В бизнесе важно отслеживать эффективность каждого вложения денег, и реклама — не исключение. Рекламные объявления нельзя оценивать просто по количеству лидов — может оказаться, что в рекламу вложено больше денег, чем принесли привлеченные клиенты. Расскажем, как точно посчитать эффективность рекламной кампании и понять, прибыльна ли она для вашего бизнеса.

Коэффициент кликабельности объявления

Маркетологи называют этот показатель эффективности рекламы CTR. 

CTR показывает сколько процентов пользователей, увидевших ваше объявление, кликнули по нему. 

Считается просто — нужно поделить всех кликнувших людей на количество показов и умножить на 100%. Данные для подсчетов можно посмотреть в рекламном кабинете. К примеру, если показов 2000, а кликов 100, CTR будет 5%.

CTR помогает понять, на правильную ли аудиторию настроено объявление, вызывает ли оно отклик у потенциальных клиентов. Если CTR низкий, значит, объявление людей не интересует, и ваш специалист по рекламе подобрал аудиторию для показа неправильно.

Иногда низкий CTR может ударить по вашему бюджету. Существует два основных способа оплаты рекламы: за клики и за показы. В первом случае вы платите определенную сумму за каждый клик, во втором — за каждый показ. В случае с оплатой за показы низкий CTR плох — вы платите за тысячи показов, а получаете с них всего десятки кликов, то есть сливаете бюджет впустую.

Универсального хорошего CTR нет, он зависит от ниши и площадки размещения рекламы. К примеру, в финансовой сфере нормальным считается показатель 2,5–3%. Чтобы понять, эффективна ли ваша реклама, можно посмотреть CTR рекламы других компаний в вашей нише. А еще можно сравнивать CTR по своим же данным — если он был высокий, а потом резко упал, значит, что-то не так с объявлением или аудиторией, нужно попросить рекламщиков разобраться.

Конверсия

Конверсия — это соотношение реальных клиентов к потенциальным. 

К реальным мы относим тех, кто совершил по рекламе целевое действие: вступил в группу, оставил свой email, совершил покупку. К потенциальным в зависимости от задач можно отнести:

• Всех, кто увидел ваше объявление. Так стоит делать, только если аудитория точно настроена правильно и у вас высокий CTR.

• Тех, кто кликнул по объявлению, то есть перешел на сайт или в группу. Этих людей считать правильнее, так как они точно ваши потенциальные клиенты.

Конверсия считается также, как CTR: делим реальных клиентов на потенциальных и умножаем на 100%. К примеру, на сайт перешло 100 человек, покупку совершили 10, значит конверсия — 10%. Хотя лучше собрать выборку побольше, чем 100 человек, чтобы данные были более точными.

Конверсия зависит не только от рекламы — на нее влияет качество сайта, описание товаров, работа менеджеров и другие факторы. Но если она слишком низкая, есть риск, что реклама запущена на неправильную аудиторию или обещает людям то, чего на сайте нет.

Конверсия, как и CTR, зависит от ниши — в узких направлениях вроде продажи станков для деревообработки она может быть и 60%, в более массовых, например, в магазине одежды — 5%. Поэтому, чтобы правильно оценить эффективность рекламной кампании нужно сравнивать конверсию в своей нише и смотреть на свою прошлую конверсию.

Стоимость привлечения клиента

На большинстве рекламных площадок рекламодатели конкурируют между собой — чем больше они заплатят, тем больше потенциальных клиентов увидит объявление. Поэтому некоторые выставляют большие ставки и действительно получают десятки тысяч просмотров и тысячи клиентов.

Кажется, что в этой ситуации все хорошо, но для вычисления эффективности рекламной кампании важно посчитать, сколько именно стоит привлечение каждого клиента. Предположим, вы заплатили за рекламу 100 000 рублей, получили за эти деньги сотни тысяч показов и 500 новых клиентов. Это значит, что привлечение одного клиента стоило вам 200 рублей — чтобы это посчитать, мы поделили затраты на количество клиентов.

Если ваш продукт недорогой, например, стоит 200–300 рублей, то расходы на рекламу в итоге сводят к нулю вашу прибыль — а ведь еще нужно оплатить себестоимость продукта, выдать зарплату сотрудникам, заплатить рекламщику и что-то положить себе в карман. Тратить столько на рекламу попросту неразумно.

Поэтому при подсчете эффективности рекламы важно следить, чтобы стоимость привлечения клиента не была слишком высокой. Конкретных цифр тут тоже нет, потому что например при продаже недвижимости вы можете тратить тысячи рублей на одного клиента, так как это все равно окупится. А если торгуете недорогими товарами, не тратьте на рекламу слишком много, иначе она вас разорит.

Коэффициент возврата инвестиций

Это последний показатель эффективности рекламы, который поможет увидеть полную картину. Он обозначается аббревиатурой ROI и считается по чуть более сложной формуле:

Например, вы потратили на рекламную кампанию 100 000 рублей — 50 000 за показы или клики и еще 50 000 отдали рекламному агентству. С этой рекламы вы получили заказов на 250 000 рублей. Тогда ваш ROI будет равен:

Показатель больше 100% значит, что инвестиции окупились. В нашем примере за каждый потраченный на рекламу рубль мы получили 1,5. Если значение меньше 100%, инвестиции не окупились, а если ушло в минус, то все совсем плохо, и рекламная кампания потерпела крах.