Вопросы, которые стоит задать, если вы хотите купить франшизу

Франшизы строятся на проверенных концепциях, с проверенными на рынке продуктами и часто поставляются с бизнес-системами, которыми легко управлять. Много хорошего. Но есть еще и риски, которые следует учитывать. Рассказываем, как проверить, подойдет ли вам та или иная франшиза.

Проверка франшизы

Даже если вы выбрали хорошую франшизу, все равно нельзя быть полностью уверенным в успехе. Риски включают в себя:

• высокую стоимость входа — нужно платить за регистрацию;

• требования к персоналу — скорее всего, сразу понадобятся сотрудники;

• дополнительные накладные расходы — ежемесячная плата за франшизу и оплата труда;

• трудные объекты продаж — бизнес может быть с невысокой маржой и большими объемами;

• ограниченный контроль — ваш бизнес не будет полностью автономным.

Не все франшизы одинаковы. Некоторые предлагают отличную поддержку, советы и налаженные бизнес-процессы. Другие же продадут вам свой логотип и бросят на произвол судьбы.

Стать франчайзи может быть сложно

Хорошие франшизы в курсе, что они хороши. Если их бизнес приносит ощутимую прибыль и они предлагают действительно адекватную поддержку, то они будут требовать с вас большего, например:

• иметь опыт ведения бизнеса;

• иметь опыт работы в отрасли;

• быть энтузиастом и активно продвигать бренд.

А если вы присоединитесь к успешной сети, то у вас может оказаться совсем мало возможностей для контроля. Поэтому стоит задать вопросы, прежде чем прыгнуть в воду. Мы подготовили несколько вопросов для:

• вас;

• франчайзера;

• других франчайзи;

• бухгалтера;

• юриста.

Вопросы к вам самим

Стать франчайзи означает взять на себя серьезные обязательства. У вас появится множество юридических обязательств, придется потратить много денег и много работать. Так что сначала проверьте, подойдет ли вам покупка франшизы.

Какой уровень поддержки вам нужен?

Комфортно ли вам брать на себя инициативу и разбираться во всем самим, или же вы хотите франшизу с детальным руководством?

Какой уровень риска вас устроит?

Будет ли вам комфортно влезать в долги, чтобы купить франшизу и нанять персонал? Это не похоже на индивидуальное предпринимательство, где накладные расходы могут быть поначалу относительно низкими.

Доверяете ли вы франчайзеру?

Ваш франчайзер может как помочь вам, так и навредить, поэтому стоит узнать его получше. Выясните, не участвует ли он в судебных делах на данный момент, расспросите других франчайзи о нем, убедитесь, что сможете поладить.

Как вы хотите управлять бизнесом?

Некоторые франчайзеры предоставляют свободу, другие настаивают на четком выполнении правил. Убедитесь, что их стиль управления вам подходит.

Сколько трат вы можете себе позволить?

Первые несколько месяцев придется затянуть пояса потуже. Возникнут расходы на запуск, платежи по франшизе, а чтобы превратить низкий доход в прибыль понадобится время. Убедитесь, что ваш бюджет реалистичен, и что вы сможете найти дополнительное финансирование в случае чего.

Вопросы к франчайзеру

Не бойтесь подробно расспросить обо всем франчайзера. Вам нужно понять, хороший ли у них бизнес, а это потребует прояснения многих вопросов. Если франчайзер честный и заботится о своих франчайзи, он не будет против.

Как идут дела у бизнеса?

Начните с общего отчета по бизнесу, включающего в себя отчет по продажам, доходам и росту. Уточните прогнозы и цели, но помните, что нет никаких гарантий, что эти цифры будут реалистичными. Стоит также проверить биографии высшего руководства, чтобы быть уверенным в их репутации и опыте.

Каковы перспективы для новых франчайзи?

Как только вы увидите полную картину бизнеса, спросите, как идут дела у существующих франчайзи. Зарабатывают ли они? Как выглядит их бюджет? Спросите, есть ли модели для прогнозирования доходов.

Не все франшизы могут предоставить такие данные, поэтому ответы на эти вопросы могут быть размытыми. Это не обязательно значит, что все плохо, но вы должны быть в курсе всех сомнений и рисков до того, как подписать договор.

Можно ли доверять предоставленным данным?

Франчайзер может показать результаты исследования рынка и финансовые расчеты, но не принимайте все сразу за чистую монету. Убедитесь, что данные достоверны с помощью этих вопросов:

• Когда были проведены исследования?

• Сколько покупателей или магазинов было вовлечено?

• Какими были гипотезы?

Если вы не уверены, что можете правильно интерпретировать предоставленные данные, попросите посмотреть бухгалтера.

Каковы основные проблемы роста на начальном этапе?

Спросите, с чем сталкиваются франчайзи в первое время. Хороший франчайзер будет рад поделиться такой информацией. Он не захочет, чтобы вы попались в известные ловушки. Если франчайзер не может или не хочет дать совет, это знак, что он не особенно заботится о своей франшизе.

Какие у вас ключевые показатели эффективности (KPI)?

Бизнес, который вы покупаете, уже много раз запускался до вас. Франчайзер должен знать, что отделяет успех от провала, и он должен поделиться с вами информацией по KPI. Это будут 3—5 показателей, которые смогут увеличить ваши шансы на успех. 

Могу ли я поговорить с другими франчайзи?

Франчайзер должен познакомить вас с уже существующими франчайзи. Спросите про франчайзи, подобных вам. Поговорите с этими людьми до того, как самому стать одним из них. Не обязательно принимать контакты франчайзи, если вам кажется, что они не очень на вас похожи.

Предоставляете ли вы проверенные бизнес-системы?

Узнайте, есть ли у франшизы отлаженные процессы, касающиеся:

• набора персонала;

• начисления зарплаты;

• маркетинга;

• службы поддержки;

• охраны труда и безопасности.

Лучше всего, если вам предоставят доступ к автоматизированным системам, например, к системе бухгалтерского учета, управленческого учета, фиксирования времени, начисления зарплаты, управления складом и CRM. Эффективные системы сэкономят вам много времени и денег и увеличат ваши шансы на успех.

Как будет вестись работа над ростом компании?

Предоставит ли франчайзер хорошую маркетинговую поддержку для роста бизнеса? А когда бизнес станет расти, как франчайзер будет этим управлять? Скорее всего, вы не захотите, чтобы в вашем сегменте рынка вдруг появился новый франчайзи и вы утратили свою эксклюзивность.

Вопросы к другим франчайзи

Попросите франчайзера познакомить вас с другими своими франчайзи. Поговорите с несколькими из них и постарайтесь провести целый день хотя бы с одним. Этого времени будет достаточно, чтобы установить хорошие отношения и получить честные ответы на свои вопросы.

Франчайзер предоставит вам франчайзи, которые к нему расположены. Посмотрите, есть ли возможность поговорить и с другими. Это самая важная часть исследования до того, как стать франчайзи.

Как прошел ваш первый год?

Это вопрос про проблемы роста, который вы задавали франчайзеру. Будет хорошо, если ответы окажутся похожими, но от франчайзи вы сможете получить и более практические советы.

Какие у вас KPI?

Если их 3—5, значит, бизнес сфокусирован. Франчайзи должен дать вам столько же KPI, сколько и франчайзер.

Какие у вас самые большие проблемы?

Нет идеальных бизнесов. Спросите франчайзи, какие проблемы у них возникали. Больше всего интересны те, которые стоили денег или на которые было потрачено много времени, но спросите и про остальные. Узнайте, насколько франчайзи довольны франчайзером, особенно поддержкой и стилем общения.

Вопросы к юристу

Не просто прочитайте договор франшизы, а убедитесь, что вы его поняли. Попросите помочь вам интерпретировать документ. Если что-то пойдет не так, то договор — это все, на что вы сможете опереться. Наймите юриста с опытом работы с франшизами. Они знают стандартную практику и сразу же заметят опасные места.

В договоре написано то, что я думаю?

К тому времени, когда вы решите нанять юриста, вы уже проведете немало часов, раздумывая о покупке именно этой франшизы. Вы проведете много исследований и будете думать, что в курсе своих прав и обязанностей. Расскажите, как вы все понимаете юристу и спросите, так ли это описано в документе. Спросите его, верны ли ваши предположения и спросите об этом франчайзера.

Что будет, если что-то не получится?

Не имеет значения, насколько вам нравится идея бизнеса, необходимо на минутку стать пессимистом. Что будет, если что-то пойдет не так? Как выбраться из этой ситуации? Как франчайзер отнесется в долгам? Сможете ли вы продать франшизу? Если франчайзер выкупит ее у вас, то за сколько?

Многие не читают договор до тех пор, пока все не идет наперекосяк и бывает уже поздно. Вы должны убедиться, что не разоритесь, если ничего не получится.

Вопросы бухгалтеру

Постарайтесь найти бухгалтера с опытом работы с франшизами. Они будут в курсе требований по налогам и знакомы с бизнес моделью. Лучше всего, если найдете бухгалтера, у которого есть клиенты из той же франчайзинговой сети. Он лучше всех будет понимать сильные и слабые стороны бизнеса.

Спросите его:

• Как лучше всего структурировать финансы?

• Какие KPI использовать?

• Как их отслеживать?

• Как автоматизировать бизнес-процессы, такие как начисление зарплаты, кассовый терминал и ввод бухгалтерских документов?

Стать франчайзи — большой шаг

Если вы хотите стать франчайзи, потому что это легко и безопасно, подумайте еще раз. Вы потратите много времени на то, чтобы заставить ваш бизнес работать, поэтому отнеситесь к решению со всей серьезностью. Вам нужно быть энтузиастом продукта и компании-франчайзера. 

Используйте всю информацию, которую сможете собрать, чтобы принять взвешенное решение. Включите эту информацию в ваш бизнес-план, чтобы увидеть возможности и риски. Дьявол кроется в деталях, поэтому обратитесь за профессиональным советом к юристу или бухгалтеру до подписания договора.

И не забывайте о том, что произойдет после запуска и успешной работы. Вы будете расширяться или останетесь на одном месте? Убедитесь, что ваши планы финансово оправданы.

Перевод статьи Questions to ask before becoming a franchisee