XYZ-анализ: зачем нужен и как его применяют в продажах

Спрос на готовую продукцию и товары, а также условия работы с поставщиками постоянно меняются. XYZ-анализ помогает оценить стабильность поступления и расходования ресурсов. Он позволяет разделить контрагентов, товары или виды закупаемого сырья на «постоянные», «условно-постоянные» и «разовые».

Где применяют XYZ-анализ

По результатам XYZ-анализа вы можете прогнозировать объемы реализации, закупок, необходимые запасы на складе.

В первую очередь XYZ-анализ применяют для анализа продаж. Он показывает, насколько стабилен спрос на те или иные виды товаров и объем выручки от отдельных покупателей.

Также XYZ-анализ часто используют для закупок. Объемы приобретаемых товаров, сырья и материалов тоже все время меняются, как по номенклатуре, так и по видам поставщиков.

Понимая, какие покупатели и товары приносят больше прибыли, можно скорректировать ассортимент и сконцентрироваться на том, чем заниматься выгоднее.

Кроме того, с помощью XYZ-анализа вы можете исследовать дебиторскую или кредиторскую задолженность. Тогда вместо выручки или объема закупок за месяц используйте среднемесячную сумму долга по контрагенту.

Далее рассмотрим XYZ-анализ на примере продаж, так как в этой области его применяют чаще всего.

Как подготовиться к XYZ-анализу

Выбор объекта

В первую очередь определитесь, что именно вы будете анализировать. Здесь есть два основных варианта: товары или контрагентов.

Если вы продаете много видов продукции или товаров, для простоты можете провести XYZ-анализ не по отдельным позициям, а по товарным группам.

Если ваши контрагенты находятся в разных регионах, можно провести анализ по территориальному признаку. 

Выбор параметра 

В большинстве случаев XYZ-анализ проводят по стоимости реализованных товаров. Но вы можете рассмотреть и количество отгрузок или проданных единиц каждого товара. 

Выбор периода

К этому вопросу нужно подойти индивидуально, в зависимости от специфики вашего товара и особенностей рынка. Но чаще всего в качестве периода берут месяц, а в целом рассматривают показатели за год. Это позволяет учесть сезонность бизнеса. Но даже если сезонных колебаний у вас нет, анализ по 12 периодам позволит нивелировать случайные отклонения и получить качественный результат.

Пример.

Фабрика делает мебель для дома — спальни, кухни, прихожие. Продает их комплектами и по отдельности. Рассмотрим, как провести XYZ-анализ продаж. 

Как проводить XYZ-анализ

XYZ-анализ основан на статистическом показателе — коэффициенте вариации (КВ).

КВ = СТДО / СО

СТДО — стандартное отклонение;

СО — средний объем продаж за период анализа. В нашем случае общую выручку за год по каждому виду мебели нужно разделить на 12.

Чем больше коэффициент вариации, тем сильнее меняется выручка по данному товару от периода к периоду.

После расчета КВ разбейте все товары на группы в зависимости от его значения. Используйте диапазоны, принятые в статистическом анализе, или близкие к ним:

• Группа Х (минимальное отклонение) — КВ <10% 
• Группа Y (среднее отклонение) — 10% < КВ < 25%
• Группа Z (существенное отклонение) — КВ > 25%

Используйте наш шаблон, чтобы провести собственный XYZ-анализ.

Что показывает XYZ–анализ

Из таблицы видно, что большинство видов мебели продаются стабильно. К группам X и Y относятся 7 товаров из 10.

При планировании продаж ориентируйтесь в первую очередь на группу Х. По этим позициям всегда нужно иметь запас готовой продукции (товара) на складе и необходимые материалы для производства.

Это же относится и к группе Y. Но по этим товарам нужно учитывать и дополнительные факторы: общий объем реализации и причины отклонений.

Рассмотрите периоды, когда реализация той или иной позиции из группы Y была минимальной и постарайтесь выяснить причины спада. Это может быть сезонность или какой-то разовый фактор, например — расторжение договора с крупным покупателем, временный сбой в производстве.

Обороты по группе Z практически невозможно спрогнозировать. Поэтому в большинстве случаев нет смысла создавать резерв на складе по этим позициям.

Что запомнить

• XYZ-анализ позволяет определить, насколько стабильны объемы продаж, закупок или суммы задолженности по видам товаров, контрагентам, регионам. Чтобы получить достоверный результат, используйте данные не менее, чем за год, разбив их по месяцам.

• Итогом XYZ-анализа будет разделение товаров, сырья или контрагентов на три группы, исходя из стабильности оборотов по ним. На основе полученной информации вы можете планировать объемы выпуска, продаж или закупок, необходимые запасы на складе, а также взыскание и гашение задолженностей.