#лонгрид

Бизнес на продажу — почти всегда кот в мешке. Рассказываем вместе с бизнес-брокером Валерием Жерегеля, как отличить реально работающий и прибыльный бизнес от пустышки в красивой обертке.

Выберите сферу бизнеса

Оптимально, когда вы в чем-то разбираетесь или уже работаете и хотите расшириться.

У нас был клиент — ректор частного регионального вуза, который решил продать бизнес и искал покупателя. Нашли крупный столичный вуз, который расширял региональную сеть. В городе у него уже был филиал, но он ютился в неудобном съемном помещении. А региональный вуз продавался вместе с помещением в собственности. Продавец и покупатель идеально подошли друг другу и сделкой остались довольны.

Будь покупателем человек с улицы, который просто сел в кресло ректора, все могло быть иначе. Например, без нужных связей сложно продлить государственную аккредитацию.

Еще пример из практики. Бывший крупный чиновник, выйдя в отставку, решил заняться бизнесом на имевшиеся накопления и купил турагентство. Он нашел небольшой семейный бизнес: офис в центральном районе столицы, четыре или пять наемных работников, наработанная база клиентов, сайт. Прибыль была стабильной и выглядела соблазнительно. Сделка состоялась. 

А дальше для нового собственника, который ничего не понимал в туризме, начались сюрпризы. Оказалось, часть продаж обеспечивали сами собственники, львиную долю остальных — два ведущих менеджера продаж. Один сразу уволился. И своих клиентов увел за собой.

В продажах это обычная практика: опытный продажник ценен базой и личными контактами с клиентами и способен как привести их, так и увести. Бизнес не прогорел, но проседание по выручке в первые месяцы работы было ощутимым, а окупалось дело дольше, чем поначалу планировал покупатель. Будь у него опыт в туризме, знал бы, с какими проблемами столкнется и как будет их решать.

Чтобы освоиться в новой сфере, нужно от двух-трех месяцев до года. Это время надо, чтобы набить шишки и выявить особенности нового дела. Естественно, зарабатывать по началу вы будете меньше, чем покупатель такого же бизнеса, но с подходящим опытом. Это нормально.

Если не видите перспектив в знакомой сфере или таких нет, возможно, стоит начинать с покупки не самостоятельного бизнеса, а франшизы. Там все шишки набил и накатал дорожку собственник франшизы.

Ищите конкретные предложения

Имейте в виду, если бизнес продается, на то должен быть комплекс причин, а не какая-то одна. Готовьтесь — среди предложений на продажу много мусора, мертвого бизнеса, бизнеса с проблемами, которые вскроются лишь со временем. И полностью застраховаться от этих проблем невозможно.

Ищите нормальные объекты, которые просто не подходят владельцу по ряду причин.

Например, ректор из нашего кейса решил отойти от дел. Он занимался этим бизнесом около 20 лет. А начал работать в сфере образования еще при СССР. Поэтому с началом рыночных отношений был относительно молод, понимал, что делает и вписался в новые реалии. А на момент продажи ему было уже за 60. Человек хотел получить свой, условно говоря, миллион и уехать в теплые края. Да и понимал, что время мелких игроков в его нише ушло, выживать и воевать с заходящими в регион крупными вузами стало труднее. Поэтому предпочел передать дело жизни крупному бизнесу. Так и получилось.

Покупателю достался хороший бизнес: с лицензией, наработанной аудиторией потенциальных клиентов, именем, репутацией, помещением, студентами, которым доучиваться еще от одного до четырех лет. Покупатель заполучил неплохой актив: смог не только сэкономить на расходах, но и получить сразу готовый денежный поток в виде платы за обучение. К тому же у него был доступ к кредитованию. Так что в покупку он вложил в основном заемные средства, а из бизнеса изъял малую толику собственных.

Другой реальный пример нормальной причины продать бизнес. Собственник небольшой пекарни неожиданно оказался наследником работающего бизнеса и крупной суммы в США. Посчитав, решил: выгоднее уехать туда, а все активы в России, включая бизнес, продать. Покупателем стал его друг и партнер, который понимал, что бизнес продается не из-за убыточности и проблем, а по причине отъезда. Найдете что-то похожее — можно смело оформлять сделку.

Можно искать бизнес самому или через брокера. Если бизнес стоит до 1 млн рублей, можете и сами — риск не очень большой. А если дороже, стоит задуматься о помощи профессионала.

При выборе брокера я бы советовал обращаться с теми, кто давно на рынке и берет деньги только с одной из сторон, а не норовит получить комиссию с обеих, как это делают риелторы. Если возникло ощущение, что общаетесь с «риелтором», лучше не продолжайте. Конечно, придется увеличить бюджет покупки на комиссию брокера. Но за эти деньги вы получаете право эксплуатировать его как консультанта, который расскажет обо всех подводных камнях.

Одна из ситуаций, когда люди обоснованно продают бизнес, — накопились долги, и компания продается только из-за них. Можно ли его приобретать, решать покупателю. Если бизнес в целом прибыльный, и вам по силам эти долги погасить, покупайте. Если долги слишком большие, а прибыльность под вопросом, не берите.

Проверьте уровень и стандарты сервиса

Что бы вы ни покупали: магазин, мастерскую, прачечную, турагентство, парикмахерскую, да любой оффлайн-бизнес, личные впечатления расскажут больше, чем посчитает нужным рассказать продавец. Поэтому засылайте на объект, который хотите приобрести, тайных покупателей. 

Тайный покупатель — методика оценки качества сервиса и соблюдения корпоративных стандартов. Проверяющий приходит в компанию под видом клиента, получает консультацию, делает покупку или отказывается от нее, может потребовать вернуть деньги под предлогом, что товар не подошел. Эту услугу можно заказать в специальном агентстве или обойтись своими силами.

Воспользуйтесь услугами бизнеса, который хотите купить. Попросите сделать это друзей, знакомых, привлеките сотрудников, если они есть. Можете разыграть разные сценарии: консультация, покупка, возврат денег, конфликт и тому подобное. Организуйте несколько визитов разных людей, в разные дни и разное время.

Когда соберете впечатления от визитов, подумайте: приемлемо ли то, что увидели вы и ваши знакомые. Что можно улучшить, насколько это реально, готовы ли вы к этому? Пищи для размышлений появится достаточно. А результатом будет решение — интересен вариант или нет.

Проверьте управленческую отчетность

Это надо сделать обязательно. Но набора из трех основных отчетов и финмодели в малом и среднем бизнесе, скорее всего, не будет. Хотя встречаются приятные исключения.

Секретная тетрадка, в которой отражается, сколько пришло и ушло, обязательно есть у каждого собственника. Деньги считают все, хотя бы на коленке. С финансами надо обязательно ознакомиться. А если продавец отказывается показать, говорить с ним не о чем.

Даже если это обычная тетрадочка, она содержит данные о количестве продаж, дневной выручке, среднем чеке. Вот все это и надо проверять. Только учтите, что тетрадочка может быть и специально для вас — подставная. Поэтому проверяйте. 

Как проверить?

В разные дни приходите на объект и фиксируйте кассу на конец и начала дня. Посчитайте, сравните с цифрами из волшебной тетрадки. Если расхождение больше 10–15%, дело нечисто.

Павел, собственник нескольких предприятий в центральной России, в 2013 году купил 50% доли городской газеты, в которой нуждался как в рычаге влияния на местные власти. Соучредитель заверил: издание окупается, показал отчеты. Покупатель заплатил 1,5 млн рублей. И только через два месяца выяснилось: издание убыточно, нуждается в постоянных дотациях. А отчеты, которые Павел смотрел перед покупкой, оказались ложными. Из проекта он вскоре вышел, деньги потерял.

Проконсультируйтесь со специалистом

Если у вас есть опыт в той же сфере, консультация специалиста, возможно, и не нужна. Если опыта нет — обязательна.

Найдите человека, который связан с интересующей сферой. Идите к нему со всей информацией, которую смогли собрать. Задайте вопросы, которые у вас обязательно появятся. Специалист посоветует, на что обратить внимание. Возможно, какую-то информацию придется выяснить дополнительно. Но будете точно знать, в каком направлении копать.

Если работаете с брокером и платите ему комиссию, консультировать вас обязан он. Но и в этом случае послушать еще одного специалиста на пользу. Только после консультации со специалистом решайте, покупать или нет.

Бизнесмен Павел решил выйти из участия в городской газете именно после консультации с человеком, который сам в прошлом был гендиректором издательства и разбирался в экономике СМИ. Тот проанализировал финансовую ситуацию и показал ее безнадежность. А если бы Павел сделал это до покупки доли, не стал бы приобретать и сохранил время и деньги.

Определите, сколько готовы заплатить

Бизнес оценивают по активам или по прибыли.

По активам — суммарная стоимость всего, что есть на балансе предприятия: недвижимость, оборудование, транспорт и тому подобное. Бизнес может работать в ноль или с минимальной прибылью, но иметь на балансе помещение размером 2 тысячи квадратных метров. Другое дело, что помещение — это не бизнес. Это просто коммерческая недвижимость. Поэтому смотрим на прибыль.

Умножаете прибыль на несколько лет. Вот вам и база для расчета стоимости бизнеса. Сколько лет брать за основу, зависит от бизнеса. 

Возьмем самый простой пример — информационный сайт, который сам по себе ничего не продает. Это готовый бизнес. Такие варианты востребованы и уходят быстро.
Сайт раскручен, есть трафик, он приносит деньги. Желательно, чтобы эти деньги генерировались в режиме пассивного дохода. Оптимальный вариант — контекстная реклама: вы ставите рекламные блоки, посетители кликают по объявлениям — вам капает денежка.
Поскольку сайт не продающий, а информационный, вы не привязаны к менеджерам. Пока Гугл и Яндекс приводят вам посетителей, доход обеспечен. А вы можете посчитать, какой доход приносит сайт и сколько готовы потратить, чтобы не раскручивать такой же сайт с нуля. 

За такие активы, что приносят доход и не имеют материальных активов, больше прибыли за два года платить нет смысла. Если сайт генерирует 100 тыс. рублей в месяц, красная цена — эквивалент 2-2,5 млн рублей. Деньги отобьете за два года — 50% рентабельности. Неплохо. 

Но есть и риски. Завтра изменится алгоритм поисковика, и вас забанят. Тогда затраты не отобьете и останетесь с пустышкой. Поэтому и нет смысла отдавать за сайт больше его прибыли за два года.

Иное дело — когда бизнес продается с материальными активами, а эти активы не ограничены компьютерами и офисной мебелью. Появляется смысл рассмотреть варианты с окупаемостью за 3–4 года. В некоторых случаях нормально и за пять лет. Но больше прибыли за 6–7 лет на моей памяти заплатить не был готов никто. 

Это в крупном бизнесе можно умножать хоть на 20 лет. Но в крупном бизнесе купли-продажи практически нет. Там распространены слияния и поглощения. Работают в этом сегменте инвестиционные фонды и компании. Бизнес-брокерам туда хода нет. Их удел — малый и средний.

Торгуйтесь

Когда работаете с брокером, он рассчитывает цену по своей методике и озвучивает покупателю. Эту сумму можно снизить максимум на 10% при торге. Если изначально брокер рассчитал разумно, больше не выбить.

Если работаете без брокера, опирайтесь на реалии рынка, готовьте весомые аргументы. Например, часто от продавцов можно услышать: «Хочу столько-то, потому что вложил еще больше». Но это не аргумент.

Реальный случай — собственница кафе оценила его в 30 млн рублей. Потому что столько, по ее расчетам, вложила в бизнес и хотела эти деньги полностью вернуть. И никаких встречных доводов не слышит. Только покупателя не может найти уже шестой год.

Нормальным аргументом было бы услышать: «Это кафе стоит 15 млн рублей, потому что такова цена сопоставимого объекта на рынке, и она рассчитана так: только оборудование тянет минимум на 5 млн, ежемесячная прибыль — от 300 тысяч рублей, свои затраты на покупку вы отобьете за пять лет».

Но и вы как покупатель вправе ответить: «У вас есть минусы и риски. Например, помещение в аренде, договор скоро истекает, и не факт, что арендодатель не взвинтит цену или не попросит съехать. Поэтому мы считаем, что цена должна быть ниже на 3 млн».

Это адекватный обмен мнениями, и люди могут договориться, а сделка — состояться.

Покупка бизнеса пошагово

1. Выберите сферу, в которой хотите приобрести бизнес. Оптимально, если она вам знакома. Если нет, учтите: от двух-трех месяцев до года вам придется осваиваться и набивать шишки, прибыль в это время будет, скорее всего, меньше, чем у собственника с опытом в выбранной сфере. Возможно, проще заходить в новую отрасль через франшизу.

2. Ищите конкретные предложения в выбранной сфере. Сами или с помощью брокера, решать вам.

3. Когда появится конкретное предложение, проверьте качество сервиса. Для этого засылайте на объект тайных покупателей: выступите в этой роли сами, привлеките друзей.

4. Проверьте отчетность бизнеса, которую ведут для себя, а не государства. Несколько раз зафиксируйте остаток в кассе на начало и конец дня. Сравните с данными из секретной тетрадки. Расхождения не должны превышать 10–15%.

5. Проконсультируйтесь со специалистом, особенно если покупаете бизнес в незнакомой вам сфере. Сделайте это, даже если удовлетворены консультациями брокера, и у того есть опыт сделок в интересующей вас сфере. Специалист посоветует, на что обратить внимание, пояснит, что хорошо, а что плохо.

6. Определите, сколько готовы заплатить готовый бизнес. Стандарт для бизнеса без материальных активов — прибыль за два года. Чем больше активов, тем больше можно потратить на покупку бизнеса. Но максимум в малом и среднем бизнесе — за 6-7 лет.

7. Торгуйтесь с продавцом. Подготовьте аргументы, почему готовы заплатить меньше, чем он просит. Даже если работаете с брокером, просчитайте приемлемую стоимость сами.