Восемь ключевых правил торговли одеждой

Продуманный ассортимент и правильно выбранное место торговли — важные факторы для успеха офлайн-магазина одежды. Но этого недостаточно: конкуренция в сфере высокая, клиенты придирчивые, и привлекать их становится все сложнее. Особенно сейчас, когда аудитория уходит в соцсети, интернет-магазины, зарубежные сайты с доставкой.

Разбираемся, как выжить магазину одежды в сложных условиях рынка, развиваться и зарабатывать. 

1. Не будьте как все

Придумайте УТП для клиентов, свою фишку, особый стиль. Это правило относится к любой сфере бизнеса, но к торговле одеждой особенно. Поищите свою особенность. Магазин может начать продавать одежду молодых дизайнеров, футболки с необычными принтами, джинсы с вышивкой или текстиль не дороже 500 рублей. Выделяйтесь. Если заказывать массовую casual-одежду с оптовых сайтов и продавать её с наценкой в ближайшем ТЦ, толку не будет.

2. Работайте над бизнес-процессами

Над скриптами, допродажами, клиентским сервисом. Должна быть система и железная дисциплина. Если продавец сегодня в хорошем настроении и предлагает клиенту что-то докупить, а завтра — нет, считайте, что у вас нет системы. Разработайте четкие схемы допродаж, пропишите, как правильно продавать одежду в магазине, чтобы продавец понимал, когда и что предлагать клиенту. Внедрите алгоритмы общения. Продавец должен следовать инструкциям всегда, а не только, когда вы наблюдаете.

3. Делайте скидки

Но не слишком часто, лучше всего раз в сезон. Волшебное слово sale привлекает клиентов в магазин, а дальше — дело за вами: оставить на скидках разнообразный ассортимент одежды нескольких размеров, разбавить распродажу новой коллекцией, поставить привлекательные цены. Чтобы устраивать сейл больше 20%, на одежду должна устанавливаться комфортная наценка (обычно около 100%).

4. Обновляйте ассортимент как можно чаще

Одни и те же платья на манекенах, висящие второй год подряд, навевают тоску и уныние. Покупателям должно быть интересно заходить в ваш магазин. Для этого меняйте витрину, привозите новые коллекции, уведомляйте клиентов о свежих поступлениях. Заведите правило магазина: обновлять ассортимент одежды раз в неделю.

5. Используйте соцсети

Не боритесь с интернет-магазинами, а привлекайте их аудиторию в свою торговую точку. Ведите аккаунт в Instagram — эта площадка сейчас считается лучшей для продаж. Делайте красивые фотографии одежды, описывайте ткани, обязательно указывайте цену и размеры. Направляйте клиентов в физический магазин. Делайте упор на то, что у вас можно примерить вещь, определиться с размером, подогнать длину, подобрать весь образ — такого интернет-магазины предоставить не могут.

6. Внедряйте систему лояльности

Покупатели привыкли получать бонусы, скидки, подарки. Пользуйтесь этим, чтобы увеличить число постоянных клиентов. Раздайте пластиковые карты с растущей скидкой.  Станьте партнером другого бизнеса — например, магазина обуви, салона красоты или фитнес-клуба. Собирайте данные клиентов, используйте их для формирования ассортимента, информирования об акциях и новых коллекциях.

7. Работайте с базой клиентов

Есть программа лояльности, есть данные, но вы с ними ничего не делаете? Это прямой путь к неудаче. Уделите внимание реальным покупателям — узнайте, что им нравится в магазине, а что нужно изменить. Любите своих клиентов. Предлагайте им эксклюзивные скидки, приглашайте в магазин примерить новинки. Пользуйтесь реферальными акциями вроде «приведи друга», чтобы привлечь новых клиентов.

8. Оценивайте эффективность работы

Ставьте работникам планы продаж, привлечения клиентов, раздачи карточек лояльности. Оценивайте не только выручку и прибыль. Считайте оборачиваемость товарных запасов, количество лояльных клиентов, средний чек и его прогресс. Анализируйте показатели. Если видите, что бизнес тормозит, не ждите, когда у клиентов появятся деньги и они сами придут. Нужно заняться рекламой, оптимизировать ассортимент, устраивать маркетинговые мероприятия.

Разово увеличить продажи несложно: достаточно запустить акцию или сообщить о начале распродажи. Другое дело — обеспечить постоянный рост продаж и среднего чека. Для этого вам придется постоянно работать, соблюдая правила торговли одеждой, оптимизируя процессы, ассортимент и улучшая сервис.

Больше по теме:

• 10 причин низких продаж
• 15 типичных ошибок предпринимателей при управлении продажами
• Ключевые показатели эффективности розничного магазина
• Как отстроиться от конкурентов и быть на два шага впереди
• Как повысить лояльность покупателей в рознице
• Как не потерять прибыль, делая скидки
• Как увеличить продажи: 10 психологических триггеров
• 14 способов стимулировать клиентов делать импульсные покупки
• Почему клиентский сервис важен для бизнеса и как его улучшить
• 5 типов клиентов: как их определить и как продавать каждому из них
• Как работать со сложными клиентами: 11 правил
• 18 идей бесплатного продвижения вашего бизнеса