Когда у компании много разных товаров и клиентов, сложно понять, что именно приносит больше всего денег или продается лучше всего. Чтобы это сделать, можно провести ABC-анализ. Он помогает разделить товары и клиентов на три группы:

• А: ресурсы, которые приносят 75% результата (выручки, прибыли, продаж).

• В: ресурсы, дающие 20% результата.

• С: ресурсы, обеспечивающие только 5% результата.

Анализ помогает понять, на каких товарах и клиентах нужно сосредоточить максимум усилий, а с какими можно вообще перестать работать, чтобы не тратить на них время и деньги.

Расскажем, как провести ABC-анализ правильно: какие данные собрать, как все посчитать и что потом делать с результатами.

Исходные условия для ABC-анализа

ABC-анализ можно проводить для товаров, услуг, клиентов, поставщиков. Для его проведения нужны конкретные цифры — обычно это выручка, прибыль или объем продаж. Если вам нужно понять, какой товар наиболее выгодный, разумнее всего провести ABC-анализ по прибыли.

Анатолий Петров,

управляющий директор digital-агентства Kontora

В B2B-сегменте мы учитываем чистую прибыль, полученную для каждой услуги, а не оборот. Бывает так, что оборот у одной услуги большой, а чистая прибыль меньше, чем у второй услуги с меньшим оборотом. Когда мы владеем этой информацией, мы можем лучше выстраивать коммуникацию с конечным клиентом и перераспределять рекламный бюджет и другие ресурсы, руководствуясь чистой прибылью. Таким образом, на низко маржинальную услугу имеет смысл выделить меньше бюджета, а на более маржинальную услугу — больше.

Для анализа нужно выбрать однородные товары. Например, если у вас супермаркет, нельзя при проведении ABC-анализа сравнивать дорогой алкоголь и выпечку — ценовые диапазоны слишком разные, сравнение получится необъективным. Можно сравнить выпечку отдельно и алкоголь отдельно, чтобы понять, какие конкретно продукты из этих категорий продаются лучше всего.

Алексей Миронов,

ведущий маркетолог сети магазинов «Дела Хозяйские»

Правильные категории товаров — это самое главное при анализе. Например, среди кастрюль у нас лучше всего продаются трехлитровые, но если сравнивать с другими категориями, то может выясниться, что лучше у нас продаются сковородки и чайники. А если поднять в иерархии категорий еще выше, то может выясниться, что товары для уборки у нас продаются лучше, чем вообще кухонная утварь. А значит, в первую очередь нам следует планировать закупку товаров для уборки, например, бытовой химии. Это отлично работает, особенно когда бюджет на закупку товара ограничен.

Еще важно, чтобы данных для анализа было много. Нельзя сравнивать товары по дневной выручке — лучше взять месячную, или даже полугодовую, чтобы цифры были максимально точными.

Что лучше не учитывать при ABC-анализе

Акционные товары. Если вы проводите ABC-анализ во время акции, товары по акции лучше из него исключить — они могут исказить расчеты, так как будут продаваться хорошо из-за особых условий. То же касается клиентов, привлеченных какими-либо скидками или бонусами — их лучше анализировать позже.

Элитные товары и особые крупные клиенты. Они могут не приносить прибыли месяцами, но потом вдруг разом сделать месячную выручку. Кроме того, элитные товары и клиенты создают вашей компании престиж, который порой важнее денег. Так что лучше не учитывать такие товары и клиентов в ABC-анализе и не отказываться от них, даже если они не приносят большой регулярной прибыли.

Новые товары и клиенты. В первое время они часто приносят меньше денег, но не из-за того, что они плохие — просто у них не было времени «раскрутиться». Лучше не вносить «новичков» в ABC-анализ и не отказываться от них в первые месяцы продаж.

Временно отсутствующие товары и клиенты. Бывает, что товара пока нет на складе, а клиент на время прекратил с вами сотрудничество. В итоге за расчетный период прибыль от него будет небольшой и он попадет в категорию С, хотя на самом деле товар или клиент может быть очень перспективным. Лучше исключать таких «пропавших» из анализа на основании даты последней продажи.

Алексей Миронов,

ведущий маркетолог сети магазинов «Дела Хозяйские»

Следует всегда помнить про акции, которые были проведены. Например, год назад в августе очень хорошо себя показали веники, а сейчас не очень хорошо продаются. При исследовании причин оказывается, что в прошлом году на веники была акция со скидкой и поэтому результаты были высокими и товар попал в категорию А. Если не знать прошлых активностей, то может получиться ошибка в интерпретировании.

Порядок проведения ABC-анализа

Итак, у нас на руках есть группа данных об однородных товарах или клиентах, которые не попадают под исключения — можно приступать к ABC-анализу. Чтобы его провести, нужно для каждого товара или клиента вычислить процент от общего объема продаж.  Удобнее всего делать это в таблице Excel.

Мы подготовили для вас простую Гугл-таблицу со всеми формулами и примером анализа. Чтобы провести анализ нажмите Файл → Создать копию и вносите свои данные. Теперь расскажем, как работать с этой таблицей.

В таблице-примере данные уже отсортированы по убыванию. Когда вы внесете свои, нужно будет сделать это снова. Для этого нажмите на ячейку В2, и выберите Данные → Сортировать лист по столбцу В, Я→А. 

Когда вы это сделаете, все остальное посчитается автоматически. Сначала таблица суммирует все значения параметра для анализа и на их основе считает процент каждого товара от общего параметра — он будет записан в столбец С.

Чтобы поделить товары на группы, таблица посчитает, какой процент прибыли приносит каждый последующий товар вместе со всеми предыдущими. Это процент нарастающим итогом, он будет записан в столбец D.

Если вы хотите изменить проценты, например, относить к категории А товары с 80% прибыли, нажмите на ячейку Е2. Там вы увидите формулу:

Автоматическое определении категории не всегда работает идеально. Например, в нашей таблице-примере товар с показателем 75,33% попал в категорию В, хотя его доля в общих продажах целых 13,5%. Разумнее будет отнести его к категории А, но сделать это нужно будет вручную. При работе с таблицей всегда проверяйте такие пограничные товары, чтобы случайно не вывести из ассортимента то, что приносит прибыль.

Для АВС-анализа с большими объемами данных существуют специальные сервисы, например, BI Datawiz.io, но они платные, и для большинства хватит и обычной Гугл-таблицы.

Алексей Миронов,

ведущий маркетолог сети магазинов «Дела Хозяйские»

У нас в базе около 30 000 товаров — всего не упомнишь. При анализе «всплыли» такие товары, о которых просто забыли и иногда даже не знали, где лежат. Например, «всплыл» портрет Медведева, который продавали еще когда он был президентом — пришлось найти его и списать. Или, бывало, анализ показывал, что какие-то товары раньше покупали хорошо, но по каким-то причинам мы их перестали возить. Тогда мы находили поставщиков и возвращали этот товар на полки — продажи вырастали. Был случай, когда хорошо покупали определенный набор кастрюль, но поставщик перестал продавать в такой расцветке. Мы нашли у других поставщиков именно этот набор, уведомили наших покупателей и продажи этого товара выросли.

Анатолий Петров,

управляющий директор digital-агентства Kontora

Можно найти товар, который приносит наибольшую прибыль, сконцентрировать на нем внимание и на этом закончить работу над распределением ресурсов. Однако необходимо также провести анализ спроса в интернете на всю вашу продукцию и сопоставить данные с ABC-анализом. Если ваш товар категории А является не самым востребованным в поисковой системе продуктом, это значит, что есть огромный потенциал в работе с более востребованными на рынке товарами. Тот факт, что товары второго эшелона в данную минуту приносят вам мало прибыли не значит, что этот продукт не имеет потенциала. Скорее всего, конкуренция в более востребованных продуктах будет намного выше, но не стоит исключать возможность работы с этим продуктом. Другими словами, если ваши товары категории А имеют низкий спрос, а рядом присутствует огромный спрос на другие продукты, то стоит над этим задуматься.

Интерпретация результатов

Теперь, когда товары или клиенты поделены на категории А, В и С нужно понять, что делать с ними дальше. В случае с товарами стратегия может быть такой:

• Товарам группы А нужно уделить максимум внимания, промоутировать их и следить за постоянным наличием.

• Товары группы В стоит оставить, но при нехватке денег на пополнение запасов докупать лучше не их, а товары группы А.

• Товары группы С можно закупать по минимуму или вообще от них отказаться.

Алексей Миронов,

ведущий маркетолог сети магазинов «Дела Хозяйские»

Обычно мы используем результаты анализа так. Например, посуда попадает в категорию А — мы ставим ее для рекламы наших магазинов. А товар из категории С предлагаем «в довесок» к А — устраиваем акцию, что при покупке А вы получаете С со скидкой 50%. Так мы избавляем от неликвида — маржа немного проседает, но зато мы избавляемся от ошибок закупщика.

Анатолий Петров,

управляющий директор digital-агентства Kontora

У нас был клиент, который занимается приватными перевозками путешественников от аэропортов на горнолыжные курорты. Мы провели ABC-анализ и сравнительный конкурентный анализ. В результате выявили: 1. Наша цена на товары категории А является ниже конкурентов. 2. Цена является не решающим фактором в выборе перевозчика, особенно в сегменте семей с маленькими детьми. 3. Наши товары категории А являются самыми востребованными направлениями у путешественников, в которых присутствует самая высокая конкуренция. Однако есть множество направлений, в которых конкуренция меньше, маржинальность больше, а сегмент нами не отработан. В результате мы: 1. Подняли цены на высококонкурентные направления и увеличили чистую прибыль, не потеряв в конверсии. УТП и уровень сервиса позволяет конкурировать не только за счет цены, но и за счет других преимуществ, а также сервиса. 2. Часть ресурсов сосредоточили на незанятых направлениях с меньшим спросом и меньшей конкуренцией. Это позволило снизить стоимость платящего клиента и получить большую маржинальность.

С клиентами ситуация примерно такая же — максимум внимания группе А, а с группой С можно вообще расторгнуть договор или убрать из ассортимента интересную им услугу.

Что запомнить

1. При ABС-анализе мы делим товары или клиентов на несколько категорий по выручке, доходу или продажам: А приносят 75% результата, В — 15%, а С — всего 5%.

2. Для анализа нужно подобрать однородные товары или клиентов и собрать данные за длительный период, минимум за месяц.

3. Важно не учитывать при анализе товары или клиентов, которые временно приносили меньше или больше денег, например, из-за акции или отсутствия в ассортименте.

4. Провести ABC-анализ можно в Гугл-таблице — заполнить нужно первый и второй столбец, остальное таблица посчитает сама.

5. Результаты анализа помогут понять, что делать с разными товарами и клиентами — группе А уделить больше внимания, В не трогать, а с С можно вообще перестать работать.