Как увеличить продажи: 10 психологических триггеров

Маркетологи давно обратили внимание на психологические особенности людей и научились ненавязчиво подталкивать их к покупкам. В статье расскажем, что такое психологические триггеры, как они влияют на покупателей и как их правильно использовать, чтобы увеличить объем продаж.

Что такое психологические триггеры

Триггеры (от англ. trigger — спусковой крючок) — это приемы, которые заставляют человека действовать определенным образом. Они воздействуют на психологические особенности человека и его слабости: жадность, лень, желание выделиться из толпы и т.д. 

Если продавец хорошо разбирается в триггерах, с их помощью он может влиять на решения покупателей и значительно увеличивать количество продаж.

Как повысить продажи с помощью триггеров

Триггер № 1 — Однозначность

Клиент должен сходу понимать, что вы ему предлагаете: что это за товар, как его можно приобрести и использовать. 

Когда у человека есть намерение что-то купить, он ищет варианты. Потенциальный покупатель может пойти в торговый центр или поискать нужное в интернете. И если в реальном магазине он еще может спросить что-то у консультанта, то в виртуальном — нет. Если на вашем сайте есть товар, но рядом нет его названия, описания и кнопки «Купить» или «Положить в корзину» (такое тоже бывает), человек не будет долго думать — он уйдет к конкурентам, у которых более понятный сайт.

Как использовать триггер

1. Разместите на карточке товара подробное описание товара со всеми характеристиками. При этом старайтесь говорить по делу: вместо «У нас лучшая мебель в городе!» лучше написать «Мебель европейского производства, гарантия 10 лет».

2. Добавьте несколько фотографий с разного ракурса: крупный план, отдельные детали.

3. Укажите стоимость товара. Большинство клиентов не станет писать в личные сообщения или связываться с вами по телефону, чтобы узнать цену — они уйдут к конкурентам, чьи товары продаются по известной стоимости.

4. Подробно опишите регионы и способы доставки.

Триггер № 2 — Доверие

Этот триггер связан с предыдущим. Чем больше клиент знает о вас и ваших товарах, тем больше вам доверяет. 

Как использовать триггер

1. Разместите на своем сайте или на стенде в реальном магазине информацию о компании, сертификаты и дипломы. Так вы будете выглядеть профессионалом в глазах клиента.

2. В карточку товара на сайте добавьте лицензию и сертификат качества.

3. Дайте покупателям возможность оставлять отзывы о товаре.

4. Если вы оказываете услуги, разместите фото с результатом или расскажите о конкретном кейсе в своем блоге.

5. Дайте гарантию на свои услуги или товары.

Триггер № 3 — Сделаем за вас

Большинство людей не хотят долго думать и тратить много энергии на покупки. Поэтому популярны подарочные наборы, туры «Все включено», ремонты под ключ и т.д. Сделайте за покупателя все по максимуму. Помните: человеку легче отдать вам немного больше денег, а время и силы потратить на что-то более приятное. 

Как использовать триггер

2. Добавьте на своем сайте возможность сравнения товаров, а лучше — сами снимите видео с готовым сравнением.

3. Оформите на сайте раздел с популярными вопросами и ответами на них — так клиенту не придется вам звонить или писать.

4. Разместите прямые ссылки на корзину покупок, добавьте кнопку «Купить».

5. При оформлении услуги не заставляйте заполнять много полей — имени, номера телефона и адреса доставки вполне достаточно, чтобы вы могли связаться с клиентом.

Триггер № 4 — Экономия времени

Людям часто не хватает времени. Если вы сделаете акцент на возможности быстро совершить покупку, это понравится тем, кто постоянно спешит.

Как использовать триггер

1. Укажите сроки доставки товара или выполнения услуги — чем короче они будут, тем лучше.

2. В кнопке призыва к действию обратите внимание на простоту и экономию времени: не «Купить», а «Купить в один клик», не «Оформить», а «Оформить за 1 минуту».

3. Если процесс оказания услуги длительный, укажите, сколько времени потребуется на каждый этап.

Триггер № 5 — Стадный инстинкт

Люди часто руководствуются принципом «как у других». И этим успешно пользуются маркетологи. «Это приложение установили 100 тыс. человек», «Товар купили более 10 тыс. раз», «Мы сделали мебель в 5 000 квартир» — все это триггер «стадности». Видя такую надпись, покупатель решает, что столько людей не могут ошибаться, а значит, совершать покупку полезно и безопасно.

Как использовать триггер

Триггер № 6 — Эксклюзивность

Этот триггер — противоположность предыдущего. Несмотря на то, что люди часто поступают по примеру других, каждый хочет выделиться из толпы. Поэтому важно показать клиенту его индивидуальность и значимость, позволить ему почувствовать себя особенным.

Как использовать триггер

2. Создайте ограничение на покупку товара. Пусть его смогут купить только участники вашего закрытого клуба, зарегистрированные пользователи или держателей карт лояльности.

3. Создайте эксклюзивные скидки и акции для участников бонусной программы.

Триггер № 7 — Жадность

Жадность — самый популярный триггер. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает поднимать продажи. Никто не хочет упускать выгоду, поэтому скидки, акции, конкурсы, розыгрыши привлекают клиентов.

Как использовать триггер

2. Устанавливая скидочную цену, зачеркивайте старую и пишите, сколько процентов/рублей экономит клиент.

3. Предлагая ограниченное количество товаров по акционной цене, не забудьте указать, сколько таких товаров осталось.

4. Организуйте акцию «1 + 1 = 3» или «Купи два товара по цене одного».

5. Предлагайте подарки к товарам: например, чехол к планшету, варежки к комплекту из шарфа и шапки, шоколад к набору чая.

Триггер № 8 — Развлечение

У сайтов с развлекательным контентом и необычным оформлением конверсии обычно выше, чем у тех, кто предпочитает исключительно деловой подход. Если у вас есть анимация, интересные посты или мини-игры, ваш сайт, скорее всего, будут посещать чаще.

Как использовать триггер

1. Добавьте интересное и запоминающееся описание в карточку товара или на главную страницу сайта.

2. Разместите анимацию или мини-игру.

3. Придумайте свою «фишку».

4. Ведите блог.

Триггер № 9 — Сейчас или никогда

Ощущение дефицита подталкивает людей к покупкам: ведь если не успеть сегодня, завтра этого товара может и не быть.

Как использовать триггер

3. Добавляйте к предложению таймер обратного отсчета.

4. Пишите в карточке товаров, что товара осталось мало: например, «Товар почти закончился», «Осталось меньше 5 штук».

Триггер № 10 — Авторитетность

Люди склонны доверять известным личностям. Когда популярный блогер или певец что-то рекламирует, интерес к этому товару быстро возрастает — люди считают, что известные люди пользуются только качественными вещами, а значит и посоветовать могут только хорошее.

По такому же принципу работают рекомендации экспертов: стоматологов, адвокатов, топ-менеджеров, психологов и т.д.

Как использовать триггер

1. Заказать рекламу у блогера.

2. Если вас когда-то похвалили в СМИ — добавьте на сайт ссылку на статью или видеосюжет.

3. Если вы уже работали с известными компаниями, сообщите об этом. Например, сделайте отдельную страницу «Нам доверяют» и разместите логотипы компаний-клиентов.

Больше по теме:

• 10 причин низких продаж
• Как увеличить продажи в магазине
• Как анализировать продажи: 6 методов
• 14 способов стимулировать клиентов делать импульсные покупки
• Нейромаркетинг в действии: как завладеть мозгом покупателя
• Психология цвета в маркетинге. Как выбрать цвет, который поможет продавать больше
• Что такое кросс-маркетинг и как его использовать
• 10 идей оформления магазина, которые помогут увеличить продажи
• Как увеличить средний чек в магазине: 7 проверенных способов
• СПИН продажи: как правильно задавать вопросы, чтобы у вас купили