Как работать с маркетплейсами: гид по выходу в онлайн

Во время кризиса продавцам приходится крутиться и оперативно искать новые каналы продаж. В 2020 году таким кризисом стала пандемия COVID-19, которая буквально вынудила многих перейти на альтернативные каналы — онлайн-ритейл и доставку. Оффлайн-продавцам приходится искать варианты, не требующие больших затрат и позволяющие легко и быстро перейти в онлайн. Например, продавать через маркетплейсы. 

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс (англ. marketplace) — торговая площадка в Интернете, на которой продавцы (вендоры) и покупатели могут находить друг друга и совершать сделки. Главное отличие маркетплейса от обычного интернет-магазина или гипермаркета — большое количество продавцов. Сама площадка может выполнять функции размещения товаров, продвижения, хранения и доставки. 

Кто покупает товары на маркетплейсах?

Аудитория маркетплейсов огромна. По данным исследования, проведенного Яндекс.Маркет в 2019 году, 42% опрошенных предпочитают покупать товары в Интернете. Средняя аудитория маркетплейса по данным Яндекс.Радар — 12 000 000 посетителей в месяц. Количество продаж через маркетплейсы постоянно растет, например, за прошлый месяц количество заказов на Ozon увеличилось на 60%. 

Что покупают на маркетплейсах?

Больше всего в Интернете покупают гаджеты, одежду, игрушки, аксессуары, косметику и бытовую технику. Растет спрос на лекарства, текстиль, хозтовары, мебель и продукты питания.

В чем выгода маркетплейсов для продавца?

• Чтобы начать продавать товары, не нужен сайт.

• Маркетплейсы дают доступ к огромному количеству потенциальных покупателей.

• Не нужно настраивать онлайн-платежи.

• Часто не нужно организовывать доставку.

• Хранение товара можно переложить на плечи площадки.

• Продвижением товара тоже может заниматься сама площадка.

• Отзывам на маркетплейсах доверяют больше, чем отзывам в интернет-магазинах. Люди скорее купят на крупном онлайн-ресурсе.

Значит, продавцу не придется тратить много времени и денег, что довольно привлекательно. Тем не менее, есть и минусы при работе с маркетплейсами:

• Основной минус — это комиссия площадки, которая может быть от 5 до 70% с каждой сделки.

• Отдавая логистику и маркетинг площадкам, вы можете не получить навыки, которые приобрели бы, занимаясь продажами самостоятельно.

• Охват аудитории широкий, но не всегда целевой, и покупатель легко теряется в обилии ассортимента.

• Возможности для кастомизации вашей витрины зачастую ограничены.

• Разные маркетплейсы фокусируются на разных категориях товаров, продавцу одежды нет смысла заходить на площадку с электроникой и бытовой техникой.

• На некоторых площадках есть жесткий отбор.

• Возможны ограничения по продажам на нескольких площадках одновременно, например, если вы уже продаете на одной площадке, вам могут отказать на других.

Как выбрать маркетплейс?

В первую очередь определитесь со своей категорией товаров и выбрать площадку, у которой данная категория является приоритетной, или хотя бы присутствует в списке основных. Затем оцените свою потенциальную аудиторию. Подсчитайте, какая комиссия будет для вас приемлема и выберите наиболее выгодную для вас площадку. Возможно, площадка будет не одна, а несколько. Эксперты советуют начинать с площадок, которые предъявляют наименьшие требования к продавцам, так будет легче начать и набраться опыта.

На что стоит обратить внимание при выборе площадки:

• предоставляет ли маркетплейс услуги доставки;

• есть ли возможность приема оплаты онлайн;

• занимается ли площадка возвратами самостоятельно;

• как часто совершаются выплаты продавцу;

• какие требования предъявляет площадка к продавцу.

Определившись с площадкой или площадками, можно начинать работу.

Сравнительная таблица популярных российских маркетплейсов

Как начать работу с маркетплейсом?

Мы приводим обобщенный алгоритм действий, не забывайте, что у каждой площадки могут быть свои требования. Всегда читайте условия работы, прежде чем начинать.

1. Заведите аккаунт. Сюда входит создание самого аккаунта, заполнение анкеты, передача банковских реквизитов и уставных документов.

2. Загрузите товары и дождитесь модерации. Чаще всего вам нужно просто загрузить свой прайс-лист и подождать некоторое время, пока заявку примут. В отдельных случаях товары загружаются в каталог.

3. Выбрать схему сотрудничества и начать продавать. Например, Беру.ру предлагает две схемы: Витрина+Фулфилмент и Витрина+Доставка. В первом случае все расходы на хранение и доставку маркетплейс берет на себя, во втором — вы храните товары у себя на складе и по мере поступления заказов привозите в сортировочный центр.

Пример. Как начать работу на Ozon

В качестве примера рассмотрим начало работы на Ozon. Регистрация на этой площадке простая и большинство заявок подтверждается. 

1. Перейдите на https://seller.ozon.ru/ и зарегистрируйтесь, нажав «Начать продавать». Подтверждение регистрации придет вам на почту. Перейдите по ссылке из письма.

Далее вы получите доступ в личный кабинет. Перейдите в Настройки.

Вам понадобятся следующие документы:

• Свидетельство ОГРНИП или лист записи ЕГРИП (ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ для юрлиц).

• Свидетельство ИНН.

• Паспорт ИП (два разворота в одном файле — с фотографией и регистрацией).

• Устав компании с отметками налогового органа о регистрации (для юрлиц).

• Решение или приказ о назначении генерального директора (для юрлиц).

По умолчанию указывается ОСНО, если вы работаете по УСН, необходимо обратиться с службу поддержки и подтвердить УСН документами.

После заполнения платежных реквизитов отправьте заявку и вам придет ответ через 1 рабочий день.

После активации аккаунта станет доступна оферта, которую нужно принять. Затем регистрация будет завершена и вы сможете добавлять товары. 

2. Загрузите товары:

• в личном кабинете — при небольшом ассортименте товары можно добавить по одному;
• в XLS-файле через шаблон — подойдет, если у вас много товаров;
• через API — чтобы автоматизировать загрузку товаров.

• Продажа со склада Ozon

Обратите внимание, что не все можно продавать со склада Ozon, некоторые категории можно продавать только со своего склада.

• Продажа со своего склада

Продавать со своего склада можно в личном кабинете или через Seller API. Заказы нужно самостоятельно собирать и упаковывать.

Как продвигать товары на маркетплейсе?

Многие аспекты продвижения маркетплейсы берут на себя, но нужно иметь в виду, что некоторыми инструментами придется пользоваться самостоятельно и за отдельную плату.

Инструменты для продвижения на маркетплейсах:

• Cкидки — популярный инструмент, которым стоит пользоваться с осторожностью.Учитывая довольно высокую комиссию площадок, скидки могут «съесть» вашу прибыль.

• Рекламные кампании — платные опции, предоставляемые самими площадками, оплата возможна за показы рекламных объявлений.

• Баннеры — тоже предоставляются платно.

• Чаты с покупателем — важный аспект для продавцов. Покупатель может написать в онлайн-чат о наличии товара, и если такого нет, то можно продать ему какой-то другой. Этот же инструмент можно использовать для продажи дополнительных товаров.

• Отзывы — самый важный инструмент. Покупатели часто ранжируют товары по количеству отзывов, чем их больше и чем лучше рейтинг, тем на большее количество продаж можно рассчитывать.

Пример. Как продвигать товары на Ozon

Ozon предлагает несколько маркетинговых инструментов:

• Специальные цены — бесплатный инструмент:

• Рекламные кампании — платно, на основе аукциона:

          – медийная реклама — баннеры с рекламой ваших товаров, магазина, бренда или акции на                         главной странице Ozon, страницах категорий и карточке товара.

• Витрина — страница магазина на Ozon, по умолчанию ее нет, но можно создать самостоятельно через личный кабинет: Продвижение → Витрина, кнопка Создать витрину. Инструмент бесплатный.

• Акции — предоставляется бесплатно:

         – 1 + 1 = 3 — в них при покупке трех товаров покупатель получает самый дешевый бесплатно.

• Чат с покупателем — бесплатно, работает на увеличение продаж и получение обратной связи.

• Отзывы покупателей — Ozon платно собирает отзывы у покупателей: оплачивает их отзывы баллами, которые возмещает продавец.

• Товарные рекомендации — бесплатный инструмент, с помощью которого можно продвигать товары, показывая их в блоке “Продавец также рекомендует” на карточке вашего товара.

Используя один или несколько инструментов, вы сможете показывать товары большему количеству покупателей и увеличивать продажи.

Как избежать распространенных ошибок в работе с маркетплейсами

Для многих продавцов работа с маркетплейсами — новый и пока неизведанный вид деятельности, поэтому ошибки случаются. К числу основных, влияющих на продажи, можно отнести:

• продавцы плохо следят за остатками и не вовремя реагируют на новые заказы;

• не работают с базой клиентов;

• много занимаются операционной деятельностью и не остается времени ни на что другое;

• не анализируют данные, не пользуются системами аналитики и учета.

Продавая на маркетплейсе необходимо убедиться, что вы:

• стараетесь сводить к минимуму переносы и отмены заказов;

• своевременно актуализируете остатки;

• не срываете сроки отгрузки и доставки;

• следите за транспортом и не допускаете задержек.

Маркетплейсы — один из самых перспективных инструментов онлайн-торговли. Вам необязательно продавать только на маркетплейсе, параллельно можно иметь и отдельный интернет-магазин. С помощью маркетплейсов можно увеличить охват, количество продаж, повысить узнаваемость вашего магазина. Маркетплейсы часто выводятся в топ поисковой выдачи, поэтому у вас есть возможность получить целевой трафик из поисковиков, не потратив на SEO. Создать магазин на основе маркетплейса несложно, поэтому попробовать стоит.

Больше по теме:

• Продажи на маркетплейсах или через свой интернет-магазин: что выбрать
• Как снизить количество возвратов на маркетплейсах
• Как начать продавать на Wildberries
• Как выделить карточку товара на Wildberries, чтобы увеличить продажи
• Как начать продавать на Ozon
• Как открыть пункт выдачи заказов Ozon: пошаговая инструкция
• Как начать продавать на Яндекс Маркете
• Что такое фулфилмент и зачем он нужен бизнесу
• Потребительский экстремизм: как продавцу бороться с нечестными покупателями