Бизнес с Китаем: как найти надежного партнера, который не окажется мошенником

Анализ потенциальных поставщиков из КНР позволяет убедиться в надежности партнера, получать больше прибыли и застраховать свой бизнес от финансовых потерь. Давайте рассмотрим, из каких шагов состоит проверка контрагента, как отличить завод от перекупщика, и можно ли удаленно оценить качество товара.

Почему российским предпринимателям выгодно вести бизнес с КНР

Китай – промышленный гигант на мировой арене. Эта страна входит в тройку лидеров по количеству производимой продукции, и объемы экспорта постоянно растут. Почему же так выгодно сотрудничать с КНР?

1. Себестоимость изделия намного меньше, чем его ценность. То есть при сопоставлении качественных характеристик и цены, именно китайские товары показывают лучшее соотношение.

2. Большой внутренний потребительский рынок, что позволяет не только экспортировать, но и продавать свой товар в КНР.

3. Огромная территория, которая позволяет строить новые заводы и производства, развивать города и торговые сети.

После ухода некоторых западных компаний из России, предприниматели стали активно развивать поставки аналогичных товаров из КНР. Это оказалось выгодно, так как технологическое развитие Китая позволяет добиваться меньшей себестоимости продукции и продавать ее с наценкой от 3 раз выше. 

Сотрудничество с поднебесной помогает расти малому и среднему бизнесу в России, который активно закупает оборудование для судостроения, металлообработки, сварки. Из КНР привозят автомобили, бытовую технику, одежду, игрушки и другие товары. Китай в свою очередь закупает в России энергетические ресурсы, древесину, удобрения, а также продукты, в частности, сладости и шоколад.

Почему важно проверять контрагентов заранее?

Когда заказчик находит поставщика, который готов предложить выгодные условия, он часто спешит перейти к заключению договора сразу после разговора с менеджером. Несмотря на устные гарантии и привлекательные сроки производства, спешить с размещением заказа не стоит. Сначала нужно выяснить, с кем вы имеете дело. 

Вот несколько причин, почему важно проверять контрагентов:

1. Опасность связаться с перекупщиком, то есть компанией, которая не производит товар, а перепродает его с высокой наценкой. При этом они обычно представляются заводом и создают видимость, например, размещают фотографии станков. Работать с посредниками не выгодно, так как предприниматель, скорее всего, не сможет установить свою наценку так, чтобы продажи приносили хорошую прибыль, а цена оставалась привлекательной для потребителя.

2. Товары могут оказаться поддельными или иметь низкое качество. Так часто бывает в случаях, когда предприниматель из России не оценил технологические возможности завода и образцы продукции, которые предприятие производит.

3. Мошенничество и обман со стороны контрагента. У партнера может не быть обязательных лицензий, сертификатов, либо документы окажутся поддельными. Также всегда есть опасность попасть на фирму-однодневку, которая просто перестанет выходить на связь после получения предоплаты.

4. Риск столкнуться с организацией, которая находится на грани банкротства. В этом случае у партнера не будет возможности привлекать новых рабочих, улучшать технологии, а предоплата по вашим заказам будет уходить на погашение долгов. Продуктивность такого предприятия очень ограничена и завод в какой-то момент может просто «встать», а вы останетесь без своего заказа.

С чего начать проверку?

Ресурсы для анализа контрагентов

Существуют онлайн-сервисы, которые позволяют проверить компании по различным критериям, таким как рейтинг, репутация, финансовое состояние и др. В Китае это, например, https://aiqicha.baidu.com или https://ah.gsxt.gov.cn.

Знакомство с сайтом и открытыми сведениями

Изучите информацию об организации на сайте. Ознакомьтесь с ее историей, опытом работы, портфолио проектов, посмотрите, с какими клиентами работает предприятие. Проверьте наличие сертификатов качества и лицензий на сайте. Обратите внимание на контактную информацию: электронная почта, телефоны и адреса должны быть настоящими. 

Как отличить завод от перекупщиков и мошенников?

1. Заводы Китая всегда специализируются на одном виде изделий, либо на конкретном материале. Например, одна компания может производить металлические конструкции, другая – станки, третья – изделия из пластика, четвертая – текстиль для дома и т.д. Перекупщики обычно продают много товаров из совершенно разных ниш. В их каталоге часто соседствуют запчасти для сантехники, одежда и строительные материалы.

2. У настоящих производителей размещены актуальные адреса и контактные данные. Обязательно убедитесь, что телефоны, которые указаны на сайте, работают. Чтобы проверить адрес, лучше всего посетить это место самостоятельно, либо поручить это своему представителю в Китае.

3. По наименованию завода обычно понятно, что он создает и где находится. Первое слово в названии – местность, второе – продукция. Например: «Shanghai plastic Material company Ltd» производит товары из пластика в Шанхае. В наименовании перекупщиков обычно есть слова: «импорт», «трейдинг», «е-коммерс»и другие. 

4. Заводы часто могут подстроиться под конкретные требования и изготавливать продукцию по образцу по вашим пожеланиям. Этого не может сделать перекупщик.

Когда-то у нас был клиент, который заказывал у предприятия пошив белья большими партиями. При этом клиент хотел получать разные модели по его заказу. Компания по каким-то причинам отказывалась, аргументируя тем, что делает продукцию по собственным стандартам.

При посещении организации выяснилось, что это компания-посредник, которая создавала вид производства и даже закупила для этого пару станков, чтобы отправлять «фейковые» фотографии контрагентам.

5. Как правило, заводы – не новые компании, существующие на рынке уже много лет. Если компания основана позднее 2019-2020 годов, еще не значит, что перед вами перекупщик, но к дальнейшей проверке стоит отнестись внимательнее: есть риск столкнуться с посредником или фирмой-однодневкой.

6. Вся документация должна быть прозрачной. У заводов есть лицензии и сертификаты. Если в документах не совпадают реквизиты, невозможно разобрать текст или наименовании юридического лица, лучше отказаться от сотрудничества. Это могут быть мошенники.

Первый контакт с представителем предприятия

Здесь в первую очередь важно убедиться, что контактные данные актуальны. То есть представитель организации отвечает на звонки, сообщения и электронные письма. Обратите внимание, насколько вторая сторона открыта для общения и может предоставить нужную информацию. 

Иногда достаточно начать с прямого вопроса: «Вы завод или торговая компания?». Возможно, собеседник сразу ответит, что не производит товар, но даже если собеседник попытается выдать перекупщика за изготовителя, вы можете предложить ему посетить предприятие лично. 

Если компания готова принять нас и показать цеха – это хороший знак. Если же в ответ следует отказ, то дальнейшее сотрудничество лучше не продолжать. 

Например, в нашей практике была ситуация, когда мы связались с заводом и предложили встретиться. Однако фактически по адресу оказался офис, состоящий из нескольких сотрудников. Никто не вышел с нами на связь, звонки оставались без ответа. Соответственно, никакого производства там не было. 

Анализ документов предприятия

Документы юридического лица можно получить либо в открытом доступе на сайте, либо запросить при звонке. Добросовестные контрагенты, как правило, охотно присылают информацию о себе. 

Что важно запросить для ознакомления?

• Сведения о регистрации: учредительные документы, регистрационный номер, направление деятельности (специализация) и т.д.;

• Сертификаты качества, лицензии и разрешения;

• Информация о продукции: каталоги, характеристики.

Недобросовестные компании иногда идут на обман и показывают лицензию, принадлежащую другому юридическому лицу в надежде, что вторая сторона не заметит несоответствие, особенно если не знает китайский язык. Часто для введения в заблуждение используется нечеткий текст.

Поэтому важно убедиться в соответствии реквизитов, наименований и адресов во всех документах. Бумаги должны быть заверены печатью вашего контрагента.

На нашей практике были случаи, когда компания не имела экспортной лицензии и создала оффшорную организацию с таким же названием, чтобы иметь возможность получать расчеты от контрагентов из других стран. В целом, это не является причиной для отказа от сотрудничества. Но важно заранее выяснить этот факт и прописывать в контракте, что организация – представитель, который несет ответственность наравне с заводом.

Идеальный вариант – когда вы сами знаете китайский язык и умеете читать официальную документацию. Но если навыков нет, лучше доверить этот этап переводчику или вашему представителю в Китае, который специализируется на деловых отношениях и ориентируется в юридических аспектах. 

Что еще важно узнать перед сделкой?

Необходимо выяснить, с какими партнерами предприятие уже работало, какой товар поставляло и в какие сроки, с какими странами сотрудничает. Чем больше опыт успешных поставок  и чем крупнее фабрика – тем лучше репутация и меньше рисков при работе с производителем. 

Заранее убедитесь, что завод работает с Россией, уточните, с кем налажены торговые отношения, какие логистические пути при этом используются. Хороший показатель – когда компания знает особенности разных рынков: российского, азиатского, американского и т.д.

Посещение производства и знакомство с руководителями

Первое, что чего стоит лично посетить завод – это знакомство с руководителем. В КНР есть свои особенности делового этикета и одна из них состоит в том, что китайским партнерам важно узнать вас до заключения контракта, познакомиться поближе. Личное общение для них – признак вашего уважения и серьезных деловых намерений. 

Если в самом начале сотрудничества вы построите дружеское общение с контрагентом, вы получите особое отношение к себе. Благодаря крепким деловым связям можно получать персональные условия и выгоды: большие скидки, сокращенные сроки изготовления товара и повышенное качество. 

Кроме руководителя следует пообщаться с инженерами и производственным отделом. Только они могут точно оценить возможности предприятия и обозначить реальные сроки, в то время как менеджер передает только часть информации, пытаясь получить выгоду для своей компании.

Необходимо увидеть своими глазами рабочий процесс, оценить оборудование и технологию производства, проверить качество сырья и материалов, проанализировать образцы готовых изделий. В последнем случае можно привлечь экспертов и специалистов по контролю продукции. 

Обязательно ли посещать фабрику и что делать, если находишься в другой стране?

Нельзя однозначно утверждать, что без визита на завод предприниматель точно столкнется с мошенниками или подпишет невыгодный контракт. Многие бизнесмены работают с Китаем, не посещая страну. Однако риск в этом случае всегда выше. 

Личная проверка дает возможность как минимум убедиться, что завод действительно существует, а качество продукции соответствует вашему запросу. Встреча с руководством предприятия создает доверие и укрепляет отношения между сторонами.

Что делать, если посетить Китай все же нет возможности?

Можно использовать альтернативные способы проверки контрагента, такие как общение по видеосвязи, запрос фотографий и видеозаписей с производства. Если контрагент добросовестный, он вряд ли откажет вам в общении. 

Идеальный вариант – подобрать представителя компании в Китае. То есть лицо, которое будет отстаивать ваши интересы в переговорах с партнерами. Такие специалисты хорошо владеют китайским языком и понимают тонкости местного менталитета, они выезжают на завод, общаются с руководством, оценивают характеристики товара, организуют доставку из Китая в Россию и т.д.

Как контролировать качество готового товара? 

Перед отгрузкой партии нужно ее проверить. Даже если вы уже оценивали качество производства перед заключением контракта, лучше убедиться, что именно ваш заказ соответствует всем заявленным требованиям.

Важно оценить не только само изделие, но и то, как его упаковывают, какие материалы используют, как обеспечивают защиту от случайного повреждения в дороге. Вы можете потребовать проложить дополнительный мягкий слой для защиты хрупких товаров, использовать воздушно-пузырчатую пленку и т.д.

Такую проверку тоже можно осуществить при самостоятельном визите на предприятие или через своего представителя в КНР. У некоторых компаний, в частности, в сфере тяжелой промышленности, есть специальный сотрудник – технический специалист, который осуществляет контроль готовой продукции. 

Если возможности посетить завод нет, запросите у контрагента видео и фотографии процесса упаковки, подробные кадры перед отгрузкой. 

Что запомнить

Проверка контрагентов перед заключением сделки – это важный шаг, который помогает избежать непредвиденных рисков.

Изучите информацию о партнере на специальных ресурсах и на официальном сайте компании, запросите документы. Все реквизиты и наименования должны совпадать.

Обратите внимание на название: у завода оно содержит указание на место и специализацию.

Качество товара необходимо проверять как до заключения сделки, так и перед отгрузкой готовой продукции.

Выезжайте на фабрику самостоятельно или через своего представителя. Общаться важно не только с менеджерами, а с руководителями и инженерами. Так вы сможете построить дружеские деловые отношения и получать персональные условия поставок.

Работа с Китаем сегодня – это возможность для бизнеса расти, развиваться и в разы увеличивать прибыль. Следуйте нашим советам и ваша работа с партнерами из КНР будет безопасной, успешной и долгосрочной.

Больше по теме:

• Бизнес с Китаем с нуля: с чего начать, чтобы не ошибиться
• Как планировать закупки без дефицита и излишков
• Какой бизнес открыть в 2024 году