Как проверить бизнес-идею

Придумать проект, создать бизнес-план, собрать стартовый капитал и в итоге остаться ни с чем — пессимистичный сценарий, но, к сожалению, вполне реальный. По статистике издательства Bloomberg, 8 из 10 бизнесов закрывается в течение первых полутора лет. По данным ФНС, за первое полугодие 2021 года в России было ликвидировано 724 тыс. компаний и ИП. 

Разберем подробнее, как проверять идеи по запуску бизнеса, чтобы избежать убытков и провала.

Зачем проверять бизнес-идею

На начальном этапе разработки бизнес-плана важно определить, действительно ли на ваш продукт будет спрос. Если проверка идеи пройдет неудачно, у вас останутся средства для нового проекта. А если продукт окажется провальным на этапе, когда начались активные продажи, ресурсов на новый может не хватить.

Проверять идеи важно и начинающим предпринимателям, и тем, кто уже много лет ведет свое дело. Во время тестирования можно не только выяснить, есть ли на ваш продукт спрос, но и точно определить целевую аудиторию, просчитать риски и увидеть слабые стороны проекта. Анализ полученных результатов дает возможность скорректировать проект так, чтобы он действительно имел успех и приносил прибыль. 

Наталья Устимова,

бренд-стратег, эксперт в сфере внутренних коммуникаций, представитель ТОП-100 HR страны

Принимая решение о запуске любого коммерческого проекта, предпринимателю всегда нужна смелость и готовность встречать как победы, так и поражения.

Чтобы снизить порог ошибок нужно уметь тестировать гипотезы, анализировать результаты своих управленческих решений и быть готовым оперативно корректировать стратегии в условиях постоянно меняющегося рынка.

Главное, с чего нужно начать — проверка идеи бизнеса. Фундамент проекта — это всегда спрос. Некоторые начинающие предприниматели говорят «Я чувствую своего клиента» и действуют, исходя из этого убеждения. Я же рекомендую во всём опираться на исследования, статистику и цифры. На факты.

Как тестировать бизнес-идею

Способов проверить, будет ли работать идея, много. Рассмотрим самые популярные из них и разберемся, как применить их на практике.

Шаг 1. Упакуйте идею

Идея без четкой структуры может казаться гениальной. Но, когда мысль не имеет формы, человек не имеет точного видения того, что будет представлять собой конечный продукт. Поэтому он не может просчитать риски и увидеть подводные камни. Например, Марине нравится делать ароматические свечи и она хочет зарабатывать на этом деньги. Одного желания недостаточно, важно понять, как это реализовать.

Первое, что нужно сделать — четко обозначить идею. Для этого можно использовать прием «mind map» (ментальная карта), который предложил британский психолог Тони Бьюзен. Чтобы визуально представить идею, достаточно записать на листе бумаги все продукты, которые собираетесь продавать. Например, ментальная карта Марины может выглядеть так:

В центре внимания Марины — ароматические свечи с четырьмя разными запахами: миндаля, кокоса, цитрусовых, мяты и шоколада. Эти свечи всегда получались у нее лучше всего, поэтому она решила начать продажи именно с них.

Шаг 2. Проверьте спрос

Проверить спрос помогут специальные сайты, которые основывают свой анализ на поисковых запросах и показывают, как часто люди вводят в «поисковик» нужное вам слово. Самые популярные из них — «Подбор слов» от Яндекса и «Гугл Тренды». Провести в них тест довольно просто. Например, Марина живет в Нижнем Новгороде и хочет начать продавать свечи именно там. Для этого она в поисковой строке «Подбора слов» вводит «ароматические свечи ручной работы» и в параметрах выбирает «По регионам». 

В Нижегородской области за последний месяц такой запрос вводило только 4 человека. Очевидно, что для построения бизнеса этого недостаточно. Но не стоит отчаиваться: в поисках одного и того же результата люди вводят разные слова. 

Марина также попробовала ввести «ароматические свечи купить» — таких запросов в Нижегородской области за последний месяц оказалось 60, причем 48 — в самом Нижнем Новгороде. Все еще не очень много. Зато по всей России Маринин продукт за последний месяц хотели купить 1627 человек.

Важно: чем больше различных формулировок вы попробуете, тем релевантнее получится результат.

Шаг 3. Узнайте мнение целевой аудитории

Есть несколько способов проверить спрос среди целевой аудитории. Самый простой — так называемый «мама-тест»: в рамках него вы должны узнать у своих знакомых, как они относятся к вашей идеи, какие перспективы в ней видят, какие проблемы могут возникнуть и как, по их мнению, можно их избежать или решить. Автор методики Роб Фитцпатрик подчеркивает важность того, как вы задаете вопрос. 

Вопрос, заданный в лоб — плохой вопрос. Если вы спросите у мамы, нравится ли ей ваша идея, она наверняка ответит «да», потому что она ваша мама и хочет вас поддержать. Ценности в таком ответе нет. 

Лучше, чтобы ваш диалог с близким человеком выглядел как обычный разговор. Задавайте вопросы так, чтобы собеседник не догадывался о том, что вы планируете запустить какой-то продукт. Например, Марина хочет узнать, стали бы ее подруги покупать ароматические свечи. Для этого она спрашивает, как часто они пользуются ароматами для дома, какие запахи им нравятся, покупали ли они когда-нибудь свечи в магазинах, часто ли они заказывают что-то в интернете. 

Когда задаете вопросы близким, говорите с ними об их жизни и конкретных событиях в прошлом, а не расхваливайте свою идею. Только так вы сможете получить объективное мнение. Отрицательные отзывы должны интересовать вас больше, так как все преимущества вы наверняка уже знаете: именно благодаря критике вы сможете найти слабые места в своей идее.

Важно понимать, что круг знакомых может не быть той аудиторией, которой нужен ваш продукт. Поэтому рассматривать их мнение как единственно верное и останавливаться на этом этапе не стоит.

После того, как вы опросили друзей и родных, проведите опрос незнакомых людей. Например, можете создать гугл-форму и попросить ее заполнить на своей странице в социальных сетях или собственном сайте. В опрос можно включить любые вопросы, которые вас интересуют. Например, Маринина гугл-форма выглядит так:

Лучше, если анкета будет анонимной: так даже ваши друзья, которые не смогли раскритиковать вашу идею при личном общении, не побоятся выразить свою точку зрения. 

Чем больше людей вам удастся опросить, тем конкретнее вы сможете определить целевую аудиторию, на которую в дальнейшем будете опираться. Например, опрос Марины показал, что ароматическими свечами больше интересуются женщины в возрасте от 18 до 35 лет — именно они и будут ее основной целевой аудиторией.

Наталья Устимова,

бренд-стратег, эксперт в сфере внутренних коммуникаций, представитель ТОП-100 HR страны

Чтобы инструменты продвижения работали на вас максимально эффективно, нужно чётко и внятно прописать портрет своих клиентов. Не ограничивайтесь только демографией. Важно попадать в поле интересов своих потенциальных клиентов, присутствовать на площадках, где есть их внимание. В идеале задействовать и онлайн, и офлайн пространства.

Развивайте коммуникацию с новичками, поддерживайте диалог с «тёплой ЦА. Вовлекайте, дискутируйте, интересуйтесь. Инструмент опросов фокус-групп даёт возможность собрать информацию для проверки бизнес-идеи от конечного потребителя. Используйте его.

Шаг 4. Проанализируйте результаты

Когда вы собрали все данные, которые могли, пришло время делать выводы. Что можно определить после тестирования?

1. Насколько ваша идея интересна потенциальным клиентам. Например, Марина определила, что ароматические свечи ручной работы пользуются довольно небольшим спросом.

2. Кто будет целевой аудиторией вашего продукта. Основными покупателями продукта, который хочет продавать Марина, будут женщины в возрасте от 20 до 35 лет.

3. Какие запросы есть у вашей целевой аудитории. Опрос показал, что свечи с запахом миндаля не очень нравятся людям. Зато многие хотели бы купить свечу с ароматом лаванды. Марина добавит их в свой ассортимент.

4. Где лучше продавать ваш продукт. Если продавать ароматические свечи в одном городе, высоких продаж можно и не достичь. Поэтому Марина решила открыть онлайн-магазин и организовать доставку по всей России.

Как еще проверить бизнес-идею

Тестировать идеи можно разными способами. Вот некоторые из них:

Метод «Диснея»

Когда команда «Диснея» работает над проектом, они примеряют на себе три роли: мечтателя, реалиста и скептика. Для каждой роли отведена отдельная комната. Сначала человек входит комнату мечтателя и реализует все идеи, даже самые безумные. Вторая комната — комната реалиста: в ней художник дорисовывает детали и приближает «безумную» идею к реальности. В последней комнате, комнате скептика, все идеи подвергаются беспощадной критике. Для корректировки проекта художники могут ходить из одной комнаты в другую сколько угодно раз, пока в комнате скептика не решат, что придраться уже не к чему.

Применимо к бизнесу, этот метод можно видоизменить и вместо комнат использовать обычные листы бумаги или текстовый редактор.

Lean Startup

Эрик Рис создал методику, благодаря которой можно определить, будут ли клиенты покупать ваш продукт. Она называется «экономичный стартап» (lean startup). Основная идея методики в том, чтобы быстро тестировать продукт на реальных потребителях и постоянно корректировать бизнес-модель, а масштабные вложения начинать, когда идея будет подтверждена фактами. Вначале формулируется гипотеза, проводится локальное тестирование на небольшой аудитории или небольшом объеме рынка. Затем анализируются полученные данные, исправляются ошибки и запускается реальный проект, если исследование дало положительный результат. 

Этап 1 — Создание идеи продукта, который решает определенную проблему или закрывает потребность клиентов.

Этап 2 — Разработка и запуск минимально жизнеспособного продукта (MVP). Такой продукт должен быть гибким, чтобы в будущем его можно было менять в зависимости от запросов потребителей.

Этап 3 — Сбор данных о запуске MVP. 

Этап 4 — Оценка результата. Запуская MVP на рынок, можно определить, насколько нужен ваш продукт людям, скорректировать его в зависимости от полученных результатов или вовсе свернуть проект с минимальными потерями.

Этап 5 — Обоснованное обучение. На этом этапе разработчики идеи должны проанализировать данные и исправить продукт таким образом, чтобы он точно отвечал запросам потребителей. 

После того, как пятый этап пройден, нужно начинать тестирование обновленной идеи. Исследование заканчивается, когда продукт становится максимально полезным для клиентов и имеет высокий спрос.

В заключение

Волшебного ключа, который смог бы застраховать любой бизнес от провала, не существует. Но тестирование помогает объективно оценить идею, узнать мнение аудитории, просчитать риски и в итоге не выкинуть деньги на ветер. 

Чтобы получить подробные и релевантные результаты, лучше комбинировать несколько способов. Не торопитесь выходить на рынок, если не до конца изучили спрос и свою целевую аудиторию.