11 способов избавиться от залежавшегося товара

Излишки не только занимают драгоценное место на складе, но еще «замораживают» деньги, не позволяя инвестировать в бизнес и покупать то, что действительно нужно.

Именно поэтому важно следить за продажами и складскими запасами. Постоянный контроль за движением продукции помогает принимать правильные закупочные и маркетинговые решения. Вы можете контролировать количество товаров, которое у вас есть, и предотвратить скопление лишнего.

Конечно, проблемы с запасами могут иногда появляться по причинам, которые вы не можете контролировать. Внезапно могут измениться тренды, а ваши прогнозы на спрос — не оправдаться. Какими бы ни были причины, не стоит беспокоиться. Если на вашем складе залежался товар, есть несколько способов от него избавиться.

1. Обновить рекламу, ценники и способы продажи

Когда товар не продается, проблема необязательно в нем. В некоторых случаях загвоздка может быть в том, как вы продаете и позиционируете товар. Попробуйте пересмотреть методы торговли и рекламы.

Первое, что можно попробовать, — переставить товар в торговом зале. Поместите его или поменяйте порядок вещей на полках. 

Обновите витрины, переставьте товары, создайте новую яркую вывеску и замените изношенные ценники. Не все клиенты могли заметить товар в старом месте — пусть он выглядит для них новым.

Иногда можно полностью изменить стратегию: сделать новые фотографии для сайта, написать пост в блог о преимуществах товара и о том, как правильно его использовать.

Прежде чем новая стратегия окупится могут потребоваться дополнительные траты, поэтому вкладывать деньги стоит аккуратно. Но если у вас есть товар, который действительно может хорошо продаваться, но которому мешает текущая маркетинговая тактика, почему бы не подойти к продажам по-новому?

2. Сделать товар более видимым

Если вы имеете дело с медленно продающимися товарами, то хорошей идеей будет удвоить или даже утроить видимость этих товаров. Это значит, что они должны быть в нескольких местах в вашем магазине. Вы можете, например, поместить их на входе в ваш магазин и где-нибудь в конце. 

Обращайте внимание на аналитические данные продаж и поток клиентов в вашем магазине, чтобы узнать в каких частях скапливается больше всего покупателей. Учитывайте эти данные, когда решаете, куда поместить плохо продающиеся товары. 

Используйте кросс-продажи. Если какой-то товар плохо продается, попробуйте выставить его с парным или дополнительным товаром: например, шарф с шапкой, чехол со смартфоном, кольцо с серьгами.

3. Снизить цены (но отнестись к этому предусмотрительно)

Если новая маркетинговая стратегия и перестановка товаров не работают, подумайте о снижении цен. Начните с небольшой скидки (например, 20%), а затем продолжайте постепенно снижать цены.

Можно устроить флеш-распродажу. Чем масштабнее будет событие, тем лучше — толпа подталкивает к крупным покупкам и внушает чувство, что если не купить что-то прямо сейчас, завтра этого уже не будет. Покупка становится настоящим соревнованием, а скидки уходят на второй план. 

Если у вас много товара, от которого нужно избавиться, подумайте над тем, чтобы устроить распродажу всего ассортимента — это поможет завлечь покупателей в ваш магазин. Кроме того, если акция понравится людям, вы получите новых клиентов, которые в будущем обеспечат регулярные продажи.

Запуская распродажу нужно тщательно просчитать риски. Если устраивать скидочные мероприятия слишком часто, они потеряют свою привлекательность, а клиенты будут откладывать покупки в ожидании снижения цен.

Возьмите за правило собирать информацию о новых клиентах. Добавьте их в свою программу лояльности и в рассылки, чтобы всегда иметь возможность сообщить им о новых выгодных предложениях и акциях.

Помните, несмотря на то, что снижение цен — проверенный способ для привлечения покупателей, эта стратегия подходит не всегда. Если вы продаете дорогие товары высокого качества или стараетесь придерживаться определенного имиджа, вам стоит несколько раз подумать, прежде чем запускать крупную распродажу. Возможно, лучше выбрать другой способ продать залежавшийся товар.

4. Объединить товары в набор

Создание комплектов — еще одна стандартная техника для увеличения количества продаж. Это второй по популярности метод ценообразования (после скидок), согласно исследованию Software Advice: 90% респондентов использовали эту тактику в своем бизнесе. 

Попробуйте объединить несколько товаров в группы и немного снизьте цену, чтобы покупать комплект было выгоднее, чем товары по отдельности. Это позволит продать излишки практически без потери прибыли и увеличить средний чек.

В зависимости от того, что вы продаете, есть несколько методов объединения товаров в наборы:

1. Объединение нескольких одинаковых предметов в одну упаковку. Эта тактика лучше всего работает, если вы хотите продать товары маленького или среднего размера. Объедините несколько товаров и продавайте их упаковкой. Например, если одна бутылка воды стоит 50 рублей, то упаковку из шести можно продавать за 285 рублей (тогда каждая бутылка будет стоить 47,5 рублей).

2. Добавьте сопутствующие товары. Дополняет ли ваш избыточный товар какой-либо другой в вашем магазине? Вы можете увеличить их ценность (и, вероятно, продать быстрее), если объедините в одно предложение. Например, если носки плохо продаются, можно запустить акцию, по условиям которой клиенты будут получать бесплатную пару носков при покупке обуви.

3. Объедините плохо продающиеся товары с теми, что продаются хорошо. Если что-то продается не так быстро, как вы хотите, подумайте, нельзя ли объединить такой товар с тем, что быстро исчезает с полок. Например, если в вашем магазине плохо продается определенный вид чая, но хорошо продаются кружки, можно сгруппировать оба товара в подарочный набор.

5. Предлагать товары бесплатно в качестве стимула

Так можно поступать с недорогими товарами. Если что-то трудно продать, используйте это как бесплатный подарок или стимул. Например, пусть это будет поощрением, если покупатель подпишется на вашу рассылку, или стимулом увеличить стоимость корзины. Например: «Купите на 5000 рублей и получите сумку в подарок». Стоимость товаров-стимулов можно отнести к маркетинговым расходам.

Совет: применяя эту стратегию, не забудьте поместить рекламу на внешних витринах магазина. Так больше потенциальных покупателей узнает о вашей акции.

6. Привлечь сотрудников к активным продажам

Иногда нужно поработать не только с товарами, но и с сотрудниками. В некоторых случаях нужно поменять их отношение к тому, что и как они продают. Есть вероятность, что не продукт плохо продается — а просто он не нравится сотрудникам, и поэтому они его не продают. Если такое происходит, поговорите со своими коллегами, переобучите их или найдите способ их замотивировать.

Кроме этого, можно вместо обычной формы надеть на сотрудников плохо продающиеся товары. Например, если вы продаете кухонные принадлежности и у вас есть много фартуков с сезонными принтами, можно устроить недельную акцию, посвященную уютному домашнему ужину. Пусть ваши сотрудники носят сезонные фартуки всю неделю, пока проходит акция. Это даст возможность больше говорить о товаре, который вы хотите продать.

7. Узнать, можно ли вернуть или обменять залежавшийся товар

Если возможно, верните непроданный товар поставщику, чтобы получить деньги обратно или обменять его на что-то другое. Если товар не подошел вашим клиентам или оказался не лучшего качества, напишите заявление на возврат. Важно убедиться, что товар в надлежащем состоянии, а упаковка цела. Поставщикам выгодно, чтобы вы оставались их клиентами — используйте это.

8. Применить тактику «Купи три товара — получи один бесплатно»

Это акция, которая позволяет клиентам покупать предметы по сниженной цене при условии, что они берут определенное количество. «Купи три товара по цене двух» — классическое предложение такого рода.

Такая акция может быть особенно эффективна, если вы продаете товары для ежедневного использования (например, туалетные принадлежности или товары для дома) или то, что продается комплектом (например, одежда).

9. Продать товар на маркетплейсах

Можно попробовать запустить продажу залежавшихся товаров на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркете. Понадобится немного времени на создание карточек товаров и фото, но эти площадки действительно могут помочь сдвинуть залежавшиеся на складе вещи с мертвой точки.

Важно: у каждого маркетплейса свои правила и комиссия — внимательно изучите их прежде чем подписывать договор с площадкой.

10. Сдать товары на ликвидацию

Вы можете продать излишки организации, которая занимается уничтожением или переработкой неликвида. 

Помните, что такая компания может купить не все, а выбрать только отдельные товары с вашего склада. Скорее всего, вам предложит низкую цену, поэтому не стоит рассчитывать на прибыль от такой сделки. Но, по крайней мере, вы сможете освободить место на складе и в торговом зале.

11. Отдать товары на благотворительность

Еще один способ избавиться от избыточного товара — отдать его на благотворительность. За это можно получить налоговые льготы на прибыль.

В соответствии со статьей 265 НК РФ с 1 января 2020 года юрлица, которые работают по ОСН, могут учитывать пожертвования в фонды как внереализационные расходы — это позволяет уменьшить налогооблагаемую базу (сумма вычета не может быть больше 1% от годовой выручки).

Перечислять деньги и помощь и при этом получать льготы можно не во все организации — список определен законом:

1. Некоммерческие организации, которые входят в реестр социально-ориентированных и получают гранты Президента РФ, субсидии по итогам федеральных или региональных программ.

2. Централизованные религиозные организации.

Как избежать скопления излишков с самого начала

Лучший способ работать с неликвидными запасами — стараться избегать их скопления. Вот несколько советов:

1. Корректируйте поставки в соответствии с тем, как клиенты покупают тот или иной товар. Учитывайте потребности вашей аудитории, оформляя очередной заказ. Поговорите с клиентами и понаблюдайте за их поведением — так вы сможете получить информацию о том, что будет продаваться, а что — нет. Изучите проблему глубже — узнайте у продавцов, что говорят покупатели и почему товар не продается.

2. Прогнозируйте спрос. Сотрудничайте с клиентами и поставщиками, чтобы более точно прогнозировать спрос. Важно использовать предыдущие данные о продажах. Также необходимо делать упор на товары, которые продаются быстрее всего и приносят больше всего прибыли. Это значительно уменьшит количество товаров в избытке.

Прогнозировать спрос помогают автоматизированные системы по управлению складом и продажами. Если постоянно следить за движением товаров, можно более точно предсказать спрос и избежать скопления неликвида.

3. Внимательно относитесь к составлению заказа. Например, если у вас магазин одежды, не стоит вкладывать крупные сумму в широкий ассортимент неклассических моделей — достаточно заказать 5–6 таких товаров. Они освежают ассортимент, и в случае неудачи вам ничего не будет стоить убрать их с полок. А если продажи пошли хорошо, можно просто закупить эти модели еще раз.

4. Узнайте, может ли поставщик доставлять товары напрямую клиентам. Так вам не придется хранить много позиций на своем складе, а лишнего товара не появится. Вы сможете продавать множество товаров на своем сайте, не имея собственного склада.

Больше по теме:

• Как планировать закупки без дефицита и излишков
• Оптимизация товарных запасов и почему это важно для вашего бизнеса
• Что делать, если на складе скапливается товар
• Что такое кросс-маркетинг и как его использовать
• 10 ошибок в формировании ассортимента товаров, из-за которых можно прогореть
• 10 причин низких продаж
• Как увеличить продажи: 10 психологических триггеров
• Как увеличить средний чек в магазине: 7 проверенных способов
• 14 способов стимулировать клиентов делать импульсные покупки
• Скидки в магазине: инструкция по применению
• Как анализировать оборачиваемость товара и зачем это нужно
• Страховой запас: что это такое и как рассчитать, чтобы продавать стабильно
• ABC-анализ: как узнать, на чем больше всего зарабатывает бизнес
• XYZ-анализ: зачем нужен и как его применяют в продажах
• Зачем вести учет товара даже в небольшом бизнесе