Сезонный бизнес — это не обязательно торговля мороженым, уличный аттракцион, палатка с арбузами или мини-отель у моря. Сезонность сказывается на многих предприятиях. Иногда неожиданно. Разбираемся, как не прогореть и что учитывать, если оказалось, что бизнес зависит от сезона.
Руслан Царев — разобрался в сезонном бизнесе.
Выявите сезонность
Если сезонность ярко не выражена, поработайте год. Статистика спроса и продаж скажет сама за себя. Нужно только ее анализировать.
Когда начинали рюкзачный бизнес, не знали, что он подвержен сезонности. Стартовали удачно — весной. Все ходят в походы и подбирают экипировку в основном, когда тепло. Зимние и осенние походы — удовольствие на любителя. Пока летний сезон был в разгаре, продажи росли и радовали. Мы решили, что так будет всегда. Но настала осень, и продажи упали. Деньги, которые мы потратили на производство очередной партии в расчете на рост продаж, оказались заморожены в товарных запасах.
Чтобы не полагаться на удачу, еще до первых сделок составьте финансовую модель компании. Вы поймете, откуда поступает основной поток денег. Проанализируйте источники, составьте портреты аудитории и поймете, будет ли спрос стабильным в течение года.
В моем бизнесе большой сезон начинается в сентябре. У детей заканчиваются каникулы, у взрослых — отпуска. Возобновляют работу спортивные секции. А значит, растет потребность в новой экипировке. Летом, когда секции не работают — затишье. Не сказать, что продаж нет совсем, но меньше. А значит, товара и вложений в рекламу на этот период тоже нужно меньше. А вот сезон я должен встречать во всеоружии.
Планируйте продажи и закупки
Человек так устроен, что зонт или плащ чаще покупает весной или осенью, когда больше дождей, футболки или шорты — когда потеплеет, а пуховик или куртку с утепленной подкладкой — в преддверье зимних холодов. Все это формирует сезонный спрос, который надо учитывать бизнесу.
При финансовом планировании и анализе бизнеса поправка на сезонность, если она есть, обязательна. Существуют два полезных инструмента.
ABC-анализ. Он позволяет понять, на чем ваш бизнес больше зарабатывает. С его помощью вы выявите 20% товаров и услуг, на которых вы делаете 80% выручки. Примерно.
XYZ-анализ. Он показывает, какие товары у вас самые ходовые, а что — неликвид. После него вы будете знать, какой товар должен быть на складе всегда, а что имеет смысл брать только под заказ.
Но если в бизнесе присутствует фактор сезонности, проводить оба анализа надо строго по сезонам. Иначе получите некорректные данные, которые лишат эти инструменты смысла.
Если товар ходовой и вносит максимум лепты в прибыль только в сезон, то на складе в достаточном количестве он должен быть тоже в сезон. В остальное время он будет только занимать место, а вы заморозите в нем живые деньги, за которые могли закупить более востребованный в этот период товар. Если не позаботитесь о нужном количестве, когда на него пик спроса — просядете по выручке.
На сезонность может влиять не только товар и особенность бизнеса, а и окружающие факторы.
В закупках тоже присутствует фактор сезонности. Китайцы празднуют Новый год две недели в конце января и начале февраля. Большое торжество принято справлять в кругу семьи. Деловая активность в стране сходит на нет сразу после наших новогодних каникул. Работники уже к середине января разъезжаются по малым родинам из крупных городов, где сосредоточены фабрики и склады. На всех трассах адские пробки, в которых стоят фуры с товаром. Фабрики, оптовики, склады и транспортные компании сворачивают работу. Заказы, что приходят на праздниках, никто не обрабатывает. К середине февраля у всех скапливается очередь необработанных заказов, а в транспортных компаниях — недоставленных грузов. Поэтому товар, который заказали в январе, ждать в России раньше апреля нет смысла. Хотя обычно при наземной доставке он едет месяц-полтора. Пришлось разработать памятку для клиентов, чтобы они имели все это в виду. Отдельное наше направление — продажа оптом и в розницу товаров для красоты из Китая. Их закупку планируем так, чтобы на нашем складе в Санкт-Петербурге они были в наличии в период китайского новогоднего коллапса.
Проанализировать сезонность вашего бизнеса поможет система учета Большая Птица 2.0. Сравните данные о количестве продаж и выручке за разные периоды в отчете «Общие продажи». Так вы обнаружите товары, которые пользуются спросом неравномерно, и сможете принимать более выгодные решения о том, какой товар закупить, когда это лучше сделать и в каком количестве. Это позволит рационально использовать свободные деньги и не замораживать их в остатках.
Планируйте убытки
Сезонный бизнес приносит деньги в определенное время, а убытки (если его нельзя свернуть) генерирует круглый год.
Уличный батут с осени по весну надо где-то хранить. Если нет своего склада или пустого гаража, придется воспользоваться услугой хранения. А за нее надо платить.
За мини-отелем нужно приглядывать и в межсезонье — своими силами или нанимать работника. Даже если нет гостей, здания надо обогревать и убирать, чтобы сохранить в привлекательном состоянии.
Если у вас ИП, отчисления за себя во внебюджетные фонды надо делать, даже если уходите в минус. Не будете же вы закрывать сразу после и открывать ИП перед сезоном каждый раз.
Все это и есть плановые убытки. Можно и нужно сводить эти расходы к минимуму. Но полностью их избежать не получится. Надо чем-то перекрывать. А вот чем, давайте разбираться.
Заработайте за сезон на весь год
Или поймите, реально ли это, а если да — при каких условиях.
В наших краях туристический сезон еще короче, чем на море. Красиво у нас круглый год, и мы готовы принимать туристов в любое время. Только вот никто сюда круглый год не ездит. А весной я бы и сам не советовал: клещ в тайге уж совсем лютует. Заработки на туристах начинаются в июне, пик — июль и август. В сентябре остается лишь небольшой поток в туры выходного дня. Но эти туристы оседают на базах, куда их организованно привозят из Барнаула, Новосибирска и других ближайших крупных городов. И новогодние каникулы зимой. На остальное время — хоть в спячку впадай, как медведь. Помню, на Новый год приехала большая компания из Новосибирска. Заработали на них за 10 дней больше, чем люди в том же Новосибирске зарабатывают за месяц. Но на жизнь до лета этих денег бы не хватило.
Если заработанного за сезон, на первый взгляд, с головой — заранее отнимайте от этой суммы запланированные убытки. Часто оказывается, что не так много и вышло.
Найдите параллельные источники дохода
Даже если сезонный бизнес генерирует прибыль, которой за вычетом всех плановых издержек хватит на весь год, сидеть в межсезонье без дела скучно. Можно заняться чем-то еще — запустить смежную услугу или устроиться на временную работу.
Если летом вы торгуете мороженым и квасом, зимой переходите на горячий чай, кофе и выпечку. Если сдаете напрокат велосипеды, в холодное время добавьте в ассортимент лыжи, сноуборды и санки — аудитория у вас будет похожая, и велосипедисты будут приходить к вам, но уже за другим развлечением.
Как вариант — можно иметь запасной парашют: вести параллельно другой бизнес, способный приносить деньги круглый год. Или даже работать в межсезонье или круглый год по найму, а сезонный бизнес вести параллельно в период, когда он способен зарабатывать.
Кроме интернет-магазина рюкзаков, у нас с партнером еще два направления бизнеса — посредничество на китайских торговых площадках и поставка товаров для красоты. Рюкзачный бизнес даже хотели закрыть. Но подумали и решили оставить. Пока стремились увеличить оборот, несли убытки. С тех пор, как перестали за ним гоняться, появилась прибыль. Она невелика, но и хлопот немного.
Свою однушку в сезон сдаю туристам посуточно, с сентября по май — местным длительно. Это еще тот квест — после курортного сезона найти квартиранта на межсезонье. Есть шанс и пролететь, если вовремя не подсуетиться. И тогда дохода ноль. А коммунальные услуги и налог на недвижимость все равно платить. Параллельно круглый год работаю продавцом-консультантом. Зарплата небольшая, но в сочетании с доходами от аренды квартиры получается более-менее. У нас некоторые на лето из квартир, где сами живут, выселяются, чтобы сдать туристам. А сами снимают всякие курятники, давая заработать их владельцам. В один сезон с женой тоже так сделали. Но решили — это уж слишком. Не стоят те деньги такого БДСМ. У нас по-разному: одни на заработанное в сезон умудряются протянуть весь год. Другие одновременно круглый год работают, как я. Или летом сдают, жилье а на остальное время находят работу здесь или на материке. На заработок с одной-двух квартир в межсезонье не разбежишься, особенно у кого дети. А у меня дочь-школьница.
Как не разориться в межсезонье
Разберитесь, насколько силен в вашем бизнесе фактор сезонности. Это не всегда видно невооруженным глазом. Одного года работы достаточно, чтобы собрать и проанализировать нужную статистику.
Если бизнес сильно зависит от сезона, оцените возможные убытки в периоды, когда он не способен приносить прибыль.
Если сезонность выражается в колебании продаж, распределите расходы на закупку товара или сырья и рекламу так, чтобы не тратить лишнего при спадах и быть готовыми к пикам.
Оцените, способен ли бизнес за сезон заработать достаточно, чтобы кормить вас в межсезонье и покрывать запланированные убытки. Если да, возможно, его достаточно.
Подумайте о параллельных источниках дохода. Это может быть параллельный бизнес, работающий круглый год и менее зависимый от сезонности, сезонный, но работающий в другой сезон или работа по найму в межсезонье или круглый год.
Больше по теме:
- Зачем нужна финансовая модель бизнеса, как ее построить и работать с ней
- Бизнес-модель Остервальдера: зачем и как ее построить
- Как планировать закупки без дефицита и излишков
- Финансовое планирование в бизнесе: зачем нужно и как работает
- Как планировать продажи в небольшом бизнесе
- Как анализировать продажи: 6 методов
- ABC-анализ: как узнать, на чем больше всего зарабатывает бизнес
- XYZ-анализ: зачем нужен и как его применяют в продажах
Расширение бизнеса: как небольшой компании стать федеральной
12 марта 2020
Есть бизнес? Запланируйте выход на федеральный рынок заранее. Читайте в статье, какие проблемы с этим связаны и как их решать. Разбираем на примере....
Как рассчитать рентабельность продаж
07 июля 2020
Как определить, насколько эффективны продажи? Рассказываем, что такое рентабельность продаж и для чего служит этот показатель....
Тренды продаж: что устарело, а что приносит результат
08 октября 2019
То, к чему привыкли в продажах: заезженные фразы, жесткие скрипты и прочие манипуляции, уже не работает. Как построить доверительные отношения с клиентами и продавать легко, читайте в статье....
Комментарии
Оставьте первый комментарий