Как российской компании выйти на зарубежный рынок

Конечно, рынок России и СНГ огромен. И если вы еще не освоили его – скорее всего, вам стоит сфокусироваться на внутреннем потребителе. Но если на родине вам уже тесно, а расти хочется – можно выйти на зарубежные рынки. Для начала разберемся, о чем нужно подумать «на берегу», зачем российскому бренду экспансия и какие шаги предстоит сделать. 

О чем стоит подумать до выхода на международный рынок

До запуска продаж важно оценить спрос и культурные особенности населения, подумать, получит ли ваш продукт отклик. В каждой стране есть нюансы, которые можно не заметить навскидку, поэтому нужен тщательный анализ рынка, который включается в себя объем и темпы роста рынка, анализ конкурентов, стоимость выхода, сроки окупаемости. Кроме того, отлично, если вы сможете собрать информацию об опыте российских конкурентов в выбранных для экспансии странах.

Не все продукты, популярные в России, будут с успехом продаваться в других странах. Процесс адаптации под локальный рынок и сопутствующие инвестиции могут «съесть» даже хорошую прибыль.

Вывести продукт, у которого десятки аналогов, на иностранный рынок будет сложнее. Помимо борьбы с местными товарами-конкурентами нужно будет преодолевать барьер недоверия к «чужой» компании.

Основные причины вывода продукта на зарубежные рынки

Очевидно, что любой дополнительный рынок – это дополнительные продажи. А значит и дополнительные объемы закупок, которые позволят вам получить скидку у поставщиков и увеличить маржинальность.

Покупательская способность по многим категориям товаров в Европе, Америке и даже в некоторых странах Азии выше, чем в России.

Зачастую розничные цены на сопоставимые группы товаров за границей выше, чем в РФ на 10-15%. А это снова увеличивает маржинальность.

Если компания закупает товар или комплектующие за границей за доллары или евро, то продавая этот товар в долларах или евро, компания снижает свои валютные риски.

Какие этапы нужно пройти, если компания хочет выйти на зарубежный рынок

Чтобы выйти на «чужой» рынок нужно сделать несколько обязательных шагов, которые варьируются в зависимости от специфики продукта. Поделюсь, какие этапы прошли мы, когда запускали продажи российского бренда декоративной косметики в США.

1. Определение организационной формы юридического лица и типа налогообложения

Заграницей существуют формы, аналогичные нашим: ИП, ООО, УСН, ОСН и т.д.

Мы привлекли грамотного и опытного юриста-финансиста из США, чтобы он помог разобраться во всех нюансах, включая банковское обслуживание, обязательную сертификацию товаров, риски двойного налогообложения и прочее.

В итоге, для старта оказалось выгодным открыть юр.лицо типа Individual Entrepreneurship/Sole Proprietorship (аналог нашего ИП).

2. Формирование ценовой политики, выстраивание логистической цепочки

Во-первых, мы проанализировали рынок США и определили уровень розничных цен на аналогичные товары.

Во-вторых, рассчитали затраты на доставку товара из России и, как альтернативу, открытие склада на новой территории.

Себестоимость товаров в США получается выше, чем в РФ, так как включает в себя расходы на транспортную логистику. Также налоги в США выше, чем в РФ.

К счастью, розничные цены на аналогичные товары в США выше Российских на 15-25%, поэтому нам удалось сохранить требуемый уровень маржинальности товаров.

3. Создание интернет-магазина

Для быстрого запуска красивых и продающих сайтов в Америке или Европе мы используем платформу Shopify. Это №1 платформа в мире: в ней предусмотрено все, что необходимо для полноценной работы ecom-проекта. И затраты на создание сайта на ней значительно ниже, чем затраты на разработку интернет-магазина без использования конструктора.

Мы запустили сайт на платформе Shopify за 2 месяца, подключили все необходимые сервисы оплаты и доставки, наполнили сайт карточками товаров и SEO-контентом.

4. Запуск продаж

Параллельно с SEO-оптимизацией онлайн-магазина мы выбрали стратегию привлечения покупателей через социальные сети. Так как покупки beauty товаров чаще всего эмоциональные, и для их продвижения важен визуальный контент — быстрым и малозатратным механизмом вывода бренда на рынок будет коллаборации с лидерами мнений.

Для продвижения мы привлекли блогеров-визажистов, которые провели обзоры продукции и дали положительную обратную связь о товаре. Такая стратегия принесла бренду широкий охват в новом регионе, первые продажи и лояльных клиентов.

Со второго месяца запустили таргетированную рекламу в соцсетях, которая принесла прирост продажам.

Еще хочу отметить, что для некоторых товарных групп целесообразно будет задействовать контекстную рекламу.

5. Синхронизация работы бренда в России и заграницей

У бренда было 2 сайта: один для России, СНГ и Европы, второй для Америки. Когда у компании 2 или более сайтов для разных стран/регионов, важно построить работу таким образом, чтобы аудитории не пересекались, клиенты не путались в ценах, акциях и логистических нюансах.

Поэтому для сайтов бренда мы настроили редиректы, чтобы клиенты попадали на сайт их страны.

Трейдмаркетинговые активности сделали одновременно во всех странах. В случае если это невозможно – делаем так, чтобы клиенты из разных стран не видели акции разных сайтов.

Соцсети: нужно учитывать, что клиенты из разных стран могут попадать на разные аккаунты бренда и видеть все, что происходит в других регионах.

6. Развитие дополнительных каналов продаж

После запуска собственного онлайн-магазина мы перешли к развитию продаж бренда в следующих каналах:

•  Instagram и Facebook shop

Многим клиентам проще всего делать покупки прямо в социальных сетях. Таким образом можно привлечь больше людей. Тем более, что создать такой магазин достаточно просто и быстро.

• Продажи на маркетплейсах: Amazon, Ebay, Rakuten ichiba и других

Думаю, не нужно подробно останавливаться на силе маркетплейсов. Для некоторых брендов этот шаг должен быть первым при выходе на новые рынки.

Платформа Shopify позволяет с легкостью интегрировать сайт с крупными маркетплейсами, но для нашего бренда подходящим оказался только Amazon.

• Выход в розничные сети

Это процесс долгий и непростой, но выход в розничные сети даст бренду колоссальный пиар, а значит увеличит продажи.

В итоге 

Мы рассмотрели основные этапы выхода российской компании на зарубежные рынки. Именно так мы смогли запустить продажи российского бренда косметики в США и при нулевом маркетинговом бюджете уже в первый месяц получили выручку более 8000 долларов. Перед запуском продаж на международных рынках советую провести глубокий анализ рынка, тщательно просчитать экономику проекта, локализовать маркетинг и не забывать учитывать особенности, которые есть в каждой стране.