или сообщить, что предложение ограничено и воспользоваться скидкой успеют только самые быстрые клиенты. Такой подход не дает отложить покупку в долгий ящик и забыть о ней. Особенно если речь идет о постоянных клиентах, которые и так периодически откладывают желаемый товар в корзину и ждут скидок.

Скидки в магазине: инструкция по применению.

2. Подарить промо-код, чтобы стимулировать немедленную покупку

Актуально для тех клиентов, которые уже имели положительный опыт сотрудничества с вами ранее. Cashback EPN предлагает в срочном порядке воспользоваться промокодом и сэкономить еще больше на юбилейной распродаже AliExpress.

«Кинопоиск» предлагает промокод для бесплатного просмотра первого фильма. Это акция для новых пользователей, которые еще не покупали просмотры на сайте.

Промокод работает как для клиентов, которые уже неоднократно делали покупки в вашем магазине, так и для тех, кто еще ни разу этого не делал. Но тексты должны различаться. Старым клиентам предлагаем сэкономить и купить приглянувшиеся товары со скидкой. Обычно, это работает с постоянными покупателями интернет-магазинов, таких как Iherb, AliExpress, Ebay, Amazon.

Если клиент еще ни разу не делал покупки, предложите ему что-то бесплатно. Кинопоиск предлагает бесплатное кино, а AliExpress дает скидку 3-5 долларов на первую покупку.

3. Приглашение на мероприятие, лекцию, праздник

Увеличивает лояльность к бренду, дает положительные эмоции. Позволяет склонить к покупке во время мероприятия. Особенно подходит для образовательных услуг — клиенты получают возможность попробовать то, что вы продаете бесплатно и убедиться в пользе.

Geekbrains предлагает своим пользователям записаться на серию вебинаров по маркетингу:

4. Рассылка с White Paper и другими маркетинговыми материалами

Книга, ссылка на вебинар, рассылка с уроками. Такие письма позволяют увеличить узнаваемость бренда, запомнить его. Работает с продуктами с долгим принятием решения. В этой рассылке нам предлагают скачать книгу о финансовых рынках. В теории, эта книга должна нас склонить воспользоваться услугами конкретной финансовой компании.

5. Приглашение поиграть в игру, перейти по ссылке

Чтобы что-то прочитать или посмотреть. Такая рассылка должна заинтриговать клиента опробовать новую возможность. Перейдя по ссылке, он может поиграть в игру короткий период времени или посмотреть первые 5 минут вебинара. Дальше ему нужно предложить покупку и альтернативную версию.

Викиум предлагает попробовать новый тренажер и получить подарок:

Рассылки — часть комплексной стратегии

Для открытия писем из рассылок, у пользователя должна быть высокая лояльность к бренду или его должна заинтересовать тема письма. Помните, что продающие рассылки — эффективный инструмент в умелых руках, но лучше он работает в комплексе с другими маркетинговыми активностями.