Как выделить карточку товара на Wildberries, чтобы увеличить продажи

При всей своей привлекательности и развитости, один лишь факт размещения товаров на маркетплейсе не обеспечит вам продажи и уж точно не откроет золотую жилу. Миф о сверх-прибыльности площадок онлайн-торговли существует давно и за это время вскружил голову многим продавцам обещаниями устойчивого спроса. Поставщикам товаров на маркетплейсах часто начинает казаться, что само по себе присутствие на торговой площадке уже должно обеспечить им продажи и прибыли. И в этом они сильно ошибаются. 

Но не все так плохо. Чтобы ожидания от работы на маркетплейсах оправдывались, в первую очередь, надо понимать, какие показатели влияют на покупательский спрос, и что с ними необходимо делать для стабильного роста продаж.

Совершая покупки в интернете, люди руководствуются рядом аргументов. Первый из них, конечно же, — цена. Вместе с картинкой, которую увидит потенциальный покупатель, цена влияет на его намерение узнать о продукте больше, познакомиться с ним поближе. Причем, посетитель маркетплейса сопоставляет картинку и его стоимость доли секунды, после чего понимает, готов ли он купить этот товар по предложенной цене, или нет. Если ответ положительный, то он перейдет ко второму этапу отбора — изучению характеристик товара и торгового предложения.

По сути, цена, оформление карточки и полнота раскрытой в ней информации — это главные показатели, на основании которых посетитель маркетплейса решается совершить покупку. Именно с ними и следует работать, чтобы ваш товар выделялся среди конкурентов и продавался лучше аналогов. 

Требования к карточке товара

Чтобы правильно оформить карточку товара на Вайлдберриз, нужно соблюдать следующие стандартные требования площадки:

Название товара

• объем текста — до 40 символов;

• есть ключевые слова, по которым можно искать товар;

• нет повторяющихся слов и слешей;

• соответствует заглавной фотографии.

Большинство названий Wildberries генерирует самостоятельно, опираясь на описание и характеристики товара в карточке. Но есть категории-исключения: «Красота», «Косметика», «Книжная продукция и диски», «Продукты», «Товары для животных», «Здоровье», «Детское питание», «Игрушки», «Товары для малышей», «Спортивное питание».

Фотографии

• разрешение — 900 х 1200 пикселей;

• соотношение сторон 3:4;

• минимальное разрешение — 72 пикселя на дюйм, по одной из сторон — не больше 8000 пикселей;

• нейтральный фон, на котором хорошо выделяется товар;

• нет сторонних логотипов, брендов, названий;

• товар должен занимать почти все место на фотографии;

• минимум 5 фото, снятых с разных ракурсов (должен быть общий план, отдельные мелкие детали и все составляющие комплекта).

Характеристики

• если у товара несколько вариантов размера, объема и дизайна (цвет, фурнитура, ткань и т.д.), их нужно указать в одной карточке;

• товар должен находиться в верной категории («Продукты», «Товары для животных», «Здоровье» и т.д.);

• важно указать дополнительные параметры: для кого предназначен товар, в каких видах деятельности и в какой сезон его можно использовать;

• в поле «Бренд» должна быть указана торговая марка — если ее нет, нужно написать «Нет бренда»; указывать ИП, категории товаров, ставить слеши и повторять слова запрещено;

• состав должен быть указан полностью.

Текстовое описание

• уникальность текста — 80-90%;

• длина — 500-800 символов;

• есть ключевые слова — постарайтесь органично вписать их в текст;

• описание должно быть грамотным, полезным, максимально коротким, легко читаемым и нацеленным на вашу аудиторию.

Следить за актуальными требованиями можно на сайте Wildberries.

Как сделать карточку товара продающей

• Цена

К этому разделу можно отнести все материальные аспекты и выгоды. Предложения аналогичных товаров с большим разбросом цен всегда вызывают множество вопросов о том, оправдана ли стоимость. Покупатель на маркетплейсе совершает покупки, не имея возможности пощупать вещь или предмет, оценить их качество и сравнить его с другими похожими. Именно поэтому не стоит ставить цены выше рынка. И, если с брендами повышенная стоимость еще может проскочить, то на новые или не самые популярные товары цены лучше не задирать.

Идеальным решением для успешной работы будет цена буквально на 5 рублей ниже, чем у большинства конкурентов и, возможно, какой-либо бонус. Продавцы часто прибегают к подаркам за покупку. С одной стороны, это позволяет немного отвлечь покупателя от цены, так как за нее он получит уже целых два предмета, а халяву любят все без исключений. С другой стороны, подарок за покупку (ПЗП) — это действенный инструмент повышения лояльности покупателей. В качестве подарка может быть предложено что угодно: от любой физической мелочи вроде брелока или наклейки, до скидочных купонов и промокодов на вторую покупку или подарочных сертификатов от партнеров. К слову, кросс-промо (взаимное продвижение с другими продавцами) при онлайн-торговле никто не отменял. К примеру, для фитнес-браслета или смарт-часов идеальным подарком может быть запасной ремешок или промокод на спортивные товары.

Важно: Чтобы обратить внимание покупателя на ваш товар, подчеркните выгодность предложения за счет низкой цены или подарка. Использовать оба аргумента одновременно не запрещено. Главное условие — выгода для покупателя не должна стать убытком для вас.

• Оформление карточки

Покупатель на маркетплейсе принимает решение в пользу того или иного товара, полагаясь исключительно на картинку и веря ей. Некачественное изображение, без возможности увеличить его и рассмотреть детали, будет воспринято как пустая трата времени. Покупатель даже не станет интересоваться предложением. Причем, здесь даже низкая цена не спасет. То же самое произойдет в оффлайн-магазине, где нельзя пощупать вещь с витрины, — посетитель развернется и пойдет искать дальше.

Качественное изображение товара с возможностью увидеть его лучшие стороны — это базовая необходимость при оформлении карточки товара. Главной задачей продавца является продемонстрировать в карточке фотографии, которые создадут предчувствие покупки. Покупателю нужна возможность «пощупать» товар глазами: рассмотреть сам продукт с разных сторон, изучить материалы и текстуру, качество изготовления, детали и фурнитуру, оформление и многое другое.

Помимо качественных фото-исходников необходимо озадачиться дизайном. Простое, пусть и информативное, изображение предмета на белом фоне не создаст ощущение обладания. Поэтому важно помнить, что товар, который покупатель уже мысленно примерил на себя или поставил дома, всегда будет для него более привлекательным, чем холодная и безликая картинка. Товары для создания декора или предметы мебели следует показать в интерьере, одежду — на модели, обувь — на ноге. Также можно прибегать к атмосферности и эмоциям: показать, к примеру, счастливого ребенка, играющего с игрушкой, или обладателя гаджета с ним в руке.

Вторым важным условием при оформлении карточки является достоверность изображения. Покупатель довольно быстро вычислит грубый фотошоп и просто не поверит картинке. Создастся впечатление, что раз продавец может себе позволить обмануть меня в малом — в показанной картинке, то обманет и в большем — качестве товара в целом. Как пример, рука со смарт-часами не должна быть вырвана из контекста слайда и наложена на яркий фон, или термо-кружка не должна парить в воздухе, и так далее. Чем больше деталей будут выглядеть реалистичными на изображении, тем больше шансов вызвать доверие потенциального покупателя.

Важно: В онлайн-торговле покупатель делает выбор в первую очередь глазами. Необходимо влюбить его в товар с первого взгляда. Для этого изображения на слайдах должны быть качественными, необходимого разрешения и с возможностью увеличить их. Также важно, чтобы листая слайды посетитель маркетплейса имел возможность рассмотреть товар с разных сторон и ракурсов. И не забывайте про реалистичность изображений: покупатель должен поверить тому, что видит.

• Информация на карточке

Подход вроде «нет времени объяснять, товар просто крутой» — один из самых невыигрышных. Приходя за покупкой в интернет, человек имеет точное представление, что он ищет, какие параметры он хочет видеть, и какие боли должна закрывать покупка. Обо всем этом он должен прочитать именно на карточке. Первое, что делает посетитель маркетплейса — листает и изучает слайды в карточке. Только потом уже, если товар ему действительно интересен, он переходит к описанию. 

Информация на карточке товара должна отвечать на самые актуальные вопросы покупателя о товаре, его качествах, характеристиках и свойствах. Габариты товара для предметов интерьера, длина шнура и мощность для техники, размеры по стельке для обуви. Дополнительно — покажите особые характеристики материалов, если есть защита от влаги или устойчивость к истиранию, элементы защиты от детей. Помимо того, что эта информация должна быть просто расположена на карточке, ее еще должно быть заметно и удобно читать. Не стоит мельчить с текстом, брать чересчур креативные шрифты или использовать цветовые сочетания в стиле “вырви глаз”.

Одно из наиболее удачных решений в расположении информации на слайде — использование инфографики. Сочетание картинки и текста усиливает восприятие, да и так проще. На то, чтобы понять, что именно изображено, требуется меньше времени. Надо ли говорить, что это ценно в мире, где мы все куда-то спешим. Итак, главный слайд должен содержать 2-3 основные характеристики и особенности товара. Там же можно расположить информацию о бонусе или подарке, если он предусмотрен.

На следующих слайдах следует разместить менее значимую информацию, которая напрямую уже не повлияет на решение купить: размеры, габариты, примеры использования, расположение в интерьере, цветовые вариации и многое другое.

Давайте вернемся к примеру со смарт-часами. В виде инфографики на слайдах мы разместим информацию о ключевых функциях: защите от влаги, контроле здоровья, возможности принять звонок, совместимости с телефоном, зарядке и других полезных фишках, которые интересуют потенциальных покупателей. Палитру с возможными цветами ремешком можно также вывести на слайды. Поставьте себя на место покупателя — что вам было бы интересно узнать при беглом просмотре изображения товара в ленте?

Важно: Расположите на слайдах ключевые сведения о товаре. Не старайтесь уместить сразу все на первом изображении, расставьте приоритеты и распределите информацию по слайдам. Текст должен быть заметным и легко читаться, добавьте к нему иконки с соответствующим смыслом.

В заключение

Покупатель маркетплейса — этот тот человек, от которого зависят ваши продажи и прибыль. Ваша главная задача — отнестись к нему с уважением, ценить его время и постараться закрыть боли. Не заставляйте его разглядывать мелкий текст на фото или читать огромные описания, похожие на аннотацию к лекарству. Человеку свойственно испытывать благодарность за хорошее отношение к нему, поэтому четко и понятно оформленные карточки товара в большинстве случаев приведут к покупке.

Помимо оформления карточки озаботьтесь материальными благами для покупателя. Незначительная экономия за счет низкой цены или бонус, прилагающийся к покупке, также могут сыграть вам на руку. Чтобы повысить продажи, не обязательно быть гуру маркетинга, иногда достаточно просто постараться понять своего покупателя и что для него важно.