О выходе на маркетплейсы сейчас слышно из каждого утюга. Именно с Ozon многие предприниматели хотят начать электронную торговлю. Продавать на маркетплейсе Ozon могут юрлица, ИП, и даже самозанятые, если они планируют реализовывать продукцию собственного производства, например, вязаные аксессуары или другие товары, которые не попадают под закон об обязательной маркировке. 

Казалось бы, всё радужно — Ozon — это большая и надежная аудитория, рост продаж, простая доставка, клиентский сервис, рекламная поддержка. Но, как и везде, в организации продаж через этот маркетплейс есть нюансы. Рассказываем, как начать работать с Ozon с нуля, какие комиссии берет площадка, как организовать доставку, продвигать товары и успешно продавать.

С чего начать работу на Ozon?

Если у вас еще нет товаров, которые вы хотели бы вывести на маркетплейс, посмотрите рейтинг самого продаваемого на Ozon, который поможет правильно подобрать ассортимент для вашего магазина. Если у вас уже есть товар, который вы планируете продавать, то начните с изучения специального сайта для продавцов Ozon. Зарегистрируйтесь и заполните анкету.

Далее внесите информацию о вашей компании и предоставьте учредительные документы. Для ООО — устав компании, ИНН, ОГРН, ЕГРЮЛ; для ИП — копия паспорта, ОГРНИП, ИНН; для самозанятых — паспорт и ИНН. Отправленная заявка рассматривается до 2 рабочих дней.

Дальнейший шаг – принятие оферты (договор между Ozon и продавцом о сотрудничестве). 

При некорректно заполненных данных в личном кабинете в размещении могут отказать. Если что-то пойдет не так, свяжитесь с Ozon и укажите на ошибочные данные, а также приложите подтверждающие документы. 

Подробная база знаний по работе с Ozon для продавцов. Доступна до регистрации.

Задать вопросы другим продавцам и поделиться своим опытом можно на этом форуме.

Какую систему сотрудничества с Ozon выбрать?

Далее выбираем схему сотрудничества. Сейчас на маркетплейсах есть несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница в том, кто и как хранит и доставляет товары:

FBO — продукция продается и доставляется со склада Ozon.

FBS — товар продаётся со склада продавца, а доставляется Ozon.

RFBS — продажа со склада продавца, доставка либо собственными силами, либо другими логистическими службами.

Каждая схема по-своему удобна в зависимости от первоначальных данных продавца. 

Если вы только начинаете бизнес на маркетплейсе и хотите «прощупать» нишу, то логично стартовать на FBS, так вы сможете отправить товары, которые действительно заказаны и не оплачивать хранение на складе. Как только вы поняли свой сегмент и заказывать стали чаще, смело отгружайте товар на склад Ozon. 

FBS удобен, если нет возможности поставить товары  на центральный склад. Пункты приёма заказов есть по всей стране. 

Если у вас небольшой штат сотрудников и вы хотите больше заниматься качеством продуктов, анализом, продвижением, то проще отправить товары на FBO. Если же у вас большой штат, есть точки продаж офлайн и удобно продавать с единого склада – ваш выбор FBS. 

Габариты товара тоже важны при выборе схемы: хранение и доставка крупногабаритных товаров на FBO стоит дорого, поскольку стоимость считается от объёма. 

В случае возврата товара покупателем, по схеме FBO товар возвращается на склад и сразу попадает в продажу, по FBS – товар доставят в пункт выдачи, продавец сможет забрать его самостоятельно. Хранение возвращенного товара бесплатно только несколько дней. Если не успеете забрать, то товар отправится на платное хранение по истечению положенного срока, товар утилизируют за ваш счёт. Поэтому важно отслеживать и вовремя забирать товар с возвратов.

В чем еще особенности и преимущества FBS? Товары, которые хранятся на складе маркетплейса, находятся выше в выдаче через поиск. А ещё доставляются быстрее. 

Для некоторых продавцов идеален третий вариант — RFBS, в которой маркетплейс выступает лишь витриной. Тут вы сами определяете, как доставлять заказы (самим или сторонними службами доставки). В этом случае Ozon берет комиссию только за продажу, а за доставку вы будете расплачиваться самостоятельно с подрядчиком. При этой схеме селлер сам определяет географию продаж, а также может предлагать покупателю службу доставки на выбор или доставлять заказы круглосуточно.

Учтите и заложите эти моменты в стоимость товара, возможно, самым удобным способом определиться со схемой будет попробовать все три. 

Что ещё нужно учесть и подготовить? 

Если всё готово, то самое время создать карточку товара. У Ozon строгие правила заполнения карточек, к примеру, нужно избегать логотипов на фотографиях, тексты писать без грамматических ошибок. Важно получить разрешение на продажу товаров и использование товарного знака. Каждый нюанс скрупулезно проверяется маркетплейсом.

Для реализации ювелирных изделий, товаров, подлежащих обязательной маркировке, при поставке на склады, распределительные центры и дарксторы Твери, а также на склад «Хоругвино (негабарит)» необходимо будет подключить электронный документооборот (ЭДО). Можно интегрировать со своим оператором или подключиться к системам ЭДО, рекомендованными Ozon.

Важно рассчитывать размер комиссии еще  до начала торговли и соотнести ее с системой налогообложения. Иначе можно лишиться прибыли. 

Мы занимаемся продажами товаров для дома и дачи. Изначально мы не учли, что налог УСН 6% нужно платить не с того, что нам перечислил Ozon, а с суммы до вычета всех комиссий.

Александр Золотухин,

индивидуальный предприниматель

Какую комиссию берет Ozon?

Плату за размещение и торговлю Ozon вычтет из вашего заработка, она составит от 4 до 15% в зависимости от категории товара. Также Ozon 2 раза в месяц удерживает плату за размещение на складе, а за логистику и доставку плата удерживается с каждого заказа.

Рассмотрим на примере рюкзака бренда «OVONZO»:

Категория товара: Аксессуары.

Цена: 2 440 рублей.

Вес: 1,05 кг.

В отправлении 1 товар.

Доставка из Москвы в Казань.

Комиссия за продажу: Цена товара × Комиссия за продажу = 2 440 рублей × 5% = 122 рублей.

Сборка заказа: 30 рублей за товар + 5 рублей за кг веса = 30 рублей + 5 рублей × 1,05 = 30+5,25= 35,25 рублей.

Магистраль: 8/18/28 рублей за кг объемного веса (в зависимости от маршрута) = 28 рублей (Москва — Казань) × 1,05 = 29,4 рубля.

Последняя миля: 4,4 % от цены товара = 4,4% ×  2 440 рублей = 107,36 рублей. Если заказ не забрали или отменили, то плата за последнюю милю не взимается с продавца.

К начислению за товар: 2440 рублей – 122 рублей – 35,25 рублей  – 29,4 рублей  – 107,36 рублей = 2 145,99 рубля. 

К этой цифре не забываем добавить ежемесячную плату за хранение. При накопленных долгах за услуги маркетплейса, аккаунт продавца может быть заблокирован. 

Как продвигать товары на Ozon?

Начните с оформления витрины — личной страницы вашего магазина для сайта и приложения. На витрине вы сможете продвигать свой магазин, предлагать акции и интересные товары. Покупатели попадают на витрину из списка магазинов, с карточки товара. Создать витрину нужно самостоятельно, ее нет по умолчанию. Витрина проста в оформлении – создайте магазин в фирменном стиле. В отличие от других площадок на Ozon это можно сделать бесплатно.

Настроить первую рекламную кампанию не так просто. Чтобы оценить и протестировать эффективность продвижения начните с небольшого количества товаров, рекомендуем от 3-5. 

Перед публикацией рекламной кампании проверьте, представлен ли ваш товар максимально выигрышно и полно: есть ли описание, качественные фотографии, отзывы и ответы на них, объединены ли товары одной модели, но разных объемов и цветов, в одну карточку. Это сэкономит рекламный бюджет. 

Отзывы

Используйте несколько инструментов продвижения. К рекламе добавьте один из наиболее эффективных: «Отзывы за баллы». 

Чем хороши отзывы? Карточки товаров с отзывами выходят первыми в результатах поиска. Ещё отзывы привлекают внимание и вызывают доверие к продавцу, фотографии из отзывов помогают покупатель определиться среди тысячи товаров. По статистике Ozon, товары с отзывами на 50% чаще попадают в корзину. Рекомендуем собрать как минимум 5 отзывов под товарами. Ozon поможет собрать отзывы покупателей взамен на баллы. Но обратите внимание, что услуга платная. 

Комплекты

Ещё один эффективный и бесплатный инструмент: комплекты. Предлагайте покупателю купить сопутствующие товары со скидкой, о которой подскажет флажок «Вместе дешевле». Инструмент помогает продать больше товарных единиц и сэкономить на упаковке отправления, если продаёте со своего склада. По статистике Ozon комплекты поднимают средний чек на 20%. 

Акции

Рекомендуем принимать участие в глобальных акциях «Маркетплейс промо». В течение года проводятся стандартные и тематические акции. Они пронумерованы и проходят по 13-15 дней согласно календарю акций, доступном в разделе «Акции». 

Участие в акциях не всегда финансово выгодно для продавца в моменте, иногда приходится продавать практически «в минус», только-только покрывая налоги. Но если учесть долгосрочную перспективу, то это выгодно, поскольку рейтинг товара растет с количеством выкупов и карточка попадает в топ. 

Эту хитрость можно использовать новичкам сейчас, в сезон распродаж: получить первые продажи и оценки. Такой уловкой воспользовался индивидуальный предприниматель Александр Золотухин.

Первые месяцы мы продавали «в ноль», что помогло раскрутить определенные товары. Спустя 7 месяцев наш оборот составил 5 млн ₽ в месяц.

Александр Золотухин,

индивидуальный предприниматель

Как Ozon контролирует качество услуг?

Ozon следит за качеством услуг селлера. Для каждого из них рассчитывает несколько показателей качества: процент заказов, выполненных вовремя, индекс цен, оценка товаров, процент отмен, просроченные доставки и отгрузки. 

Если нарушено максимальное значение одного из показателей, маркетплейс может заблокировать товары на 3 суток. Следите за данными в разделе «Рейтинг продавца».

По этой же причине можно получить и полную блокировку аккаунта. 

Какие ещё могут быть причины блокировки товаров? 

Причинами блокировки могут быть как ошибки с документами, так и сами товары. Заблокировать могут если:

• Селлер продает контрафакт или подделки.

• Товар входит в список запрещенных категорий.

• Товар не соответствует описанию.

• Не загружены документы: декларация, отказное письмо, сертификат соответствия, документы на бренд. 

• Нарушены авторские права, в том числе использованы чужие фото и тексты описаний товаров.

• Резкое изменение цены и попадание в карантин цен. Например, если товар вдруг стал стоить в 2 раза выше рыночной цены. После исправления цены продавец разблокирует товар самостоятельно.

Самые грубые нарушения спровоцируют расторжение договора с продавцом. К примеру, если создать дубль личного кабинета с такими же товарными единицами. 

Какие способы общения с покупателем предлагает Ozon

Взаимодействие с покупателем возможно несколькими способами. 

• Вопросы и ответы в карточке товара. Покупатели могут задать вопрос как перед покупкой, так и после. Отвечать на эти вопросы могут покупатели уже совершившие покупку, а также сам продавец через личный кабинет селлера. Ответ публикуется от вашего бренда. Эти вопросы и ответы публичны и доступны в карточке товара для всех. Чем они хороши? Они повышают лояльность клиента. 

• Чат с покупателем. Отвечая на вопросы о товаре, вы помогаете принять окончательное решение о покупке. Также можно предложить сопутствующие товары, тем самым поднять продажи.  А ещё чат – это обратная связь, которая помогает выявить и устранит слабые моменты в карточке товара или самом продукте. 

• Работа с отзывами. Отзывы способны увеличить привлекательность продукции. А ещё демонстрируют ее слабые и сильные стороны. Если покупатель оставил недовольный отзыв, то поторопитесь разобраться с ситуацией. Отзывчивый продавец – надежный. 

Ведение диалога возможно в разделе «Общение с покупателем». 

Перед публикацией ответа или ведением диалога с покупателем примите редакционную политику общения с покупателем в личном кабинете. 

Отвечайте информативно, по делу, не допуская ссылок на собственный сайт или другие товары. Содержащие ненормативную лексику и оскорбления комментарии не пройдут модерацию. На выстраивание лояльных отношений с покупателем назначьте отдельного сотрудника, который сможет оперативно давать обратную связь покупателям. Когда речь идет о принятии решения о покупке, важна каждая минута.

Перспективы работы на Ozon радуют, но волшебной кнопки «Получить деньги» нет. Поэтому, выводя свой бизнес в онлайн, вложите максимум усилий, точно определяйте и закрывайте потребности клиентов, рассчитывайте прибыль правильно. 

А вы продавали на Ozon? Поделитесь своим мнением в комментариях. Нам интересен ваш опыт, а еще он может быть полезен другим предпринимателям.