Переговоры с деловыми партнерами — как поединок в шахматы. Своего добивается самый умный и расчетливый. К переговорам нужно готовиться заранее, разработать собственную линию поведения и учиться отвечать на ходы соперника.

Многие предприниматели не знают, как вести себя на переговорах. Если предприниматель — представитель малого бизнеса или стартапа встречается с инвестором или главой крупной компании, он заведомо находится в проигрышной позиции. У крупного бизнеса наоборот — всегда хорошие стартовые позиции во время разговора. Тем не менее, это не должно вас смущать. При хорошей подготовке и с грамотно разработанным планом вы сможете добиться своего.

Шаг 1. Определите свою цель и цель соперников на переговорах

Вам сильно поможет ответ на вопрос: что нужно мне и чего ожидает мой соперник? Если вы поймете желания всех сторон, которые присутствуют на переговорах, сможете разработать оптимальный план. Постарайтесь выяснить, какая мотивация у вашего оппонента, что им движет и что стоит на кону. Четко сформулируйте свои цели. Например, «договориться о поставке оборудования по цене не более 10 000 рублей за единицу в течение следующего месяца».

Шаг 2. Решите, какие доводы помогут её достичь

Разработайте несколько весомых аргументов, которые склонят оппонента в вашу сторону. Запишите их, проговорите перед зеркалом. Подумайте, какие возражения могут возникнуть и найдите на них ответ. Не будьте «плохишом»: не стоит цепляться за каждую мелочь в договоренностях и категорично отвергать предложения соперников. Идите на компромиссы, но определите, насколько вы готовы отступить от намеченной цели, заранее.

Шаг 3. Будьте честными и говорите сразу о своих опасениях

Если вам не нравится предложение партнера, не соглашайтесь с ним. Смело говорите о своих опасениях — для этого вы и назначили встречу. Все непонятные моменты нужно выяснять заранее, чтобы потом не было недопониманий. При этом следите за собой — не допускайте неоднозначных высказываний. Убедитесь, что предложения понимаются одинаково каждой из сторон.

Шаг 4. Продумайте альтернативы

Решите сразу, что вы будете делать, если договоренностей не получится достичь. Еще до переговоров поищите других поставщиков (если речь идет о поставках), определитесь с максимальной ценой и сроками поставок, с которыми вы можете согласиться. Нельзя идти на переговоры с осознанием, что достижение договоренностей — это ваш единственный шанс.

Шаг 5. В конце озвучивайте результаты переговоров

Это поможет избежать недопониманий, когда вы решили одно, а ваш оппонент подумал другое. Еще лучше — документировать все результаты на бумаге. Как минимум, после переговоров нужно разослать другой стороне email с кратким описанием результатов. К примеру: «Спасибо за встречу! Мы рады, что вы решили поставлять нашей компании оборудование по цене 11 000 рублей за единицу. Напоминаем, что сроки поставок — 1 месяц с момента подписания договора». Обязательно дождитесь ответа. Молчание — не знак согласия в данном случае.

В следующий раз, когда будете готовиться к важным переговорам, не упускайте ни один из этих шагов. Решите, чего вы хотите добиться, какими аргументами будете склонять партнера на свою сторону и что делать, если не сможете достичь результата. Будьте честным с оппонентом и обязательно подкрепляйте документально договоренности.