Как увеличить средний чек в магазине: 7 проверенных способов

Средний чек показывает, какую сумму тратит один покупатель. Хорошо, если эта цифра ежемесячно растет. Если нет, вы можете увеличить средний чек по магазину, используя проверенные стратегии.

Кросс-сейл: допродажи сопутствующих товаров

Предлагайте каждому клиенту товар, который дополнит купленное: галстук к рубашке, соус к картошке, шейкер к спортпиту. Если еще и сделаете скидку на второй товар, покупатель скорее всего, согласится его купить.

Чтобы допродажи работали, а средний чек регулярно увеличивался, нужно составить списки подходящих друг к другу товаров. Продавцы должны выучить скрипт, которому будут следовать в разных ситуациях. Главное правило — второй товар должен быть недорогим по сравнению с первой покупкой. Покупатель с легкостью расстанется с дополнительными 100-200 рублями, если до этого потратил 2 000.

Подарки от суммы покупки

Все любят получать бесплатные призы. Проведите акцию: к покупке от определенной суммы полагается один бесплатный товар. Так часто делают магазины одежды, косметики и службы доставки еды. Здесь важно правильно выбрать сумму покупки и подарок. Порог для получения подарка должен быть больше, чем ваш обычный средний чек. А подарок — желанным для целевой аудитории.

Вы не сможете увеличить средний чек, если поставите слишком высокий порог для покупки и предложите никому не нужный подарок с истекающим сроком годности.

Самые популярные категории товаров — именно то, что вы можете давать в подарок. При условии, что эти товары не слишком дорогие. Сравнивайте количество продаж и цены — так вы найдете оптимальный вариант.

Продажа комплектов

Сформируйте из нескольких товаров комплект и продавайте их вместе. Их купят, если:

• вместе товары стоят дешевле, чем по отдельности (шампунь+бальзам в магазине);

• товары или услуги вместе стоят дороже, чем по отдельности, но экономят время (маникюр+педикюр в четыре руки в салоне красоты).

Правильный мерчандайзинг

То есть расстановка товаров в магазине, качественная навигация, продуманная прикассовая зона. Это хороший способ увеличения среднего чека в магазине. Товары повседневного спроса должны находиться в конце, чтобы покупатели, пока дошли до хлеба и молока, успели набрать полную корзинку конфет и кетчупа по акции. В предкассе должны лежать недорогие, но высокомаржинальные товары — например, носки в магазине одежды, чехлы для телефонов в магазине техники.

Обучение сотрудников

Никакие акции для увеличения среднего чека не сработают, если ваши сотрудники не будут взаимодействовать с клиентами. Перед внедрением нововведений проведите обучение кассиров и продавцов. Они должны хотеть продавать больше. Для этого не скупитесь на мотивацию для своих людей: награждайте их премиями при выполнении плана, организуйте конкурс на лучшего сотрудника, подарите приз самому хорошему продавцу.

Стимулирование повторных покупок

• завести программу лояльности;
• организовать систему бонусов за покупки;
• дарить купоны, которые обналичиваются в следующей покупке;
• персонализировать программу: давать скидки к дню рождения, праздникам, достижению порога покупок.

Повышение цен на ходовые/уникальные продукты

Чтобы применять этот способ повышения среднего чека, нужно провести тщательное исследование. Какие товары покупают у вас чаще всего, а какие залеживаются на полках? Ради чего клиенты приходят к вам, а не конкурентам? Пересмотрите ассортимент. Уберите неходовые позиции, оставьте самые популярные. На них можно сделать наценку не более 5% — скорее всего, это будет некритично для покупателей.

Прием не будет работать в продуктовом ритейле, где покупатели все больше стремятся покупать в магазинах-дискаунтерах.

Большая Птица 2.0 поможет определить самые ходовые товары. Вы легко можете отследить товары, которые клиенты покупают чаще всего, с помощью отчета «Общие продажи»: отчет можно настроить так, как удобно вам. Например, посмотреть только количество продаж за последний месяц или добавить в отчет данные о наценке, сумме продаж и возвратов, рентабельности.

Больше по теме:

• 10 причин низких продаж
• 14 способов стимулировать клиентов делать импульсные покупки
• Как увеличить продажи в магазине
• Как увеличить продажи: 10 психологических триггеров
• Психология цвета в маркетинге. Как выбрать цвет, который поможет продавать больше
• Программы лояльности: как выбрать новую или прокачать действующую
• Что такое кросс-маркетинг и как его использовать
• СПИН продажи: как правильно задавать вопросы, чтобы у вас купили