Автоворонка продаж: что это и зачем она нужна

Покупка товаров — сложный и длительный процесс: клиент выбирает, сравнивает с конкурентами, оценивает свои выгоды, задает вопросы, и не факт, что купит товар именно у вас. Автоворонка продаж помогает автоматизировать процесс, сделать покупку более удобной и быстрой для клиента.

Её суть — в поэтапном включении посетителей в процесс продаж. Пример автоворонки продаж в интернет-магазине: посетитель зашел на сайт, посмотрел товар (холодный клиент), добавил товар в корзину (горячий клиент), купил (покупатель), вернулся в магазин завтра (постоянный покупатель). Обычно, конверсия посетителей в покупателей составляет не более 3-5% при хорошо настроенных воронках продаж.

Задачи, которые решает автоворонка продаж:

• увеличение конверсии посетителей в покупателей;

• рост продаж и допродаж;

• рост среднего чека;

• уменьшение количества брошенных корзин на сайте;

• повышение лояльности клиентов, рост количества постоянных клиентов;

• возвращение старых покупателей;

• уменьшение работы для персонала;

• стандартизация бизнес-процессов при продаже товаров.

Типичная схема автоворонки продаж

1. Лид-магнит. На первом этапе мы работаем с посетителями или входящими холодными лидами на сайте. Чтобы прогреть аудиторию, надо дать ей что-то ценное и бесплатное (лид-магнит). В интернет-магазине это может быть инфо-контент, промокод на скидку, в офлайн-магазине — купон на первую покупку или бесплатный подарок.

2. Трипвайер. На этом этапе предстоит работа с теплыми лидами. Клиент заходит на сайт или в магазин, у него уже есть купон, теперь нужно направить его на совершение покупки. Вы демонстрируете дешевые продукты или товары со скидкой, над покупкой которых можно не задумываться. Клиент знакомится с товаром, видит выгоды.

3. Основной продукт. Уже «разогретому» клиенту вы показываете товар, на котором компания и зарабатывает прибыль. Благодаря выгодным предложениям, увиденным ранее, клиент с большей вероятностью купит у вас основной продукт.

4. Допродажи. На этом этапе можно предложить клиенту подходящие к его выбору товары: сервисное обслуживание в магазине техники, аксессуары в магазине одежды, витамины в аптеке. В интернет-магазине покупателям предлагают товары с помощью всплывающих pop-up окон, email-рассылки, смс. В офлайн-точках допродажами занимаются консультанты.

Как автоматизировать воронку продаж

Автоворонка работает без участия менеджеров и консультантов. Она подойдет для уже сформированного онлайн-бизнеса, с четким пониманием стратегии развития, готовым продуктом, устоявшимся ассортиментом. Для начала нужно продумать все этапы с оглядкой на возможности магазина, ассортимент, позиционирование.

Для автоворонки продаж необходимы:

• трафик на сайт — если его нет, оптимизировать сайт, использовать SEO и рекламу;

• хороший контент, интересный для посетителей;

• аналитика — метрики, которые помогут вам оценить эффективность.

Автоворонку можно сформировать самостоятельно, создав странички и прописав все сценарии на сайте. Или обратиться в студию, которая сделает все за вас — от формирования этапов до интеграции.

Автоворонка может повысить продажи интернет-магазина, уменьшить количество брошенных корзин, увеличить количество повторных покупок. Создать автоворонку продаж в офлайн-магазине — значит, усовершенствовать бизнес-процессы. Прописать четкие алгоритмы для консультантов, кассиров и менеджеров, чтобы они легко проводили клиента по всем стадиям воронки от посетителя до постоянного покупателя.