Если вы продаете товары через маркетплейс и ваши товары не уникальны, важно отстроиться от конкурентов. Иначе ваши товары потеряются среди аналогов, продажи будут низкими, а прибыль не покроет всех расходов. В статье расскажем о 12 способах, которые помогут обойти соперников и попасть в топ выдачи.
Как выделиться среди конкурентов
По статистике сервиса «Точка Маркетплейсы», количество продавцов на маркетплейсах в 2023 году выросло на 35%, и в ближайшее время конкуренция будет еще более жесткой.
Успешная отстройка от конкурентов позволяет упрочить положение компании, увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и устанавливать цены, которые выгодны, прежде всего, вашей компании. Разобрались, как победить конкурентов на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других маркетплейсах.
1. Тщательно выбирать товар
Все товары, которые продаются на маркетплейсах, можно разделить на три группы: повседневный спрос, сезонные и трендовые товары. Новичку на маркетплейсах не рекомендуем заходить в сезонные и трендовые товары, любая ошибка может оставить вас с товаром, но без спроса со стороны покупателей. Вам придется распродать весь товар буквально за копейки. Лучше выбрать товары среди растущих ниш, но со стабильным спросом: товары для дома, красоты и здоровья, продуктов питания. Нужно выбирать товары, руководствуясь следующими критериями:
растущий тренд в нише;
отсутствие монополии в категории (когда 2–3 продавца обеспечивают более 70% продаж);
сами маркетплейсы не продают в данной категории;
процент возвратов в категории менее 80%;
у товара нет особых условий хранения или сроков годности;
товар не крупногабаритный, без сроков годности, не хрупкий и не требует сертификатов, маркировки в системе «Честный знак» или регистрации во ФГИС «Меркурий».
Опытные продавцы могут поискать трендовые товары и быстро отгрузить их на маркетплейсы. Трендовые товары можно искать на зарубежных маркетплейсах, в социальных сетях. Быстрый закуп и поставка на маркетплейс обеспечит вам хорошую прибыль.
Для расчета правильной цены продажи важно на старте работы определить, какую маржинальность вы хотите получать — 10%, 20% или 50%. Необходимо учесть, как прямые расходы на маркетплейс (комиссия, логистика, хранение), так и косвенные (оплату труда дизайнера, фулфилмента, рекламные расходы, расходы на брак и уценку). Пропуск любой из статьи затрат приведет к падению вашей маржинальности, а может даже и привести к серьезному убытку.
Выбор товара — самый важный этап. Но, к сожалению, не существует идеального алгоритма по выбору товара, это сложный и многоступенчатый процесс. Первым делом нужно найти несколько категорий товаров, которые вы могли бы закупить для реализации, затем с помощью сервисов аналитики изучить ниши этих товаров, проанализировать конкурентов, их цены и общий объем продаж. Наиболее подходящая ниша не должна иметь большое количество конкурентов, но иметь большой объем выручки. Если в нише мало выручки и мало конкурентов, скорее всего, такой товар не востребованный, а если большое количество конкурентов и большой объем выручки, то пробиться будет очень сложно.
Следующим этапом важно посчитать всю unit-экономику: зная среднюю цену товара у конкурентов, нам нужно вычесть из нее комиссию, затраты на логистику, упаковку, расходы на рекламу (мы закладываем 10% от прибыли), налог и себестоимость товара. То, что останется после — ваша прибыль. Маленькая прибыль не означает, что в этой нише нельзя заработать, так как в некоторых нишах селлеры зарабатывают большим объемом продаж, а в других — высокой наценкой на товар.
2. Придумать УТП
То есть уникальное торговое предложение. Подумайте, чем ваш товар отличается от аналогичных товаров конкурентов. Это могут быть дополнительные функции, качественные материалы, стильный дизайн или натуральный состав. Напишите о преимуществах в описании товара или прямо на фото — это позволит клиентам понять, почему им стоит выбрать именно вашу продукцию.
3. Продавать качественный товар
Качество — один из главных критериев, на который смотрят покупатели при получении товара в ПВЗ. Если у одежды торчат нитки или ползут швы, в конфетах чувствуется один сахар, а бытовая техника ломается через месяц, клиент вряд ли останется довольным и в следующий раз обратится не к вам, а к вашим конкурентам.
Плохое качество влияет на оценки покупателей, количество возвратов и в целом на рейтинг. А товары с низким рейтингом не попадают в топ выдачи.
4. Позаботиться об упаковке
Качественная упаковка повышает шансы того, что товар придет покупателю в целостности. Грузчики обычно работают с большими объемами и заботиться о сохранности каждого товара им некогда, а иногда просто не хочется. Кроме того, товар может повредиться во время транспортировки.
В итоге клиент может получить сломанный, разлитый, порванный или испачканный товар. В таком случае он, вероятно, оформит возврат и напишет негативный отзыв.
5. Грамотно оформить карточку товара
Карточка товара — место, где покупатель принимает решение о покупке. Поэтому важно, чтобы она была информативной. Расскажите о товаре, оплате, доставке и пр. Цель — закрыть все вопросы и возражения клиента, чтобы ему не пришлось искать ответы на других сайтах.
Также стоит учитывать специфику товара. Для этого нужно подумать, как принимаются решения о покупке, и сделать правильные акценты. Например, для одежды выделить большую часть карточки под фотографии. Для техники разделить область для фото и характеристик поровну. А для строительных гвоздей уделить фотографии небольшую область.
И не стоит забывать, что на сайт заходят не только покупатели, но и поисковые роботы. Поэтому помимо информации для покупателей должны быть заполнены meta-теги и seo-текст с ключевыми запросами.
Для оформления и оптимизации карточек товаров на маркетплейсах, следует учитывать несколько ключевых аспектов:
1. Использование правильного названия: оно должно быть информативным и содержать ключевые слова, при этом понятным покупателю и органичным, а не просто сочетанием ключевых запросов.
2. Визуальное оформление: качественные фото и видео, инфографика, единый стиль оформления всех карточек помогут привлечь внимание покупателей. Лучше не экономить деньги на хорошей фотостудии и дизайнере, если у ваших карточек будет низкий CRT и CR, то маркетплейс не даст вам выйти в топ и продавать хорошо. В ряде случаев, если категория перегружена карточками с инфографикой, например в категории 18+, высокие показатели кликабельности имеют качественные фотографии на белом фоне.
Карточка товара должна быть оптимизирована по нескольким параметрам:
1. SEO-оптимизация. Внешние и внутренние факторы ранжирования, использование ключевых фраз в названии, описании и характеристиках товара, оптимальное использование ключевых слов — за переспам маркетплейсы уже сейчас существенно понижают продавца в поисковой выдаче.
2. Описание товара. Хорошее описание товара с учетом потребностей покупателей и анализа конкурентов может повлиять на решение о покупке. Описание должно полностью закрывать боли и потребности покупателя и отвечать на вопрос «Почему я должен купить именно этот товар?».
Услуги хорошего копирайтера стоят достаточно приемлемо, поэтому если у вас есть трудности с подбором ключевых слов или подготовкой красивого продающего описания, лучше доверить это дело профессионалу.
6. Правильно работать с возвратами
Упакуйте товар надежно. Используйте качественную упаковку, соответствующую размеру и хрупкости товара, вложите подробную инструкцию по возврату. Если нужно, сделайте на упаковке товара предупредительную маркировку.
В карточки товара можно добавить слайды, которые поясняют размерные мерки для одежды или реальные габариты товара. Ведь чем больше информации о товаре есть у покупателя, тем ниже вероятность того, что произойдет возврат из-за неверного размера.
Оперативно реагируйте на запросы на возврат. Чем быстрее вы обработаете запрос, тем выше будет лояльность покупателя, при этом вежливо и корректно общайтесь с покупателями. Даже если вы не согласны с причинами возврата, сохраняйте вежливость.
7. Отвечать на отзывы и вопросы
Если покупатель заходит в отзывы, видит негативные комментарии, на которые никто не отвечает, у него может возникнуть впечатление, что компании не важно мнение клиента и в случае чего ему никто не поможет. Чтобы этого избежать, отвечайте на все отзывы: благодарите за теплые слова, проявите сочувствие и извинитесь, если с товаром что-то не так. Главное — всегда оставайтесь вежливыми и не обвиняйте клиентов, даже если они неправы.
Не забывайте про раздел с вопросами. Если клиент задал вопрос, не оставляйте его без внимания. Даже если ответ есть в описании.
Регулярно проверяйте отзывы о своих товарах. Отвечайте на все отзывы, как на положительные, так и на негативные. Рекомендуем обязательно отвечать на негативные отзывы и прорабатывать их, при этом нужно анализировать отзывы и выявлять проблемы, о которых пишут покупатели, и принимать меры по их устранению.
Старайтесь не использовать копипаст, а писать индивидуальные ответы на отзывы — обращайтесь к покупателю по имени, адресно решайте проблему. Сохраняйте вежливость и спокойствие, ни в коем случае не вступайте в споры с покупателями и не пишите оскорбительные комментарии. Хорошие отзывы — необходимый фундамент, который позволит развиваться продажам вашего товара.
8. Позаботиться о логистике
Бывает, что клиенту крайне важна скорость доставки. Например, у него сломался телефон, а без него он не может работать. В таком случае скорость доставки — главный критерий для выбора товара. Чем быстрее вы сможете доставить товар, тем лучше.
От количества товаров на складе может зависеть ранжирование товаров в выдаче. Алгоритмы маркетплейсов сначала показывают покупателям товары, которые есть на ближайшем к нему складе — это упрощает логистику. Если вы привезли на склад 200 товаров, а ваш конкурент — 2 000, вы проигрываете.
Чтобы ваши товары чаще попадали в топ выдачи и скорость доставки была выше, поставляйте товар на как можно большее количество складов, используйте разные варианты доставки: от маркетплейса, курьерскую, собственную.
9. Участвовать в акциях
На каждом из маркетплейсов OZON, Wildberries, Яндекс Маркет, Мегамаркет участие в акциях имеют свои особенности. Для участия в акциях маркетплейсы сейчас просят дать скидку от средневзвешенной цены товара за последний месяц, причем размер скидки зависит от оборачиваемости товара. Уже на старте работы на маркетплейсе вы должны заложить в свою ценовую модель расходы на участие в акциях и учитывать особенности каждого маркетплейса. Например, после окончания акции на WB продавец должен самостоятельно повысить цены на свои товары, иначе товар так и будет продаваться по сниженным ценам. Текущие рекламные компании, например автореклама на Wildberries или трафареты на OZON, позволяют очень быстро поднять товар в топ поисковой выдачи.
Но не стоит торопиться. Удержаться в топе и не вылететь из него через пару дней — задача посложнее. И вот почему:
1. Нерелевантные ключи. Если вы продвигаетесь по нерелевантным запросам, площадка посчитает ваш товар менее интересным, чем другие, и понизит его в выдаче.
2. Плохие показатели CTR и CR. Низкий CTR (кликабельность) и CR (конверсия) говорят о том, что ваш товар не привлекает покупателей, и Wildberries, конечно, быстренько удалит вас из топа.
Что же нужно делать?
1. Продвигайтесь по релевантным целевым ключам.
2. Тестируйте CTR и CR заранее.
3. Готовьте много разного контента для тестов в топе — тут, прежде всего, про главные фотографии в карточке.
Если не провести тесты заранее, у вас будет всего пара дней, чтобы найти работающие слайды. Заказать слайды у разных дизайнеров и протестировать их за такое короткое время практически невозможно. Придется поддерживать карточку в топе при помощи выкупов, что увеличивает расходы, а может и прилететь штраф от маркетплейса.
Не спешите продвигать товар в топ, пока не будете уверены в показателях своей карточки.
Практически все маркетплейсы проводят акции, участие в них чаще всего приносит хорошие продажи, но перед участием в акции нужно всегда еще раз просчитывать unit-экономику. Не следует участвовать во всех акциях подряд, так как цены для вступления в акцию формируются на основании средних цен за определенный период, а если товар и так был в акции в этот период, то, следовательно, маркетплейс будет требовать еще более низкую цену для следующей акции.
10. Заказывать рекламу
Рассказывайте о своих товарах в соцсетях, давайте ссылки на свой магазин, заказывайте посты в тематических группах, используйте контекстную рекламу в поисковиках, сотрудничайте с блогерами — реклама поможет увеличить количество продаж и повысить узнаваемость вашего бренда.
Не пренебрегайте и внутренней рекламой на маркетплейсах. Так ваш товар попадет на более выгодное место, например, на рекламный баннер, в раздел с акциями или просто поднимется в топ.
11. Выкупать свой товар
Еще один неоднозначный, но популярный способ отстройки — самовыкуп, который помогает увеличить продажи и процент выкупа. Это особенно важно в самом начале, иначе товар вряд ли попадет в топ выдачи. А еще таким образом можно проверить работу маркетплейса и узнать, в каком состоянии товар приходит покупателю.
Но самовыкупом злоупотреблять не стоит. Например, правила Wildberries предусматривают за самовыкуп штраф в размере 30% от выкупа, но не менее 100 тыс. рублей. А еще компания может потребовать возместить расходы за логистику.
12. Защитить права на свой бренд
Если вы создаете продукцию, например, шьете одежду по собственным дизайнам, то зарегистрируйте торговые знаки на товары и торговую марку на весь бренд. Так вы сможете защититься, если нечестный конкурент попытается скопировать ваши лекала, оформление магазина, фото или описание в карточках товаров.
Что запомнить
Чтобы клиенты выбирали вас, а не ваших конкурентов, важно продавать качественный товар и грамотно описывать его преимущества, обеспечивать быструю доставку, тщательно упаковывать товар, чтобы снизить вероятность повреждений в дороге. Также стоит следить за отзывами и вопросами. Так клиенты смогут получить всю интересующую их информацию, а вы — отработать негативные комментарии и улучшить свой продукт.Продвигать товары помогает внутренняя и внешняя реклама, участие в акциях маркетплейса. А чтобы конкуренты не воровали ваш контент и дизайнерские разработки, защитите свои права юридически — запатентуйте свой бренд и торговые знаки.
Больше по теме:
- Как работать с маркетплейсами: гид по выходу в онлайн
- Как начать продавать на Wildberries
- Как выделить карточку товара на Wildberries, чтобы увеличить продажи
- Как начать продавать на Ozon
- Как открыть пункт выдачи заказов Ozon: пошаговая инструкция
- Как начать продавать на Яндекс Маркете
- Как снизить количество возвратов на маркетплейсах
Фразы продавца, которые убивают продажи
08 августа 2019
Продавцы часто используют годами отработанные алгоритмы общения с клиентом. Но некоторые привычные фразы способны убить продажи. Какие — читайте в статье....
10 причин низких продаж
11 марта 2019
Низкие продажи — тревожный звоночек для магазина. Клиенты уходят, прибыль падает. Решение — оценить торговлю как покупатель и пересмотреть процессы работы....
Зачем предпринимателю личный бренд и как его продвинуть
25 мая 2021
Правильно построенный личный бренд предпринимателя может существенно повысить доверие со стороны клиентов и инвесторов. Разбираем, что такое личный бренд и как его создать....
Комментарии
Оставьте первый комментарий