Продажи на маркетплейсах или через свой интернет-магазин: что выбрать

Пока одни предприниматели прокачивают собственные площадки, другие бьются за внимание аудитории на маркетплейсах. Вместе с Алексеем Бездеткиным, коммерческим директором службы доставки Boxberry, анализируем, какой канал принесет вашему бизнесу больше продаж.

Специфика продаж на маркетплейсах

Каждый маркетплейс — это, прежде всего, миллионы покупателей, которые привыкли к площадке. Если этим людям нужно что-то купить, они на автомате открывают знакомый сайт из закладок, а не пользуются поисковиком. Именно эта аудитория — лояльная, готовая к покупкам онлайн и предоплате заказов — и есть главная ценность, которую может предложить маркетплейс продавцам.

Поэтому многим популярные торговые площадки, например, Ozon или Wildberries кажутся настоящим Клондайком: просто заходи, и заказы сами посыплются, а продавцу останется только отправлять товары и подсчитывать прибыль. Но предпринимательские мечты часто разбиваются о суровую реальность.

Алексей Бездеткин,

коммерческий директор службы доставки Boxberry

Маркетплейсы — это сложный канал продаж со специфическими правилами. Собрались продавать? Досконально изучите площадку: прочитайте внимательно договор, выясните условия размещения товаров, подготовьте описания и фото, соответствующие этим требованиям. Вам придется следить за обновлением ассортимента, управлять остатками, соблюдать сроки поставок, отвечать на вопросы и отзывы покупателей. Словом, все то же самое, что вы делаете в собственном интернет-магазине, но в строгом соответствии с прописанными в договоре пунктами.

Для работы с маркетплейсом нужно выделить столько же времени, сколько на развитие своего сайта. В идеале этим каналом должен заниматься отдельный сотрудник.

Подробнее о том, как выйти на маркетплейсы, продвигать товары и какие комиссии платить читайте в нашей статье «Как работать с маркетплейсами: гид по выходу в онлайн».

Есть две наиболее распространенные схемы работы с площадками. Первая — это комплекс «Витрина и фулфилмент». В этом случае площадка предоставляет продавцам онлайн-витрину для выставления товаров, услуги складского хранения и обработки товаров. При поступлении заказа маркетплейс берет товары со своего склада, собирает и готовит к отгрузке заказ и доставляет его до покупателя или пункта выдачи. Эту схему чаще всего использует малый бизнес, ИП или самозанятые, т.е. продавцы, у которых нет собственных складов.

Второй вариант включает в себя витрину и доставку. Принятый заказ передается на исполнение продавцу. А он должен оперативно его собрать и доставить покупателю или в пункт выдачи. Или передать готовые товары службе доставки маркетплейса.

Алексей Бездеткин,

коммерческий директор службы доставки Boxberry

Если вы решили использовать схему с фулфилментом, заранее удостоверьтесь, что склад или пункт приема товара удобно расположен. Не всегда можно выбрать конкретный склад, не во всех регионах выбор большой. Есть ограничения по количеству посылок, которые можно сдать на разные типы складов. Когда поставку товаров осуществлять неудобно или дорого, возрастает риск сорвать сроки и получить штраф. В Москве и Московской области ситуация со складами  у маркетплейсов лучше, чем в регионах. Так что столичные продавцы в выигрыше.

Что нужно учитывать, если вы хотите продавать на маркетплейсах? 

Массовыми торговые площадки стали не только по числу покупателей, но и по количеству продавцов. Будьте готовы к огромной конкуренции! Что важно учитывать еще до выхода на тот ли иной сайт? 

• Производители в приоритете. Маркетплейсы гонятся за дешевизной, а самую низкую ценовую планку может установить тот, кто производит товар. Так что перепродавать на маркетплейсах рискованно. Если это ваш случай, будьте готовы к жесткой ценовой конкуренции с производителями. Если же вы из противоположного лагеря, то вам повезло. 

• Площадки не для общения. Коммуникацию с покупателем здесь не выстроить, поэтому выбирайте для продажи на площадках простые товары, которым хватает описания в карточке. Если для продажи вещи нужна дополнительная консультация, то маркетплейс — не лучшее решение. Клиент либо не купит, потому что ему не хватает информации. Либо купит, но может разочароваться в товаре и оставить о нём нелестный отзыв. Вообще идеальный вариант для продажи на маркетплейсах — товары массового регулярного спроса. Просто и востребовано.

• Учитывайте дополнительные расходы. Помните, что вам придется оплачивать логистику, комиссию маркетплейса (в среднем от 5 до 40%) и самое интересное — скидки. Расходы окупятся при быстром обороте или большой наценке. И когда вы задумаетесь о размере этой наценки, перечитайте оферту. Чтобы не обнаружить однажды, что цена на ваш товар снижена, и размер скидки равен вашей наценке или даже превышает её. На некоторых площадках ваше молчание автоматически считается согласием на распродажу. 

• Запланируйте кассовые разрывы. Выплаты площадки производят по графику, а это значит, что деньги за проданные товары на некоторое время выпадут из вашего оборота. А если вы передаете товары на склад маркетплейса, то и они оказываются замороженными. Умение прогнозировать объемы поставок и нужный ассортимент придёт с опытом. А на старте особенно велики риски остаться без товара и без денег на долгий период.

• Фактор независимости. Часто схема работы с маркетплейсом не позволяет вам контролировать комплектацию, отправку и возврат товаров. К примеру, если  клиент испортил товар на примерке и вернул, то работник склада может не проверить товар на брак и отправить вещь новому покупателю. Тот, получив товар с браком, напишет негативный отзыв, и рейтинг товара упадёт. Это напрямую скажется на продажах.

Алексей Бездеткин,

коммерческий директор службы доставки Boxberry

На маркетплейсе много однотипных товаров. Поэтому для успешных продаж обязательно нужно продвижение на площадке. Заложите рекламные расходы в свой бюджет: покупайте баннеры, места в рассылках. И не забывайте обрабатывать отзывы на свои товары, это тоже инструмент для повышения продаж.

Перед размещением на маркетплейсе запросите данные площадки по продажам в вашей товарной нише. Посмотрите, какие товары в ней пользуются наибольшим спросом, оцените уровень конкуренции, проанализируйте рост объемов продаж в нужных вам категориях. Узнайте о планах развития и возможностях продвижения. Это поможет оценить свои шансы и выстроить выигрышную стратегию.

Плюсы и минусы продаж через интернет-магазин

Многим продавцам достаточно развивать собственный сайт для хороших продаж и вести бизнес на своих условиях. Свой сайт дает определенную свободу действий. 

• Вы сами решаете, как работать. Определяете порядок размещения товаров, стандарт описания в карточках, правила упаковки при отгрузке, размер скидок и способы доставки. 
• Репутация магазина зависит только от вас. Вы сами контролируете упаковку, доставку, общение с клиентами и обработку жалоб.
• Удобно собирать базу покупателей и возвращать их в магазин. Клиенты выбирают не только товар среди прочих, но и ваш интернет-магазин. С ними можно работать: анализировать их поведение, напоминать о себе, возвращать их на сайт. Таким образом, постоянных покупателей получаете вы, а не маркетплейс. И вам не нужно конкурировать с другими продавцами в рамках одной площадки. 

Чем же приходится расплачиваться за независимость? 

• Большими расходами на специалистов. В первую очередь, это касается IT. Даже если вы неплохо разбираетесь в IT, создать с нуля интернет-магазин самому будет невероятно трудно. Да, есть готовые конструкторы, партнерские модули и шаблонные решения. Но хорошо работающий сайт, удобный и красивый не делают «на коленке». А у вас кроме технических вопросов будет еще масса стратегических и маркетинговых задач. Также потребуется менеджер для оформления и сопровождения заказов, контент-менеджер, который будет отвечать за наполнение сайта и специалист техподдержки. 

• Необходимостью учиться.  Очевидно, что конкуренция между продавцами в сети ничуть не меньше, чем на маркетплейсе. Вам придется изучать маркетинг, продвигать сайт в поисковиках и социальных сетях. Придется завоевывать доверие аудитории, выстраивать отношения с покупателями. Вы можете быть гибкими и подстраиваться под ситуацию.

• Решением логистических задач. С одной стороны, вы отвечаете за все процессы, начиная с упаковки товара и заканчивая «последней милей». Сохранность товара, сроки доставки, отслеживание посылки и вежливость персонала, с которым столкнется покупатель — это ваша забота. С другой, обеспечить надежную доставку сейчас очень просто. Подключить логистического партнера можно за 10 минут онлайн, и получить разные способы доставки в «одном окне». 

Алексей Бездеткин,

коммерческий директор службы доставки Boxberry

Сейчас любой магазин, даже если он мал и фактически находится в небольшом областном городе, может быстро подключить доставку не только по всей России, но и в страны ЕАЭС. Это открывает большие возможности и оставляет время для других бизнес-задач.

Комбо: интернет-магазин + маркетплейс 

Самая выигрышная стратегия, по мнению Алексея Бездеткина, — использовать оба канала для продаж: продвигать свой интернет-магазин и одновременно продавать на маркетплейсе. Так вы получите аудиторию площадки, но при этом сохраните независимость. 

Однако в этом случае важно не распылять усилия.

• Анализируйте продажи. Изучайте статистику, выбирайте площадку под свой ассортимент, но не стоит идти сразу во все каналы с одним товаром. Не выставляйте на маркетплейс сразу все товары, начните с самых ходовых и посмотрите на динамику продаж. Зарабатывайте хороший рейтинг.  

• Переводите клиентов с маркетплейсов на свой сайт. Для того, чтобы клиент познакомился с вами, как с продавцом, в коробку с товаром можно добавлять визитки с адресом сайта, буклеты, купоны на скидку. 

• Развивайте свой сайт и не ограничивайтесь локальным рынком.  Выстраивая продажи на маркетплейсе, не забывайте отслеживать изменения рынка  и адаптировать к ним собственную площадку.