Как правильно повышать цены, чтобы не терять клиентов и прибыль

Периодически цены нужно повышать – растут затраты на закупку товаров, материалов, логистику, аренду помещений, заработную плату персонала. Но повышение цен на ваши товары или услуги может не понравиться клиентам, а если они уйдут, вы потеряете доход. Давайте узнаем, как правильно увеличить цены и как объяснить повышение цен клиентам.

Причины повышения цен

Повышение цен — это стратегически важный шаг, который позволяет компаниям подстраиваться под изменения рыночных условий. Более высокие цены позволяют:

2. Сохранить качество товара или услуги. Поставщики поднимают цены на материалы и, если вы хотите и дальше использовать их в своем бизнесе и при этом получать прибыль, то увеличение стоимости неизбежно. А еще повышение цен позволяет инвестировать в разработку новых технологий, обновление оборудования. В результате качество товара или услуги повышается — это благоприятно сказывается на репутации и имидже компании, а также увеличивает лояльность потребителей.

3. Идти в ногу с инфляцией. Цены растут не только в вашей компании, но и во всем мире. Если вы хотите сохранить прибыль на том же уровне, без повышения цен не обойтись.

4. Нанимать хороших специалистов. Квалифицированные и опытные сотрудники сегодня нарасхват. Чтобы удержать ценных специалистов, необходимо обеспечить им стабильный доход не ниже рынка.

Какие факторы влияют на ценообразование

Перед тем как приступить к повышению цен, важно учесть несколько факторов:

1. Себестоимость. Цена обязательно должна покрывать все расходы, которые понес бизнес на создание и реализацию продукции — иначе вы не сможете получить прибыль.

2. Целевая аудитория. Это люди, которые покупают ваши товары или услуги. Если обычно вы ориентируетесь на людей, которые любят экономить, повышение цен, даже незначительное, может вызвать отток клиентов. Аудитория из среднего и дорогого сегментов спокойнее относится к небольшим подорожанием.

3. Спрос. Как правило, чем ниже цены, тем выше спрос. Если спрос на ваш продукт высок, а его доступность ограничена, то вы можете повысить цены, чтобы уменьшить количество желающих и максимизировать прибыль.

Никита Куракин,

основатель компании

ООО АнтиНорма

Многие предприниматели сталкиваются с дилеммой повышения цен. Здесь ключевым принципом для нас является не ограничение, а увеличение потока клиентов. Повышать цены стоит тогда, когда поток клиентов больше, чем мы можем обработать. Такой шаг становится целесообразным и не приводит к потере клиентской базы.

Как повысить цену

Способ 1. Постепенно увеличивать цену

Повышение цен на 3–5% практически незаметны для клиентов. Но если у вас большой ассортимент, то в сумме вы можете получить значительную прибавку к прибыли. Небольшое повышение цен можно спокойно повторять раз в два-три месяца. Постепенное повышение цен будет понятно для покупателей и не вызовет у них негативных эмоций.

Если вы продаете товары или оказываете услуги нечасто, например, несколько раз в месяц, то постепенное повышение не позволит сильно увеличить выручку. Лучше сразу увеличить цены на 30–50%. Количество продаж скорее всего сократится, но прибыль вырастет за счет более высокой наценки и сокращения переменных расходов.

Способ 2. Увеличить цену на отдельные товары или услуги

Необязательно повышать цены сразу на весь ассортимент. Проанализируйте себестоимость и выясните, какие товары или услуги едва покрывают свои расходы. Приняв решение об увеличении цен, начните с них.

Сообщая клиентам о повышении цен, подчеркните, что многие товары из вашего ассортимента не подорожали. А если хотите увеличить продажи, можете немного снизить стоимость высокомаржинальных товаров — это позволит привлечь покупателей. Придя за дешевыми товарами или услугами, клиенты купят что-то еще. В итоге вы только выиграете.

Способ 3. Повысить ценность продукта в глазах покупателей

Ценность продукта — один из ключевых факторов, влияющих на принятие решения покупателем. Подумайте, что отличает ваш продукт от конкурентов. Это может быть инновационная технология, уникальный дизайн, высокое качество или эксклюзивные функции. Отмечайте эти особенности в вашем маркетинговом сообщении, чтобы покупатели видели, почему им стоит заплатить больше именно за ваш товар или услугу. 

Мария Вылегжанина,

генеральный директор рекламного агентства

MDK Creative

Хороший способ увеличить стоимость продукта — повысить его ценность в глазах потребителей. В этом плане показателен пример Apple. Перед объявлением старта продаж новой модели производитель в течение длительного времени «разгоняет» интерес к продукту, рассказывая об особенностях усовершенствованной модели. Это приводит к ажиотажному спросу и росту цен. Этой стратегией представления новых версий продуктов для оправдания повышения цен пользуются многие компании-гиганты, в том числе Coca-Cola.

Способ 4. Предложить клиенту более продвинутую версию продукта

Например, обычно вы продаете слойки с вишней. Предложите клиентам такие же слойки, но политые шоколадом. Другой вариант: в массажном салоне можно использовать не обычный крем, а гипоаллергенный или добавить в него эфирные масла, которые помогут клиенту расслабиться. Повысьте ценность продукта, добавив новые функции или возможности. Это может быть улучшенная производительность, больше вариантов настройки, дополнительные возможности использования и т.д.

Плюс в том, что новые функции совсем немного добавят к себестоимости, а цену можно увеличить на 40–70%.

Способ 5. Создать премиум-предложения 

Например, вы можете предложить премиум-версию вашего продукта по более высокой цене для клиентов, которые ищут дополнительные функции или преимущества. При этом базовая версия продукта будет доступна по более низкой стоимости для клиентов, которые более чувствительны к цене.

Премиум-предложения должны иметь преимущества. Например, товар может быть изготовлен из более дорогих материалов, иметь дополнительные функции, экономить время клиентов. 

Также премиум-предложения могут включать дополнительные услуги, расширенные гарантии или индивидуальный подход к клиентам. Например, можете предложить более быстрое обслуживание, доставку или техническую поддержку.

Способ 6. Устроить акцию

Если вы переживаете, что после повышения цен клиенты от вас убегут, устройте акцию. Например, продавайте товар по старой цене при покупке нескольких штук. Или напишите на ценнике новую цену, зачеркните ее и сделайте скидку. По окончании акции клиенты привыкнут к новой регулярной цене. 

Как сообщить клиентам о повышении цен

1. Будьте честными. Открыто расскажите, почему вы повышаете цены. Например, потому что поставщики увеличили стоимость материалов или вы привлекли более квалифицированных специалистов. Люди понимают, что все вокруг дорожает, и готовы платить больше за качественную продукцию.

2. Подчеркните уникальность продукта. Расскажите, почему ваш продукт лучше аналогов, чем он полезен, какие у него есть уникальные характеристики и функции.

3. Подготовьте сотрудников. Не все клиенты будут согласны с повышением цен. Объясните сотрудникам, почему вы повышаете цены, чтобы они могли донести эту информацию до клиентов.

Мария Вылегжанина,

генеральный директор рекламного агентства

MDK Creative

Грамотное повышение цен подразумевает анализ рынка и демонстрация клиенту ваших позиций относительно конкурентов. Объясните, почему у них такие цены, и почему у вас они должны быть выше. Если показывать на нашем примере, то мы переходим на другой ценовой уровень после очередного этапа увеличения количества подписчиков. Мы анализируем статистику конкурентных пабликов и понимаем возможность увеличения стоимости.

У производителя продукта необходимость в повышении цены может возникнуть из-за роста инфляции. Да, можно прибегнуть к маркетинговым уловкам — налить 900 миллилитров молока вместо литра. Но такая практика все же является порочной. Правильнее — объяснить в доступной форме, как выросшая инфляция сказалась на удорожании себестоимости продукта.

Нужно иметь в виду, что не всегда покупатель будет готов поддержать вас в изменениях. Научитесь распознавать истинную целевую аудиторию и налаживать с ней коммуникацию, что позволит минимизировать отток клиентов и привлечь новых, ценящих качество и инновации.

Больше по теме:

• По какой цене продавать товар
• Маржа и наценка: в чем разница и как рассчитать
• Грамотное ценообразование: подключаем психологию
• Как правильно работать с ценниками
• Как рассчитать себестоимость товара
• Как рассчитать себестоимость услуг
• Что надо знать о прибыли, чтобы не прогореть: расчет, виды и отличия
• Финансовое планирование в бизнесе: зачем нужно и как работает