Грамотное ценообразование: подключаем психологию

Человек принимает решение о покупке не только осознанно — какие-то процессы происходят в подсознании, и именно вокруг этих подсознательных решений строятся дальнейшие логические рассуждения. Мы расскажем, как правильно назначить цену, чтобы повлиять на подсознание покупателя и создать ощущение выгоды.

Заканчивать цены цифрой «9»

Можно сколько угодно смеяться над ценами 2 999 рублей, но снижение цены на рубль действительно работает. Особенно это касается ситуаций, когда уменьшается первая цифра цены — 2 999 вместо 3 000 сработают лучше, чем 2 599 вместо 2 600.

Человек логически осознает, что товар на самом деле стоит 3 000, но его мозг подсознательно считывает первую цифру, обрабатывает продукт как более дешевый, и в итоге это влияет на принятие решения о покупке.

Особенно хорошо такая хитрость работает, когда покупатель выбирает несколько позиций. Он кладет в корзину товары за 39, 19 и 49, и кажется, что это где-то 90 рублей, хотя по факту почти 110. При крупных покупках может набежать серьезная сумма.

Можно немного сгладить откровенную манипуляцию — назначать цену ниже не на рубль, а на 10. Если человек не доверяет ценам вроде 2 999, цена 2 990 для него будет выглядеть лучше.

Разделять цену

Цена на продукт всегда складывается из нескольких факторов — стоимость самого товара, его упаковки, доставки и т.п. Если покупателю это показать, например, на странице на сайте, он подсознательно будет считать, что сам продукт стоит дешевле.

Правильное ценообразование — это сказать, что продукт можно купить за 800 рублей: 600 стоит сам товар, 100 упаковка и 100 доставка. В итоге в голове покупателя отложится цена в 600 рублей, и при сравнении с конкурентами их товар за 800 рублей без объяснений и раскладывания цены покажется более дорогим.

Если вы продаете что-то по подписке, можно разделять цены не по составляющим, а по дням. Платить 100 рублей в день психологически гораздо проще, чем 3 000 рублей в месяц, и указание такой цены поможет покупателю быстрее принять решение о покупке.

Особенно хорошо это работает, если есть два тарифа. Сказать, что можно получить намного больше за 15 рублей в день вместо 10 лучше, чем за 450 рублей вместо 300 — в первом случае переплата вроде бы всего 5 рублей, а во втором уже 150.

Добавить рядом товар подороже

Если продавать один йогурт за 29 рублей, его будут нормально покупать. Если же поставить рядом еще один йогурт за 59, продажи первого вырастут — он будет казаться очень выгодным. Это работает во всех сферах: средний стакан кофе будет продаваться лучше, если есть большой, базовый тариф покажется более выгодным рядом с премиумным. Дорогой продукт послужит опорой для сравнения, трамплином, который подбросит стандартный продукт выше.

В качестве товара подороже можно использовать этот же товар — написать старую высокую цену и сделать скидку. Даже если «прошлая» цена завышена, нынешняя справедливая будет восприниматься как более низкая.

Наглядно показывать экономию

Люди обычно плохо считают — наш мозг не очень приспособлен обрабатывать числа, и ему не хочется что-то вычитать, делить или высчитывать проценты. Поэтому если у вас есть старая и новая цена, лучше прямо написать: «Ваша выгода — 50 рублей». То же со скидкой — 35% не так понятны, как конкретные 200 рублей.

Лучше всего вообще не делать скидку деньгами, а дать что-то материальное. Допустим, у вас есть два товара, которые вы хотите продать. Можно предложить скидку 50% на каждый, а можно продавать два по цене одного. По цифрам получается то же самое, но покупателю гораздо приятнее получить на руки материальную выгоду, чем вроде бы чуть меньше заплатить.