Бесплатный тестовый период: 10 правил

Пробный тестовый период — хороший лид-магнит, который поможет превратить посетителей в покупателей. Он работает в сфере услуг, в онлайн и офлайн-сегменте. Чаще всего пробный период используют платные программы, сервисы, маркетплейсы, а в офлайне — службы доставки и различные услуги.

Интернет-магазин Ozon предлагает Premium-подписку за 1 рубль на 30 дней, сервис для создания дизайнов Canva дает возможность в течение месяца тестировать платную версию. В офлайне это тоже работает: например, бренд предоставляет свою технику в пользование на 1 месяц, после чего покупатель может оставить её себе или вернуть и забрать свои деньги назад.

Конечная цель такой «щедрости» — получить деньги от подписчиков, которые не захотят расставаться с продуктом после окончания тестового периода. Кроме того, пробный месяц позволит понять, какие сомнения есть у клиентов, получить отзывы о товаре/услуге, преодолеть возражения и, если надо — усовершенствовать продукт.

Как эффективно внедрить бесплатный тестовый период

1. Не раздавайте подарков просто так, а только в обмен на полезное действие. Предлагайте тестовый период за подписку на сайте, отзыв о продукте, репост на стену. Действие клиента должно принести вам пользу, даже если в конце концов он не станет покупателем.

2. Разница между бесплатным и платным продуктом должна быть ощутимой. Покажите выгоды как можно скорее, напоминайте о них. Привейте клиенту привычку пользоваться удобными платными функциями, чтобы он не захотел отказаться от них по окончанию пробного периода.

3. Устанавливайте правильный срок тестового периода. Для каждого продукта он будет разным. Чтобы правильно оценить продолжительность трайала, попробуйте войти в положение клиента, провести анализ конкурентов и состояния рынка. Слишком короткий тестовый период может не иметь эффекта — клиент просто не захочет заморачиваться ради нескольких бесплатных дней. Лучше пусть он длится месяц, а вы направите усилия на то, чтобы клиент подписался на платный продукт уже на третий день.

4. Внутри бесплатного периода не навязывайте новых услуг, за которые нужно платить. Старайтесь делать все аккуратно: разместите ссылки на другие продукты, пригласите присоединиться к соцсетям. Используйте только нативную рекламу.

5. Предлагайте бесплатную версию на отдельной посадочной странице. Постарайтесь выделить ЦА, которая захочет сначала попробовать, а затем купить. Пустите на эту страницу отдельный целевой трафик.

6. Не забывайте продавать бесплатный тестовый период. То, что это бесплатно, не заставит клиентов подписываться. Объясняйте выгоды, преимущества, распишите возможности отказа от подписки. Так вы сможете преодолеть возражения и перевести клиента на следующую ступень воронки продаж.

7. Давайте клиенту максимум полезных инструкций к продукту, чтобы он смог протестировать все функции. Покупатель останется на платном тарифе, если ему будет комфортно и понятно, как пользоваться всеми фишками платного продукта.

8. Напоминайте об окончании трайал-версии заранее. Нет ничего хуже, чем молча списать деньги с кредитки клиента за продукт после тестового периода. Будьте честными со своими покупателями: предупреждайте за несколько дней. Те, кому понравился продукт, и так останутся вашими клиентами.

9. Давайте возможность отступить в любой момент. Пробный период — это не мышеловка. Дайте клиенту возможность самому решить, когда его закончить. Сделайте понятную форму отписки.

10. Получите обратную связь. Если человек не продолжил платную подписку, выясните, что понравилось или не понравилось в продукте. Так вы сможете доработать услугу/товар, преодолеть сомнения клиента и чуть позже предложить ему то, что человек захочет купить.

Количество клиентов, которых вы «уговорили» на тестовый период — это не показатель успеха. Эффективность показывает число реальных покупателей. Готовьтесь, что любителей всего бесплатного будет большинство. Но, если 10-20% подписчиков согласились пользоваться платным продуктом и дальше, значит, вы все сделали правильно.