Как составить коммерческое предложение, которое принесет вам клиентов

Коммерческое предложение — это адресная реклама. Оно должно заинтересовать потенциального партнера или клиента, дать ему максимум информации и убедить сотрудничать с вами. Часто предложения пишут неудачно — делают их слишком длинными, неструктурированными или размытыми. Мы расскажем, из каких элементов должно состоять эффективное коммерческое предложение, и как правильно оформить каждый элемент.

Заголовок

Это может быть название файла, первая фраза внутри или заголовок письма, если вы отправляете коммерческие предложение письмом. Заголовок очень важен — это первое, что видит адресат, и именно на основе заголовка он примет решение, читать ли предложение дальше.

Вот несколько советов по составлению заголовка:

• Сделайте его информативным — добавьте прямо в заголовок оффер или свое торговое предложение.

• Не растягивайте — не нужно превращать заголовок в целый абзац, пытаясь перечислить в нем все преимущества. Пять–семь слов — оптимальная длина, а если получится короче, будет даже лучше.

• Избегайте спама — не нужно слов вроде «срочно», «только сегодня», «самая большая выгода». Такие предложения сотрудничества люди автоматически игнорируют, а некоторые фильтры электронной почты отправляют их в спам. Кстати, слова вроде «купить» или «покупка» тоже могут загнать письмо в спам, так что будьте осторожнее.

• Будьте конкретны — пишите, чем вы занимаетесь, что предлагаете, давайте четкие цифры и выгоду клиента.

• Не делайте выводы за клиента. Не пишите, что ему что-то «выгодно» или «доступно» — дайте факты, и пусть адресат поймет все сам. Своим выводам люди доверяют больше, чем чужим словам.

Первый абзац

Когда адресат коммерческого предложения прочитал заголовок, он заинтересован, но еще не увлечен. Вам нужно полностью завладеть его вниманием сразу же, в первом абзаце. Лучше всего в этом помогает описание проблемы и краткое резюме того, как вы планируете ее решить.

Важно не выдумывать проблемы, а найти реальные неудобства и трудности, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. В этом помогут опросы, интервью и тщательное исследование рынка. Например, в некоторых сферах низкая цена менее важна, чем высокое качество.

Еще вам поможет анализ предложений конкурентов. Можно запросить их коммерческие предложения или проанализировать информацию на сайтах и в рекламе — это поможет понять, что они предлагают, найти слабые места и закрыть их своим КП.

Дополнительные пояснения

Здесь клиент уже заинтересован вашим предложением сотрудничества, так что можно изложить его подробнее:

• Рассказать о продукте. Описать, как вам удалось добиться качества, что помогает снизить цену. Можно раскрыть технические тонкости, которые помогают сделать предложение выгодным.

• Описать выгоды адресата. Вы уже сказали об одной главной проблеме, теперь можете описать другие, которые можете решить своим продуктом.

• Рассказать о дополнительных услугах. То, что для клиента не критично, но сделает сотрудничество с вами привлекательнее: доставка, обслуживание, консультации и т.п.

Цены

Этот пункт спорный — некоторые предпочитают не указывать конкретные цены в коммерческом предложении письмом. Особенно это касается сферы услуг, где цены рассчитываются только индивидуально, в зависимости от задачи и потребностей клиента. В таком случае здесь можно написать, что именно влияет на цену и объяснить, почему конкретной стоимости нет.

Во всех остальных случаях лучше сразу указать точные суммы и указать, что возможны скидки, например, за крупные партии товара. В таком случае даже если цена покажется высокой, потенциальный клиент все равно позвонит, чтобы обсудить дополнительные условия.

Отработка возражений

После дополнительных пояснений и цен у клиента обязательно появятся сомнения и возражения: «Стоит ли мне тратиться на этот товар или услугу?». Есть четыре основных способа снять возражение в коммерческом предложении:

• Сразу их написать и дать объяснения, например, в формате «Вопрос-ответ». Главное как в случае с проблемой — не выдумывать возражения, а узнать их у реальных людей и дать четкие ответы.

• Сравнить свое предложение с предложениями конкурентов — не ругать их, но показать, что вы готовы дать больше: гарантии, бонусы, скидки.

• Показать отзывы клиентов и кейсы прошлых работ.

• Предложить попробовать продукт бесплатно — дать доступ к пробной версии продукта, поставить товар под реализацию и т.п.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения нужно четко дать понять, чего вы ждете от адресата:  сообщения, звонка, регистрации, ответного письма. Многие забывают о прямом призыве, и в итоге те, кто заинтересовался предложением не слишком сильно, просто отсеиваются. Хотя призыв мог бы натолкнуть их на нужное вам действие.

Контакты

Очевидный пункт, но постарайтесь про него не забыть — дайте клиенту все контакты для связи. Даже если раньше уже их присылали, обязательно продублируйте. Чем больше контактов, тем лучше: укажите телефон, email, страницы в соцсетях, мессенджеры. Обязательно напишите имя и должность сотрудника, которому принадлежат контакты.

Предложение сотрудничества готово — осталось только отправить его потенциальному клиенту. И если все сделано правильно, а условия действительно выгодные, он наверняка вам ответит.