Демаркетинг — стратегия, направленная на снижение спроса. Она дается нелегко, ведь приходится сознательно ограничивать продажи и уменьшать прибыль. Но иногда этот шаг необходим — чтобы справиться с возросшим спросом, ограничить потребление вредного продукта, вывести из оборота товар или перестать работать с определенной аудиторией.

Демаркетинг похож на стратегию «сдерживания спроса». Его применяют владельцы крупного и малого бизнеса, а также государственные структуры. Виды демаркетинга:

• Пассивный. Применяется государством, чтобы ограничить потребление какого-то продукта. Например, сигарет, алкоголя или переработанного красного мяса. В ход идет социальная реклама в СМИ, интернете, на телевидении, меняется законодательство и цены на продукт.

• Активный. Чаще всего используют компании, когда хотят уменьшить спрос на свои товары. Для этого поднимают цены, отказываются от рекламы, меняют посыл для целевой аудитории.

• Абсолютный — полное изъятие товара с рынка. Например, когда обнаружили брак или продукт вредит здоровью. Так компания Samsung изымала «взрывоопасные» смартфоны Galaxy Note.

Без демаркетинга не обойтись, если продукция с ограниченным запасом пользуется большим спросом. Производитель сталкивается с тем, что не может отгрузить товар всем желающим, а мощностей для масштабирования не хватает. Если он сейчас откажет части потребителей, то рискует испортить репутацию и потерять клиентов навсегда.

Другой пример демаркетинга. Чтобы сохранить вид, государство запрещает выдавать лицензии на охоту, заносит животных в «Красную книгу», дает зонам их обитания специальный статус заповедников.

Однако у демаркетинга есть и обратная сторона: запрет обычно делает продукт еще более желанным. Если перестать показывать определенные фильмы в стране, то количество их поиска в интернете значительно возрастет и их посмотрят даже те, кто до этого не собирался. Заблокировать программу для пользования гражданами — значит, сделать программу более популярной и востребованной.

Стратегии и примеры демаркетинга

1. Повышение цен на товар

Самый простой и понятный способ устроить демаркетинг — уменьшить спрос, повысив цены. Часть целевой аудитории, которой продукт станет не по карману, самостоятельно отсеется, спрос и предложение сбалансируются. Но повышение цен может сыграть злую шутку с компанией: продукт станет более желанным, ажиотаж повысится, покупатели будут думать о дальнейшем повышении цен, и начнут скупать продукт с удвоенной силой.

2. Ограничение рекламы

Если вы коммуницируете с пользователями по всем каналам и чувствуете, что не справляетесь с потоком клиентов, пора ограничивать рекламу. Например, оставить её только в соцсетях, убрать наружку и перестать платить федеральным каналам за трансляцию роликов. Когда производство стабилизируется, и вы будете готовы к повышенному спросу — снова включаете рекламу.

3. Демаркетинг для смены позиционирования на рынке

На этот шаг идут бренды, которые хотят охватить другую целевую аудиторию, как правило, более платежеспособную. Продукция позиционируется как «люксовая» и недоступная для многих. Это влечет за собой рост цен. Такой шаг нужно обосновать для аудитории, иначе вас не поймут и вы рискуете лишиться лояльных клиентов.

Хороший пример — косметический финский бренд Lumene, который сменил позиционирование. Косметика считалась масс-маркетом и стоила не дороже чашки кофе за тюбик крема. Бренд поменял упаковку, начал использовать другие формулы и поднял цены в 3-5 раз. Некоторые этого не поняли и отказались от марки. Зато на бренд обратили внимание новые, более платежеспособные клиенты.

4. Негативные отзывы на товары повышенного спроса

Эта стратегия, которую называют контрмаркетингом. Её чаще всего применяют конкуренты, чтобы очернить соперника по рынку. В нашей стране напрямую этого делать нельзя по Закону о рекламе. А вот написать липовые негативные отзывы в интернете — пожалуйста, никто не проследит. Иногда компании специально идут на штрафы, лишь бы о них заговорили. Пример вечной «борьбы брендов» — Pepsi и Coca-Cola, McDonald's и Burger King. Компании не раз обменивались «колкостями» относительно друг друга в СМИ, наружной рекламе, соцсетях.

5. Отказ от части ЦА

Продукт не меняется, но отсеивается часть аудитории. Это делается, когда компании неудобно работать с определенными группами клиентов. К стратегии часто прибегают клубы по интересам, бары, кружки, другие закрытые сообщества. Например, бар без вывески Chainaya. Tea & Cocktails в Москве. Он придерживается концепции «только для своих», и нелояльная аудитория сюда просто не попадет.

6. Переключение внимания на другую продукцию бренда

Этот вид демаркетинга применяют, когда в ассортименте есть товар-звезда, который покупают чаще других, но прибыли он приносит мало. Производитель искусственно создает спрос на другие продукты. Часть аудитории начинает покупать эту продукцию, принося компании запланированную прибыль. В магазинах эта стратегия работает так: в «нагрузку» к ходовому товару продают за полцены другой. Как итог — покупатели охотнее покупают наборы, и в итоге повышают спрос на второй товар.

Применяя демаркетинг, нужно оценить все «за» и «против». Повышение цен или смена позиционирования может привести к обратным последствиям: вы можете наоборот, повысить спрос, или совсем отпугнуть покупателей. Самая безопасная стратегия, которая гарантированно не нанесет вред репутации — это временное снижение интенсивности рекламы.