Меня зовут Татьяна Мамзина, я занимаюсь продажей товаров на Wildberries. Выручка моего магазина за 5 месяцев составила более 4 миллионов. Чистая прибыль, начиная со второго месяца, — более 300 тыс. рублей в месяц. Расскажу, как мы запустили продажи и с чем столкнулись, начиная работу на Wildberries.
До 2020 года мы с мужем развивали бизнес в ивент-сфере. Вначале пандемии все мероприятия запретили, и мы временно остались без работы. После полугода отрицания-гнева-торга-депрессии наступило принятие. В нашей семье в моменты турбулентности принято идти учиться. В январе 2021 я пошла на обучение, где на выбор предложили несколько направлений. В сомнениях между онлайн-образованием и Wildberries выбрали обучение продажам на маркетплейсе.
Плюсы и минусы работы на Wildberries
Мне нравится сразу видеть результат своих действий. Продажа товаров на Wildberries позволяет влиять на свой доход и сразу видеть финансовый эффект своей идеи. У меня двое детей, поэтому территориальная независимость — тоже важный фактор. Для работы и достижения средних результатов практически не нужна команда. Только я сама могу повлиять на результат. Такой подход к делу мне близок.
Большой плюс, что львиную долю этапов продажи делает за тебя маркетплейс. Доставка до клиента, оплата заказа, хранение — все эти трудности придется решать самому, если ты просто продаешь в интернете свой товар.
Минусы есть, не без этого. Например, недавно Wildberries ввели платную приемку на склад. Все было бы печально, если прибыль с одной штуки 85 рублей, а приемка на складе этой штуки — 120 рублей. К счастью, это была временная мера. И Wildberries оставил возможность отгружать бесплатно паллетами, а не коробами как раньше.
Преимущества работы на Вайлдберриз, которые я могу выделить:
Миллионы пользователей — такой показатель позволяет быстрее найти свою целевую аудиторию и начать продавать свои товары.
Настроенная логистика.
Широкий ассортимент внутренней рекламы — быстро и легко можно создавать рекламные кампании, выбрать ключевые слова и минус-фразы, чтобы детальнее настроить рекламу.
Выплаты каждую неделю — удобно для селлеров, нет долгого ожидания.
Недостатки:
Гарантийный взнос — 30000 руб. на текущий момент — деньги не возвращаются, даже если продавец решит ничего не продавать.
Система штрафов: за нарушение авторских прав, задержку заказов, отсутствие сертификатов, несоответствие фото в карточках товаров, передачу контактных данных покупателям, поставку запрещенных товаров.
Принудительные скидки. Если ваш товар подходит под условия акции, то он автоматически в ней участвует, что не очень удобно.
Проблемы с возвратами — бывает долгий возврат средств.
Слабая техническая поддержка. Приходится ждать ответ долго, иногда и вовсе вопрос остается открытым и не поступает ответ. Еще неудобно то, что нельзя продолжать переписку с поддержкой в одном чате, постоянно нужно создавать новое обращение.
Главные преимущества Wildberries как торговой площадки — отличная возможность получить витрину для товаров с более чем 10 млн посетителей в день, развитую сеть доставки, а также продвинутую систему фулфилмента и рекламы.
Однако при работе с Wildberries следует быть готовым и к некоторым нюансам, таким как: потеря товаров на складах, частая смена условий взаимодействия, периодические сбои в работе личного кабинета продавца и несвоевременная реакция службы поддержки клиентов.
Шаг 1. Регистрация
Регистрация на маркетплейсе простая, чтобы начать работу, нужно:
1. Зайти на сайт Wildberries для продавцов и добавить свой номер телефона. После этого в появившемся поле нужно ввести код, который придет в личный кабинет клиентского приложения.
2. Ввести данные о своей организации: страну и ИНН. Остальные поля заполнятся автоматически.
3. По окончании регистрации вы получите реквизиты для оплаты гарантийного взноса в размере 30 000 рублей. Важно внести оплату со счета той компании, которую вы указывали при регистрации — иначе личный кабинет не активируется. Деньги поступят на счет Вайлдберриз в течение трех–пяти дней.
В сентябре 2022 года Wildberries сделал регистрацию для новых продавцов платной. Тогда она стоила 10 тысяч рублей. В октябре эту сумму увеличили до 30 тысяч. Представители маркетплейса сказали, что ведут диалоги с продавцами и рассматривают их предложения по борьбе с мошенниками, поэтому гарантийный взнос может быть увеличен или вовсе убран через какое-то время.
Оплачивая взнос, продавцы подтверждают свою личность и доказывают, что не собираются обманывать площадку. Гарантийный взнос — не депозит, поэтому даже если продавец проявит себя хорошо или решит ничего не продавать, деньги ему не вернут.
Шаг 2. Выбор товара
На Вайлдберриз можно продавать практически что угодно. Существует 3 основные категории товаров:
Товары повседневного спроса — посуда, канцтовары, моющие средства, носки — то, чем мы пользуемся каждый день. Чистая прибыль в этой категории не очень большая — в среднем 7-10% от стоимости товара, а конкуренция высокая. Но зато товары этой категории пользуются устойчиво высоким спросом.
Сезонные товары — новогодние ёлки, гирлянды, бассейны, самокаты — то, что нужно в определенный момент года (лето/зима, Новый год, первое сентября). Прибыль в категории составляет около 30%. В разгар сезона можно много заработать. Например, летом, если погода радует нас жарой — бассейны и велосипеды будут нарасхват.
Трендовые товары — те же игрушки Хагги Вагги, мыло для бровей, закатные лампы — то, что модно в моменте. Тренд обычно рождается в интернете, все повторяют друг за другом, и вот спрос уже огромный, а многие люди готовы отдать любые деньги, только бы не отстать от моды. Прибыль здесь может быть свыше 50%.
Прежде чем выходить с каким-либо товаром, нужно понять принесет ли он желаемую выгоду. Для этого необходимо провести расчет: проанализировать конкуренцию в нише, объем выручки, возможные расходы. В сервисах аналитики (например, Mpstats, MoneyPlace) можно посмотреть выручку товаров.
Для старта работы с Вайлдберриз рекомендую отказаться от продажи товаров категории обувь и одежда — товары из этих категорий часто теряют товарный вид после примерок. Новичкам подойдут негабаритные товары из категории «Дом», все для сада и огорода (кроме удобрений, химикатов, семян), аксессуары, товары для домохозяек, небольшие предметы интерьера, спортивный инвентарь, канцтовары.
Вот основные пункты, которые я рекомендую учитывать при выборе товара:
1. Анализ конкурентов. Заходим на страницы похожих товаров и смотрим какое количество продано и за какой период.
2. Выбирая и анализируя категорию товара, должно быть одно важное условие — рынок должен быть достаточно большой. Но товар в этой категории лучше подобрать тот, который пока не представлен конкурентами. К примеру, ремешки для эплвотч — рынок большой и востребованный; далее выбираем конкретную модель: у конкурентов силиконовые, а вы будете поставлять плетеные.
3. Анализируем конкурентные маркетплейсы. Проверяем наличие одного и того же товара, к примеру, на Ozon и на Wildberries. Если товар пока не представлен на одном из маркетплейсов, смело можете его поставлять (пройдя через п.1).
4. Можно проанализировать запросы в Wordstat Яндекс или Google AdWords. По количеству запросов в день/месяц/год можно понять примерный спрос на тот или иной товар. Чем больше частота запроса — тем больше спрос на товар. Но тут всплывает один подводный камень.
5. Итак, подводный камень: перегретая ниша. То есть, не смотря на большой спрос, конкуренция на маркетплейсах огромная. Сложнее будет выйти в ТОП. Это повлечет больше затрат на продвижение.
6. Ориентируемся на тренды в соцсетях, на западные маркетплейсы (это больше касается сезонных товаров).
7. Учитываем, есть ли монополисты в данной нише. И вообще, есть ли деньги. Бывает, что товар хорошо продается у 2-3 поставщиков, а остальные продают этот же товар за смешные суммы. Или монополистов нет, но средний оборот поставщика на этом товаре не очень большой. На это также следует обратить внимание.
8. Рекомендую обратиться к специалисту, который проведет подробный анализ товаров, вы получите исчерпывающую информацию с цифрами, графиками и будете знать наверняка, стоит ли продавать эти товары на маркетплейсе и принесут ли они ожидаемую прибыль.
Не советую заходить в электронику, крупногабаритный товар, товары-тренды (можете не успеть), в сезонный товар, в категорию очень дешевых товаров и торговать некачественным товаром.
При выборе категории товара вам нужно будет учитывать еще и ассортимент конкурентов, их уровень цен (на Wildberries сильно демпингуют). Может быть такое, что вы просто не пройдете по закупке, либо у вас будет слишком высокая розничная стоимость. Вы, безусловно, сможете торговать неуникальным товаром с более дорогой розничной стоимостью, но вам придется как-то обосновать такую цену (обычно это делается с помощью качественного контента, а это тоже деньги из вашего бюджета).
Шаг 3. Расчет стоимости товара
Далее мы прошли бесконечный период тестирования гипотез, которые влияют на продажи. На каждом этапе возникали непредсказуемые трудности.
Чтобы определиться с товаром, я выписала более 100 вариантов в таблицу: просчитала каждый по цене закупки и продажи, увидела маржу. Обращали внимание, чтобы товар производили в России, он был нехрупкий и, конечно, хорошего качества.
Я люблю все считать. С первых дней я завела таблицу расходов и доходов. Еще на этапе выбора товара я считала, сколько денег понадобится на закупку первой партии. Например, чтобы начать продавать шоколадки, достаточно закупить их по 100 рублей за 100 штук, то есть потратить 10 тыс. рублей. А чтобы продавать эко-шубы, на те же 10 тыс. рублей капитала получится купить максимум 3 штуки. На первом этапе было страшно тратить много денег на товар, поэтому я мысленно представила сумму, с которой готова расстаться навсегда, если что-то пойдет не так.
На пробный товар мы потратили около 15 тысяч рублей. Товар не подошел, оказалось, что поставщики не могут делать нужные нам объемы, а другие — не устраивали по качеству. Это был полезный опыт. Чтобы найти свой товар, мы пробовали отгрузить более пяти разных позиций. Прибыль пришла не сразу. Но с каждым отгруженным товаром мы получали бесценный опыт и общения с поставщиками, и работы с маркетплейсами.
Каждый предположительный товар я рассчитывала по таблице юнит-экономики. Часто бывает, что нашел товар у производителя за 100 рублей, а продается он за 300 рублей. Вроде все выглядит классно. Но при просчете оказывается, что логистика забирает 85 рублей, 15% комиссии — 45 рублей, 6% налога — 18 рублей, услуги упаковщиков — 30 рублей. И вот прибыль равна не вымышленным 200 рублям (300 – 100), а реальным 22 рублям (300 – 100 – 85 – 45 – 18 – 30 = 22). Поэтому важно считать каждую цифру, причем не преуменьшать, а лучше брать с запасом.
После нескольких тестовых запусков мы остановились на краске для белой обуви. Мы не производим товар сами, а перепродаем по договору от уже работающего производства. Это помогает избавиться от лишних процессов, освобождает нашу голову от сложностей.
Производство делает краску сразу под нашим брендом. Бренд зарегистрировать не составило проблем. Стоимость госпошлины — около 25 тыс. рублей. Также мы потратили 20 тыс. рублей на юриста, который помог оформить заявление.
Но трудности в поставках бывают и от проверенных поставщиков. Например, недавно на производстве закончились тюбики для краски. К счастью, я всегда закупаю товар с запасом на месяц вперед, поэтому мы смогли переждать этот период на имеющихся остатках. Пришлось перенести планируемую большую рекламную акцию, иначе бы все остатки выкупили. Допускать пропажу товара на складе Wildberries нельзя ни в коем случае.
Итак, что нужно заложить в стоимость товара:
1. Стоимость закупки товара.
2. Расходы на упаковку и транспортировку. Особенно, если вы везете из Китая, иногда доставка обходится дороже товара.
3. Разрешительная документация. Это переменные расходы, но у некоторых на старте они могут быть.
4. Доставка. В зависимости от категории нужно будет закладывать сразу и возврат, в обуви например, все зависит от процента выкупа — этот показатель нужно оценивать заранее у конкурентов.
5. Хранение.
6. Налоги (ИП на УСН платит с суммы продажи).
7. Утеря и брак товара.
8. Запас на добровольно-принудительные скидки.
9. Рекламные затраты и затраты на продвижение.
10. Комиссия Wildberries.
11. Платная приемка. Переменная статья расходов, но она будет появляться в горячие сезоны. Так что лучше какой-то процент заложить сразу.
После того, как вы немного поторгуете на Wildberries, вы сможете сформировать фактическую себестоимость (пункты 5, 7 и 9 будут уже более конкретны, могут добавиться новые).
Если у вас будут сотрудники, то прибавьте расходы на зарплату, аренду офиса и прочее.
Шаг 4. Организация продаж
При работе с Wildberries вы можете выбрать из трех схем работы:
FBS — доставка со склада продавца. По этой схеме сами продавцы хранят товар, обрабатывают заказы, упаковывают товар и доставляют до пункта приема заказов. Здесь очень важна скорость. Размер комиссии будет зависеть от скорости обработки заказа.
FBO — доставка со склада маркетплейса. Эта схема подразумевает, что все операции по приемке и хранению, комплектации и упаковке заказов, а также доставке берет на себя маркетплейс. Также он обрабатывает возвраты. Поставщик должен только отгружать товар на склад, соблюдая все правила упаковки.
DBS — модель поставки товаров, когда селлер самостоятельно передает товары покупателю. Такая модель отлично подходит для продажи крупногабаритных или скоропортящихся товаров. Доставка в таком случае осуществляется через курьера маркетплейса, СДЭК или Почтой России.
Если вы продаете товары с собственного склада, то экономите, поскольку не нужно платить за хранение маркетплейсу. Но в этом случае больше ответственности у селлера. Печать этикеток, планирование закупок, контроль остатков — все это необходимо отслеживать.
При работе с маркетплейсом также стоит учитывать процент выкупа товара. Все расходы по возвратам товара ложатся на продавца. Таким образом, если клиент откажется от товара, продавец потеряет из выручки стоимость логистики до покупателя и обратно.
Отгрузка товара на склад состоит из нескольких пунктов:
1. Создание заказа на поставку.
2. Выбор типа поставки.3. Добавление заказа в план.
4. Генерация штрихкодов коробов.
5. Оформление штрихкода поставки.
6. Заполнение сведений об автомобиле и водителе.
7. Формирование информационной таблицы.
8. Оформление пропуска.
9. Отгрузка товара на склад.
Есть несколько общих правил того, в каком виде должен быть товар:
упаковка должна плотно закрывать товар со всех сторон;
товары внутри упаковки необходимо хорошо фиксировать;
наличие маркировки.
Маркировка должна содержать наименование товара, производителя и страну, юридический адрес, размер продукции, маркировку ЕАС, товарный знак, дату производства и срок гарантии при наличии.
Случаи, когда не принимают товар, встречаются. Это может произойти, если в документах на товар или в накладных есть неточности. Перед поставкой обязательно проверяйте документы.
Для того чтобы отгрузить товар на Wildberries, его нужно упаковать и промаркировать специальными этикетками. Вам понадобятся: упаковка, термопринтер и термонаклейка. Создать этикетки можно через бесплатные сервисы.
Упаковка товара должна быть надежной и максимально защищать ваш товар от любых внешних воздействий. Ну и иметь относительно презентабельный вид — покупатель может оставить негативный отзыв из-за непонравившейся ему упаковки (даже если ваш товар супер крутой).
Нужно будет закупить короба для поставки (берите стандартные 60 х 40 х 40). Как альтернативный вариант — вы можете отдать товар на фулфилмент, то есть паковать, маркировать и даже отгружать ваш товар будет подрядчик из фулфилмент-сервиса.
Товар упакован, промаркирован, отвозим его на склад. Если вы собираетесь работать из регионов, то можете торговать по FBS, то есть ваш товар хранится у вас на складе, и вы отгружаете его только по мере поступления заказов (у этой формы есть свои недостатки: приоритет всегда у тех, кто торгует со склада Вайлдберриз (FBO), так как доставка товара у них будет быстрее, соответственно, и продаваться они будут лучше).
В первый раз лучше отгружать на основные склады с наименьшей стоимостью внутренней логистики (например, Казань).
Шаг 5. Продвижение магазина и товаров
Когда нашли и закупили товар, мы обратилась к помощи специалистов. Сейчас много ребят в этой сфере. Например, дизайнер нам сделал инфографику, фотограф — классную фотосессию, а менеджер сделала карточку товара и помогла с первой отгрузкой.
Когда товар был уже на сайте, я каждый день думала только об одном: как еще увеличить продажи?
При работе с маркетплейсами я люблю тестировать фото-контент. Ведь простая замена фона может дать вам отличный прилив продаж.
Карточки необходимо заполнять, учитывая все алгоритмы индексации на Вайлдберриз. Советую не экономить, когда будете создавать визуальный контент. Ваша задача продавать с помощью контента. Не копируем, а создаем на основании лучших что-то свое. Важный аспект на маркетплейсах — отстроиться от конкурентов. Карточка должна привлечь внимание клиента, а дальше, когда покупатель провалился в карточку, он должен захотеть купить именно ваш товар. Поэтому внимательно анализируем конкурента и даем ТЗ нашим уважаемым фотографам и видеографам. Запомните, плохой контент — плохие продажи.
Обязательно работайте с отзывами. Если вы отгрузили товар и видите, что прилетает много плохих отзывов, надо что-то менять. Или менять товар, или дорабатывать упаковку (если, например, товар хрупкий), или перешивать модель (актуально в одежде). Не надо продавать ерунду. Покупателей на Wildberries очень много. И если вам прилетает по три плохих отзыва из десяти покупок, значит, с товаром проблема. Если же на десять покупок вам пришло три хороших отзыва и один плохой, здесь нужно смотреть, что именно пишут в плохих отзывах, чем недоволен покупатель. Если можно исправить — исправляйте.
Например, для подготовки отгрузки первой партии краски мы купили пакетики с зип-замком. В них удобно складывать. Буквально в первые недели продаж стали сыпаться отзывы, что товар приходит без крышек. Видимо, при транспортировке пакетик раскрывался и крышка терялась.
Рейтинг товара — это важный показатель на Вайлдберриз. Если вам ставят одну звезду, рейтинг улетает вниз. Чтобы его поднять, нужно минимум 3 отзыва по пять звезд.
После того, как ваш товар отгружен, через некоторое время он появится на сайте. И вот здесь начинаются серьезные затраты на продвижение. На этом этапе обычно «валятся» новички с небольшими бюджетами, потому что никто не им не сказал, что придется продвигаться серыми методами, в частности, делать самовыкупы. То есть выкупать свой товар самостоятельно.
Помимо самовыкупов нужно использовать и внутреннюю рекламу:
- баннерная реклама. Может размещаться в каталоге, на главной странице, в блоке с акциями, выпадающем меню;
- реклама в карточках конкурентов, которая показывается в блоке «С этим товаров покупают»;
- реклама товаров в определенном разделе каталога;
- спецпроекты, соцсети и e-mail рассылки Wildberries.
Кто бы что ни говорил, но она приносит свои плоды и работает. Это тоже затраты.
Помимо самовыкупов и внутренней рекламы можно использовать сторонний трафик (таргет и контекстную рекламу), а еще отлично работает реклама у блогеров (кстати, она может частично заметить самовыкупы).
Шаг 6. Анализ показателей
Существует множество сервисов аналитики, причем часто у них есть бесплатные тестовые периоды. Любой пользователь при желании может посмотреть выручку товаров, тренд развития ниши, процент выкупа, процент товаров с продажами в нише и много других полезных цифр. В сервисах аналитики, например, в Mpstats я смотрю свое место в выдаче товара в нише, а также подбираю нужные ключевые слова. Я стараюсь каждый день улучшать показатели карточки.
Штрафы на Вайлдберриз
Маркетплейс выработал систему требований для поставщиков — за их нарушение могут оштрафовать:
отмена заказа продавцом — 35% от стоимости товара, но не меньше 100 рублей;
отправка товара, отличного от заявленного (не тот предмет, комплектация, размер, цвет и т.д.) — 35% от стоимости, но не меньше 100 рублей;
недовоз товара: товар не прошел сортировку и продавец не довез его в течение 48 часов — 35% от стоимости, но не менее 100 рублей;
нарушение срока отгрузки товара (36 часов с момента получения заказа) — увеличение комиссии на 0,25% за каждый дополнительный час;
неверная маркировка, выявленная после приемки товара на склад — 35% от стоимости;
расхождение количества штрихкодов при поставке — 5 рублей за каждый товар (начисляется, если привезли больше товаров, чем было указано в поставке);
занижение габаритов упаковки товара — увеличенный коэффициент логистики и хранения товара;
хранение возврата в пункте выдачи дольше четырех дней — 10 рублей в день за каждый товар;
незаполненные габариты в карточке товара — стоимость хранения и логистики увеличится в два раза;
хранение товаров без фотографий в карточке — стоимость хранения увеличится в десять раз на восьмой день с момента удаления фотографий.
На что обратить внимание при работе с Вайлдберриз
1. Продажи зависят от качества оформления карточки и качества самого товара. Продавая товар плохого качества даже за минимальную цену, вы понесете лишь убытки.
2. Отсутствие товара на складе. Если на товар будет большой спрос, а у вас не будет запасов, то вы не сможете поставить товар всем желающим, а значит потеряете прибыль.
3. Ошибка в ценообразование. Очень важно правильно рассчитать экономику товара, учитывая все расходы, — себестоимость товара, упаковка, стоимость логистики, вознаграждение маркетплейса, стоимость возврата, налоги.
4. Отзывы. Они могут как спасти вашу карточку, так и «убить» ее. Нередко для того, чтобы вывести вашу карточку из топа, конкуренты специально оставляют негативный отзыв. Если вы столкнулись с такой ситуацией и у вас есть возможность подтвердить причастность конкурентов, вы можете создать обращение в технологическую поддержку маркетплейса. Чтобы отработать 1 отрицательный отзыв, потребуется 8 положительных.
Больше по теме:
- Продажи на маркетплейсах или через свой интернет-магазин: что выбрать
- Как работать с маркетплейсами: гид по выходу в онлайн
- Как снизить количество возвратов на маркетплейсах
- Как выделить карточку товара на Wildberries, чтобы увеличить продажи
- Как начать продавать на Ozon
- Как открыть пункт выдачи заказов Ozon: пошаговая инструкция
- Как начать продавать на Яндекс Маркете
- Что такое фулфилмент и зачем он нужен бизнесу
- Потребительский экстремизм: как продавцу бороться с нечестными покупателями
Что делать, чтобы сохранить и развивать бизнес в кризис
23 марта 2022
Реальность круто изменилась. На чем сосредоточиться, как планировать и что можно улучшить – спросили у предпринимателей, которые знают на своем опыте, что такое строить бизнес в кризис....
Реклама у блогеров в Instagram: как заказать и не слить бюджет
27 февраля 2020
Рынок инфлюенсеров растет, причем очень активно. Рассказываем, куда идти и что следует знать, если вы хотите рекламироваться через блогеров....
Что делать, чтобы сохранить и развивать бизнес в кризис
23 марта 2022
Реальность круто изменилась. На чем сосредоточиться, как планировать и что можно улучшить – спросили у предпринимателей, которые знают на своем опыте, что такое строить бизнес в кризис....
Комментарии
Оставьте первый комментарий