10 ошибок в формировании ассортимента товаров, из-за которых можно прогореть

Ассортимент магазина — один из главных инструментов привлечения клиентов. Если в магазине хороший ассортимент и покупатель легко и всегда находит нужные ему товары, то он будет возвращаться туда снова. Часто предприниматели считают, что нужно заказать как можно больше товаров, а там уж будь что будет. Разберем распространенные ошибки в ассортименте товаров и узнаем, что с ними делать.

Ошибка 1. Ориентироваться на большую торговую сеть, копировать ассортимент

Одна из первых вещей, о которых должен подумать владелец при открытии магазина, — что он будет продавать. Кажется, что можно просто перенять опыт крупных сетей и выставить те же товары на свои полки. Но сети закупают товары огромными партиями, по совершенно другим ценам, недоступным небольшим магазинам. Соответственно, цена для потребителей тоже оказывается ниже и при прочих равных покупатель выберет место, где тот же товар можно купить дешевле. Поэтому не стоит слепо копировать то, что продается у сетевиков, а искать свои товары и конкурентные преимущества. Лучше продавать эксклюзив, выделиться качеством, экологичностью, свежестью, чем обычными товарами по завышенным ценам.

Андрей Солозобов,

индивидуальный предприниматель

Самая большая ошибка – копировать ассортимент конкурентов. В этом случае вы всегда будете играть в ценовые войны. Главное в формировании ассортимента – определиться с позиционированием на рынке.

Прежде чем приступить к формированию ассортимента, следует сначала определить, кто ты будешь на этом рынке. И ответить себе на вопросы:

• Каких покупателей ты хочешь обслуживать?

• Как тебя должны воспринимать покупатели?

• В чем твои преимущества по сравнению с конкурентами?

Кто-то планирует обслуживать детские сады, кто-то детские магазины, кто-то цветочные, кто-то сетевые магазины, а кто-то работать с интернет-магазинами. У одних компаний ядром ассортимента являются развивающие игрушки, у других деревянные, конструкторы, радиоуправляемые и так далее. Мы формировали ассортимент так, чтобы у нас был самый широкий ассортимент мягких игрушек в Санкт-Петербурге в среднем ценовом сегменте.

Ошибка 2. Зависеть от одного поставщика

Часто магазины находят одного поставщика, который закрывает все потребности в товаре и при долгом сотрудничестве предоставляет скидки и выгодные условия. Загвоздка в том, что магазин попадает в зависимость от единственного поставщика и определенного ассортимента, а когда поставщик решит изменить свои предложения, то придется подстраиваться и магазину. В итоге станет трудно ориентироваться на желания покупателей и обновлять ассортимент в соответствии со спросом и сезонностью. Лучше всего не надеяться на одного поставщика, а выбрать несколько и при необходимости иметь возможность их взаимозаменять.

Ошибка 3. Годами не менять структуру ассортимента

Иногда владельцы не хотят заморачиваться и продают то, что продается уже давно, упуская возможности для привлечения новых и возврата старых покупателей. Но если в сезон не появляется ожидаемых товаров, например, летом фруктов, а зимой колбасы и молочной продукции, то магазин рискует остаться без клиентов. Хорошо иметь 70-80% базового ассортимента, а остальные 20-30% варьировать и ставить эксперименты с новыми товарами.

Ошибка 4. Иметь слишком широкий ассортимент

Иногда кажется, что чем больше товаров в ассортименте, тем лучше, и магазин старается забить полки под завязку. Это ошибочно, поскольку большой ассортимент товаров в магазине нужно хранить, это увеличивает нагрузку на склад, работников, документооборот. Вкладывать в закупку приходится гораздо больше денег, чем при умеренном ассортименте, «замораживая» их в товаре. Плюс, когда выбор слишком большой, то зачастую выбрать не получается и в итоге покупатели уходят из магазина ни с чем. А если покупатель будет долго искать свою любимую марку среди сотни других, он может ее просто не найти и пойти искать в другом месте. Слишком маленький ассортимент тоже не годится, нужна золотая середина. Поэтому владельцу магазина стоит проанализировать, какое количество товара будет средним и способным удовлетворить большинство клиентов. Чтобы видеть, что покупается лучше всего, нужно вести учёт товаров и продаж.

Андрей Солозобов,

индивидуальный предприниматель

Еще одна ошибка – закупать большие объемы, не протестировав на рынке. В любой отрасли немало печальных историй, когда закупщик просчитался в выборе товара или закупил в тот момент, когда на этот товар прошел бум. Некоторые предприниматели завозили целые контейнера неликвидной продукции, которая занимает склад и лежит мертвым грузом. А вытащить деньги уже не получится. Поэтому, всегда тестируйте новинки на лояльных клиентах и получайте от них обратную связь.

Ошибка 5. Частые перестановки товаров на полках

Перестановки в магазине бывают полезны, чтобы покупателям не наскучил старый интерьер, но слишком частые перестановки — плохая практика. Покупатели привыкают к обычному расположению товара на полке и перестановки сбивают их с толку. Если покупатель не найдет товар на привычном месте, он может просто перестать искать, решив, что товара больше нет и уйти без покупки. Это особенно касается ходовых товаров. Поэтому важно делать нечастые перестановки и без кардинальных изменений, чтобы не ставить домашние тапочки на место колбасы. Для пользующихся меньшим спросом товаров стоит устраивать дегустации, демонстрации и размещать их рядом с ходовыми товарами.

Ошибка 6. Исключение товаров из ассортимента «на глаз»

Владелец магазина может заметить, что какой-то товар продается меньше, чем остальные и тут же принять решение убрать его из ассортимента. Это в корне неправильно. Товар может меньше продаваться, но приносить важную часть прибыли, просто так убирать его, основываясь только на наблюдениях, нельзя. Следует провести ABC-анализ и регулярно анализировать продажи. 

Ошибка 7. Не включать в ассортимент товары-локомотивы

Речь идет о товарах, которые продаются по сильно сниженной цене, цель которых — привлечь покупателей, чтобы они заодно набрали других товаров. Например, в канцелярском магазине локомотивом может быть бумага для принтеров, которая нужна всем и покупается часто. Чтобы сэкономить, покупатель придет в магазин, а попутно выберет других канцелярских товаров и принесет в целом больше прибыли.

Ошибка 8. Не следить за ассортиментом конкурентов и трендами

Если не обращать внимания на то, какой ассортимент в магазинах конкурентов, то можно потерять конкурентные преимущества, ведь ваш конкурент может сделать ставку на те же самые товары, что и вы. Нельзя полностью копировать ассортимент конкурентов, но не стоит ударяться и в другую крайность, делая все, чтобы не пересекаться с конкурентами. Так будет трудно предугадать, что вообще будет продаваться. Следите за изменениями в трендах и тенденциях. 

Ошибка 9. Не иметь полную потребительскую корзину в ассортименте

Часто покупатель приходит и набирает корзину товаров, например, для приготовления какого-то блюда. К концу посещения обнаруживается, что для блюда не хватает мелочи, например, приправы или соуса. Покупателю приходится ехать за этой мелочью в другой магазин, что существенно снижает уровень его удовлетворенности и ставит под сомнение следующий визит. Зачем бегать по нескольким магазинам, если можно быстро и удобно купить в одном? Постарайтесь держать полный ассортимент товаров для распространенных наборов, включая мелочи.

Андрей Солозобов,

индивидуальный предприниматель

Следите, чтобы востребованные позиции всегда были в наличии. Отделы маркетинга и продаж тратят силы и средства на привлечение клиентов. Но если клиент пришел, а у вас нет самых нужных позиций, то он уйдет к конкурентам. Поэтому, сформируйте минимально допустимые остатки по топовым позициям (а лучше по всем) и увеличивайте закупки по востребованным позициям. Если планируете заказать хорошую позицию в 2 раза больше, увеличьте в 4 раза. Кажущиеся на первый взгляд излишки разберут новые покупатели и те, кто еще не видел этот товар.

Часто сложности возникают в определении количества необходимых запасов при продаже сезонного ассортимента. Сложно точно предугадать, сколько продастся за сезон. Поэтому, собирайте предварительные заказы, особенно по сезонным товарам. Предварительный неоплаченный заказ лучше, чем никакого.

Ошибка 10. Не заниматься управлением ассортимента самим, а отдавать это на откуп поставщикам

Это касается магазинов, которые не продумывают разработку ассортимента и делегируют эту работу поставщикам, которые, в свою очередь, расставляют товары, как выгодно им, а не удобно покупателям и магазину. Чтобы этого избежать, не позволяйте поставщикам диктовать правила и составляйте ассортиментную матрицу так, как это нужно вам.

Сталкивались ли вы с этими или другими ошибками ассортимента на практике? Напишите в комментариях.

Больше по теме:

• Как магазину конкурировать с сетевыми ритейлерами
• Формирование ассортимента товаров
• ABC-анализ: как узнать, на чем больше всего зарабатывает бизнес
• XYZ-анализ: зачем нужен и как его применяют в продажах
• Как анализировать оборачиваемость товара и зачем это нужно
• Страховой запас: что это такое и как рассчитать, чтобы продавать стабильно
• Оптимизация товарных запасов и почему это важно для вашего бизнеса
• Что делать, если на складе скапливается товар
• 11 способов избавиться от залежавшегося товара
• Как планировать закупки без дефицита и излишков
• Как найти поставщика, который не подведет
• Возврат товара поставщику
• Сезонный бизнес: как не уйти в минус в периоды затишья
• Как товароучетная система может упростить бизнес