Как увеличить продажи в магазине

Помочь в этом смогут разнообразные методы мерчандайзинга, которые с успехом применяются и крупными ритейлерами, и владельцами небольших торговых точек. Из нашей статьи вы узнаете, как привлечь новых покупателей и воздействовать на выбор клиента, чтобы продавать больше товаров.

Факторы, которые влияют на объем продаж, делятся на внешние и внутренние. К внешним относятся: месторасположение магазина, ближайшие конкуренты, транспортная развязка. Внутренние - интерьер, использование торговых площадей, обслуживание, ассортимент. Для увеличения продаж вам нужно работать над каждым из этих условий. Рассмотрим поэтапно действенные способы увеличения продаж.

Как увеличить проходимость магазина?

Для того чтобы привлечь посетителей в магазин, необходима качественная реклама - буклеты, листовки, баннеры, штендеры, которые вы можете заказать в типографиях и рекламных агентствах. Увеличить поток клиентов можно разными способами:

• Во-первых, размещайте рекламные материалы недалеко от магазина, там, где чаще всего ходят люди. 
• Во-вторых, элементы наружной рекламы (баннеры, растяжки и другие) располагайте за границей зоны охвата магазина. Если у вас магазин одежды, то его зоной охвата будет маршрут протяженностью 2-3 км или несколько остановок. Именно такое расстояние готов чаще всего преодолеть человек, чтобы пополнить свой гардероб. Для небольших продуктовых магазинов радиус зоны охвата уже - 300-800 метров, поскольку, к примеру, хлеб и молоко удобнее покупать недалеко от дома. 
• В-третьих, разработайте рекламные листовки с описанием новой коллекции или рассказом о сезонном снижении цен и раздайте их недалеко от магазина, в местах наибольшего скопления людей.
• В-четвертых, следите за состоянием вывески. Не забывайте обновлять оформление витрин - менять композицию, дополнять ее новинками, информацией о скидках и акциях.

Методы увеличения среднего чека

Сумма среднего чека и анализ ее динамики - один из важных показателей экономической эффективности магазина. Рассчитать средний чек просто - необходимо разделить общую сумму выручки за определенный период (день, неделя, месяц) на количество покупок. Существуют разные способы увеличения среднего чека. Перечислим некоторые из них.

Допродажи (Cross-Sell)

Вспомните, часто ли при совершении покупки вам предлагают приобрести что-то еще? А в вашем магазине продавцы используют этот способ? В дополнении к основной покупке необходимо предложить клиенту какой-либо сопутствующий товар. Например, если ваша посетительница выбрала пальто, то можно посоветовать подходящий пояс или палантин со скидкой. В кассовой зоне разместите товары для импульсивной покупки - привлекающие внимание мелочи.

Продажа более недорогого товара (Down-Sell)

Если посетитель сомневается при выборе дорогого товара, не настаивайте, а предложите ему более дешевый аналог того же качества. Считаете, что это невыгодно? Однако этот метод увеличения продаж поможет наладить доверительные отношения с клиентом и даст вам возможность предложить дополнительный аксессуар, на который, как правило, устанавливается большая наценка. В итоге покупатель доволен - за те же деньги приобрел несколько вещей, а у вас появился шанс получить постоянного клиента.

«Магнит сверху» (Up-Sell)

В качестве бонуса за увеличение объема или суммы покупки предлагайте разовую скидку либо постоянный дисконт, купон для использования при оплате следующей покупки, товар в подарок и т.д. К примеру, за приобретение двух вещей - третья в подарок, при сумме чека от 5000 рублей - 5 % скидка и прочее. Дисконт на следующую покупку одновременно является «магнитом» и инструментом вирусного маркетинга. Если за вашим товаром в следующий раз этот покупатель придет не скоро, то он, скорее всего, передаст купон другу, родственнику.

Выкладка товара

​




Грамотная выкладка товара также способна увеличить продажи в магазине. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы. Используйте правило палитры. Не комбинируйте теплые и холодные тона и не выкладывайте рядом вещи контрастных цветов. Специальные предложения размещайте ближе ко входу, а новинки - на лучших, наиболее просматриваемых местах. Оригинально оформляйте выкладку сопутствующими товарами - это и привлечет внимание, и поможет клиентам правильно подобрать дополнение к покупке.

Клиентская база

Обзаведитесь собственной клиентской базой - телефоны, e-mail, ФИО, дата рождения клиента, информация о совершенных покупках. Регулярно (не реже 1-2 раза в месяц) сообщайте о поступлениях товара, скидках и акциях через электронную почту или смс. Для того чтобы увеличить продажи, не обязательно привлекать множество новых клиентов, достаточно не терять прежних.

Работа с продавцами

Большое влияние на объем продаж и наличие постоянных покупателей оказывает сервис - то, насколько профессионально продавцы работают с клиентами. Хороший продавец должен с легкостью ориентироваться в товаре, быть доброжелательным. Оцените, заинтересованы ли ваши сотрудники, есть ли у них мотивация к работе. Разработайте систему бонусов, например, добавьте по 100 рублей к зарплате продавца за каждую третью вещь в чеке, 200 рублей - за каждую четвертую и т.д. Этот метод поможет не только улучшить мотивацию сотрудников, но и увеличить средний чек. 

Дополнительные мероприятия, которые повысят продажи

Устраивайте сезонные распродажи, ликвидации прошлых коллекций. Создайте секции товаров по определенной цене - допустим, всё по 500-1000 рублей. Действенны акции «подарок за покупку», «1+1=3», «ценопад», приуроченные к праздникам. Предновогодние максимальные скидки способны значительно приумножить вашу выручку, поскольку именно в этот период всеобщего ажиотажа люди охотнее всего расстаются с деньгами. 

Убедитесь в эффективности перечисленных способов увеличения продаж, использовав их на практике. 

Мы предложили вам только основные варианты, не требующие значительных затрат. Не бойтесь экспериментировать, придумывать и подбирать что-то своё, применять уже реализованные идеи, которые больше подходят именно вашему бизнесу. Настойчивость и немного везения - и эти методы принесут вам реальные доходы и помогут развитию вашего дела.




Больше по теме:

• 10 причин низких продаж
• Как увеличить продажи: 10 психологических триггеров
• 14 способов стимулировать клиентов делать импульсные покупки
• Нейромаркетинг в действии: как завладеть мозгом покупателя
• Психология цвета в маркетинге. Как выбрать цвет, который поможет продавать больше
• Что такое кросс-маркетинг и как его использовать
• 10 идей оформления магазина, которые помогут увеличить продажи
• Как увеличить средний чек в магазине: 7 проверенных способов
• СПИН продажи: как правильно задавать вопросы, чтобы у вас купили