#лонгрид

Покупка франшизы подразумевает более легкий старт бизнеса. Франчайзи получает право на использование раскрученного бренда, помощь в запуске и продвижении бизнеса, набор инструкций и отлаженных бизнес-процессов.

Это в идеале, но гарантий нет: многое зависит от конкретного продавца — франчайзера. Существует опасность нарваться на того, кого интересуют только ваши деньги, а все, что касается развития бизнеса — исключительно ваша головная боль. 

Пообщались с успешными франчайзерами и рассказываем, как правильно покупать франшизу и получить работающий и прибыльный бизнес, а не проблемы.

Выберите сферу деятельности

Выбор франшизы надо начинать с интересной вам сферы деятельности. 

Идеальный вариант — когда вы работали в каком-то направлении хотя бы по найму. Например, в общепите официантом, а лучше — на руководящей должности, после чего решили открыть кафе, закусочную, фастфуд. Или у вас было собственное заведение, вы набили шишек и решили пойти проверенным кем-то путем.

Но можно начать и совсем с нуля.

Прелесть франшизы в том и состоит, что позволяет начать бизнес, будучи полным чайником.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

«80% потенциальных франчайзи, которые к нам приходят, ничего не знают ни о нашей сфере, ни о франчайзинге. Но ничего страшного в этом нет. Главное — чтобы лежала душа к тому, чем вы планируете заниматься. Остальное приложится, а помощь франчайзера, особенно на первом этапе, облегчит адаптацию. Водить вас за ручку, конечно, никто не будет. Но всегда подскажут правильное направление, а это лучше, чем тыкаться наобум.»

Американец Рэй Крок никогда не работал в общепите. Это не помешало ему создать на основе придорожной закусочной братьев Макдональдов мировую империю, которая сегодня известна под брендом Макдоналдс. Не имели прежде дела с общепитом и большинство его первых успешных франчайзи.   

Оцените порог вхождения

Чтобы войти в любой бизнес, нужны деньги. Придется потратиться на аренду помещения, его оформление в фирменном стиле, закупку оборудования, нанять и обучить персонал. 

Когда начинаете бизнес своими силами, вы сами себе хозяин. Только вы решаете, на чем сэкономить. С франшизой этот номер не пройдет. У франчайзера жесткие требования к оборудованию, помещению, качеству материалов, сырья. Распространенная практика, когда товар, сырье, оборудование франчайзи приобретает у франчайзера. Нередко оговаривается и минимальная сумма таких закупок. В том числе регулярных — товара, расходников, сырья. Но, например, фирменный стиль создавать с нуля, а это время и деньги, не надо: его уже разработал франчайзер. 

А еще на старте требуется паушальный взнос, а затем — постоянно платить роялти.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

«Обязательно оцените свои финансовые возможности перед покупкой франшизы. Прикиньте, насколько приемлемы для вас размер паушального взноса и роялти, которые предлагает потенциальный франчайзер. Как правило, роялти бывают двух видов - фиксированный платеж либо процент от товарооборота. В каждом бизнесе свои взлеты и падения, поэтому рекомендую все-таки рассматривать франшизы с процентным начислением на случай, если период окупаемости немного затянется. Имеет значение и процент: приемлемым считается от 0,15% до 15% . Если франчайзер хочет более 15%, рекомендую задуматься о целесообразности работы с подобным партнером. Но надо учитывать специфику сферы деятельности. В каждой сфере процент, который приемлем для франчайзера и франчайзи, свой. Мы работаем с продуктами питания. В нашей сфере оправдано от 3% до 6%. Меньше 3% нет смысла для франчайзера. Больше 6% невыгодно для франчайзи.»

Соберите дополнительную информацию

На этапе выбора конкретной франшизы изучите отзывы. За что франчайзи хвалят/ругают франшизы? Какие отзывы преобладают? 

Обязательно узнайте, как давно основан бизнес франчайзера, много ли у него собственных предприятий и франчайзи. Если в открытом доступе этой информации нет, спросите напрямую у франчайзера.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

«Смысл франшизы в отлаженной бизнес-модели. Когда франчайзи покупает проверенный временем, рабочий и прибыльный бизнес. Поэтому один из признаков хорошей франшизы — на рынке давно и у франчайзера много своих заведений. Собственную сеть франчайзер развивает параллельно с продажей франшизы. Например, мы работаем с 2016 года. Сейчас у нас 25 собственных пекарен в Екатеринбурге и Свердловской области и 6 франчайзи.»

Наличие собственной сети показывает, что франшиза рабочая, в ее основе лежит собственный опыт франчайзера. А если много франчайзи, значит, бизнес-модель работает не только у собственника.

Часто бывает обратное.

Собственник бизнеса хочет увеличить прибыль. Начинает продавать франшизу. Думает: «Зачем я буду вкладываться в новые магазины. Пусть это делают франчайзи, а у меня закупают товар».

При этом, в собственном бизнесе бардак — и в бизнес-процессах, и в финансах. Поэтому помочь своим франчайзи нечем — самому бы кто помог. Нет идей также, как контролировать франчайзи. Те нарушают условия франшизы: торгуют параллельно продукцией конкурентов франчайзера, хотя это запрещено, закупают товара меньше, чем обязаны.

В итоге провал и собственного бизнеса, и сети франшиз.

Так бывает, потому что собственник думает, что расширение бизнеса, в том числе за счет франшизы, автоматически увеличит его прибыль. Доходов от одного заведения не хватает — открою новое, потом еще и еще, продам побольше франшиз — и будет мне счастье.

Но это не так.

Расширяться при бардаке в финансах — это умножить бардак. Было одно заведение — стало десять, и проблем стало в десять раз больше.

Поэтому, прежде чем покупать франшизу, надо понять: франчайзер предлагает действительно прибыльный бизнес или норовит за ваш счет решить свои финансовые проблемы.

Совокупность сведений об условиях вхождения, отзывов франчайзи и общей информации о потенциальных франчайзерах позволит подобрать пул из двух-трех наиболее подходящих франшиз. А для окончательного выбора стоит изучить их более предметно.

Прочитайте договор

Все, что франчайзер обещает на словах, должно быть закреплено в договоре.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

«Когда выйдете на контакт с франчайзером, обязательно попросите договор для франчайзи и внимательно изучите. Особо пристально — раздел об обязательствах франчайзера. В нем должно быть прописано все, что вы получаете в обмен на свои деньги. Что это может быть? Помогает с выбором помещения, оценкой его проходимости, что крайне важно для розничной торговли и сферы обслуживания, — отлично. Предоставляет обучающие материалы — здорово. Сам проводит обучение персонала на первом этапе или постоянно — еще лучше. Поддержка с маркетингом, продвижением продукта — замечательно. Уже есть готовые лендинги — ваши затраты на контекстную и таргетированную рекламу в соцсетях будут меньше. Подключает к своей системе CRM — лучше не придумаешь. CRM облегчает учет, взаимодействие с франчайзером и, если применимо, с клиентами. А внедрять CRM с нуля за свой счет — это немалые затраты. Вообще любая автоматизация бизнеса — это довольно дорого. Чем больше таких плюшек зафиксировано в договоре, тем лучше.»

Не лишним будет поинтересоваться структурой франчайзера. Предусмотрены ли в ней подразделения по взаимодействию с франчайзи, кроме отделов продаж и сбора роялти? Если такие есть, отлично. Нет — повод задуматься.

Поработайте с финмоделью

Финансовая модель обязательна для любого бизнеса. А для франшизы — это показатель, что все серьезно, и у самого франчайзера в финансах порядок.

Прочитайте в нашем блоге, что такое финмодель и как ее собрать.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

«Для франшизы обязательна финмодель. И не просто в виде таблички из трех колонок Экселя. Это должен быть полноценный бизнес-план минимум на три года. Если франчайзер пришел на рынок не вчера, и у него за плечами опыт работы не одного собственного заведения и франчайзи, составить бизнес-план просто — на основе реального опыта. Потенциальный франчайзи, изучив бизнес план, будет понимать, на что рассчитывать самому. И сможет окончательно соизмерить свои возможности.»

Плюс финмодели — в ней можно менять цифры. Например, франчайзер расписал запуск бизнеса на собственные средства франчайзи. А вы планируете привлекать заемные. Займы надо возвращать и платить проценты. А это отражается на финансовом результате, живых деньгах, обязательствах, оборотном капитале. Финмодель покажет, как.

Когда разберетесь с финмоделью, стоит пообщаться с действующими франчайзи. В идеале — с теми, бизнес которых полностью сопоставим с будущим вашим. Сравнивайте по таким параметрам: количество населения, его покупательная способность, расположение объекта (центр, спальный район, окраина). Это позволит понять, насколько реальны и применимы для вас цифры в финмодели. 

Собрав всю информацию, вы получаете основу для принятия взвешенного решения по конкретной франшизе.

Соблюдайте инструкции

Итак, вы выбрали и купили франшизу, запускаете бизнес. На этом этапе ваша задача — четко соблюдать полученные от франчайзера инструкции, рекомендации, советы.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

«С нашими франчайзи был некоторый негативный опыт. Те из них, кто поначалу не придерживался строго инструкций, а норовил делать по-своему, сейчас отстают в развитии бизнеса от коллег, которые сразу выполняли все наши рекомендации.»

Если в рекомендациях что-то кардинально неприемлемо, лучше откажитесь от франшизы, поищите другую.

Павел Воронин,

специалист по развитию дисконтной системы UDS-Game

«У нас не франшиза, а MLM, но много общего. Одна из общих точек — необходимость вести бизнес, четко соблюдая инструкции головного офиса. Парадокс, но зачастую более успешными оказываются те, кто прежде бизнесом не занимался. Причина в четком соблюдении инструкций. А бизнес-опыт многих провоцирует делать по-своему, и получается не очень хорошо.»

Покупка франшизы пошагово

1. Выбрать сферу деятельности, к которой лежит душа. Опыт и знания в этой сфере будут полезны, но необязательны.

2. Изучить предложения франшиз в выбранной сфере. Оценить паушальный взнос, роялти, примерные затраты на старте, обязательства по минимальной закупке товара, сырья, другой продукции, если предусмотрены, и прочие условия.

3. Собрать дополнительную информацию о франчайзерах: как давно на рынке, есть ли собственная сеть и насколько велика, сколько уже работают франчайзи. Изучить отзывы.

4. Ознакомиться с договором, какую помощь и на каких этапах предлагает франчайзер потенциальным франчайзи. Помогает ли с подбором места, маркетингом, методологией, бизнес-процессами, обучением персонала и прочим?

5. Изучить финмодель бизнеса по франшизе. Это должен быть бизнес-план минимум на три года. Поработать с цифрами в финмодели: выручкой, статьями расходов и другими. Это покажет, как каждый параметр отражается на прибыли. Пообщаться с действующими франчайзи — в том числе на предмет, реальны ли выкладки в финмодели.

6. После покупки франшизы строго придерживаться инструкций франчайзера.