Как сделать холодные звонки эффективными

Практически каждая компания рано или поздно прибегает к холодным звонкам, чтобы найти новых клиентов. Но часто они не работают — в процессе звонка человека не удается «подогреть», хотя он мог бы стать вашим покупателем. Расскажем, как сделать холодные продажи немного эффективнее и привлекать этим способом больше клиентов.

Тщательно готовьтесь к звонку

Холодный звонок должен быть максимально адресным. Узнавайте имя и должность того, кому вы звоните, попробуйте предугадать его проблемы и боли. Посмотрите, что интересует людей в той отрасли, которой вы хотите продавать, изучите форумы, соцсети — все, что поможет составить потрет потребностей человека. Подготовка займет много времени, но сделает холодный звонок эффективнее, даже если его не ждут на том конце провода.

Составляйте план, а не сценарий

Готовые скрипты неплохо работают в техподдержке или горячих продажах. Но холодные звонки непредсказуемы и должны быть более живыми — люди чувствуют, что с ними общаются по сценарию, как роботы, и теряют интерес.

Вместо скрипта составьте для менеджеров примерный план, оставьте простор для маневра и никогда не ругайте продажников за отход от схемы.

Извлекайте пользу из отказа

Если человек полностью отказался от вашего предложения, не нужно вешать трубку — попробуйте узнать причину отказа. Не делайте предположение за клиента — просто дайте ему высказаться. Возможно, окажется, что закупками заведует не этот отдел, а головной офис, и вы сможете получить контакты. Или отказ подскажет, что изменить в продукте или схеме холодной продажи.

Заготовьте специальное предложение

Все любят скидки, акции, специальные предложения и индивидуальные условия. Для холодного звонка обязательно заготовьте такое предложение — это привлечет внимание человека, ведь вы не просто что-то ему «впариваете», а предлагаете выгоду. Хорошая акция сделает холодный звонок эффективным и поможет приобрести постоянного клиента.

И обязательно дайте менеджерам полномочия формировать индивидуальные условия, например, давать определенную скидку или специальные бонусы без одобрения прямого начальства.

Отслеживайте результаты

Записывайте звонки и анализируйте буквально все. Какие менеджеры работают лучше, какие фразы и методы стимулируют покупать, на какие отделы вас переключают. Учитывайте даже время звонков — бывает, что холодные звонки в определенные часы менее эффективны, чем в другое время. Ведите статистику и улучшайте схему холодных продаж постоянно.

Нанимайте профессионалов

Все эти советы не сработают, если некому будет им следовать. Если на горячие звонки еще можно нанять недорогих менеджеров, работающих по скриптам, то на холодных продажах должны сидеть матерые продавцы. Они стоят дорого, но без них холодные звонки не будут эффективны и вообще не принесут вам прибыль.

Больше по теме:

• Продажи в переписке: 15 ошибок, которые ведут к потере даже самых горячих клиентов
• Продающие тексты для писем email-рассылки: примеры
• СПИН продажи: как правильно задавать вопросы, чтобы у вас купили
• 5 типов клиентов: как их определить и как продавать каждому из них
• Как работать со сложными клиентами: 11 правил
• 10 типов клиентов-манипуляторов: как переубедить и не испортить отношения
• 10 непростительных ошибок продавца
• Фразы продавца, которые убивают продажи
• Как мотивировать розничных продавцов работать лучше
• Конверсия продаж: как посчитать и повысить
• Воронка продаж: что это такое, этапы и примеры
• 18 идей бесплатного продвижения вашего бизнеса