Расширение бизнеса: как небольшой компании стать федеральной

Если бизнес растет, рано или поздно ему станет тесно в одном регионе. Тогда компания выходит в соседние области и дальше — расширяет бизнес и становится федеральной.

С тем, как это сделать и какие трудности приходится преодолевать при выходе на общероссийский рынок, разобрались вместе с Маратом Мукеновым — основателем и руководителем логистической компании KLARIN.

Когда пора задуматься о выходе на новые рынки

Региональные компании по-разному начинают путь на федеральный рынок.

Иногда они просто перерастают местный уровень, и решение о расширении бизнеса за пределы своей области возникает само собой. Но всегда лучше, если владельцы уже при создании бизнеса планируют дальнейшее развитие компании. Тогда можно с самого начала согласовывать действия с долгосрочной целью.

В логистике важно иметь филиалы во всех крупных городах страны. Если география доставок большая, можно охватить больше заказов, а значит, больше заработать и быть более полезными клиентам. Поэтому мысль о том, чтобы выйти в другие области России, появилась почти сразу же после начала работы.

Через полгода пришло понимание, что иметь большую долю в регионе — это не так важно, как охватить больше регионов в рамках страны. Работу в рамках одной области можно использовать, чтобы откатать модель и двигаться дальше. 

С чего начинать

Расширение бизнеса за пределы региона — горизонтальный рост — лучше начать с соседних областей. Это проще по многим причинам.

При организации работы филиала представителям компании придется часто ездить в новый регион. Нужно найти помещение, нанять персонал, обеспечить доставку туда сырья, материалов или товаров. Также необходимо организовать рекламную кампанию. Все это проще и дешевле делать, когда филиал расположен не очень далеко от головной компании.

Создавая новое подразделение, каждый бизнесмен хочет быстрее окупить затраты и начать зарабатывать прибыль. 

Чтобы первый опыт расширения компании был удачным, постарайтесь сразу найти крупного клиента, который обеспечит вам доход на начальном этапе.

Выйти в другой регион мы смогли в 2010 году. Это была Башкирия, Уфа. Почему на тот момент Уфа? Потому что наш клиент по доставке продукции из магазина «Леруа Мерлен» пригласил участвовать в тендере, и мы его выиграли.

Вывод после открытия филиала в Уфе — всегда легче заходить в регион, имея якорного клиента, когда проект гарантированно выходит в прибыль с первого месяца.

Как управлять филиалами

Когда компания выходит в новый регион, а тем более — в несколько регионов сразу, ее руководителю сложно управлять всей структурой. Но это и не нужно — всеми текущими вопросами должен заниматься директор филиала.

Поэтому важно правильно подобрать руководителей на местах. Это должны быть квалифицированные управленцы, но одного опыта руководящей работы недостаточно. Директор филиала обязательно должен обладать опытом работы в сфере, где вы ведете бизнес.

На начальном этапе работу каждого нового регионального руководителя надо обязательно контролировать: составить список инструкций, частых проблем и способов их решения, разработать систему контроля и мониторинга.

Открывать филиал в Казани мы поручили наемным сотрудникам. Ребята были достаточно умные, но без опыта в логистике, поэтому не замечали очевидных для нас вещей: простои автомашин, холостые выезды, необходимость вызова наемных грузчиков. В конце концов, директор и его команда полностью «утонули» под валом оперативной работы.

Как организовать службу продаж

Вести бизнес невозможно без продаж. Никакая идеальная организация работы не поможет, если ваши товары или услуги не будут пользоваться спросом. Когда компания выходит на новый уровень — нужно пропорционально развивать и службу маркетинга.

Но следите за тем, чтобы вложенные средства соответствовали сегодняшнему масштабу вашего бизнеса и давали адекватный результат.

В 2018 году я и два моих соучредителя пошли на обучение построению отдела продаж. Обучение длилось около 8 недель, потратили мы более 800 тыс. рублей, не считая проживания и перелетов в Москву. На построение и работу отдела продаж за 6 месяцев ушло более 3 млн. рублей. Но цель по увеличению оборотов в Санкт-Петербурге до 3 млн. рублей в месяц мы не достигли ни в 2018, ни в 2019 году.  

Как планировать дальнейшее развитие

Чтобы успешно развивать бизнес, планируйте все его процессы. Если вы сразу начали строить федеральную компанию, стратегический план у вас должен быть с самого начала. Тогда остается только придерживаться его. Если ваш бизнес вышел за пределы региона неожиданно для вас самих, то максимально быстро разработайте новый план дальнейшего развития.

Не забывайте о том, что любое расширение бизнеса требует значительных финансовых затрат. Не исключено, что собственных средств вам не хватит, и на определенном этапе понадобятся дополнительные инвестиции или кредитные деньги. Здесь важно, чтобы любое вложение средств в компанию было экономически обосновано.

Если ваша бизнес-модель уже отработана — используйте франчайзинг. Это позволит быстрее выйти на новые рынки сделать ваш бренд узнаваемым на федеральном уровне.

Но помните, что у франчайзинга есть и отрицательные стороны:

1. Снижение рентабельности: часть прибыли (часто значительную) вам придется оставлять партнерам-франчайзи.

2. Возможный урон для репутации. Контролировать покупателей франшизы сложнее, чем собственные филиалы, особенно в отдаленных регионах. Поэтому возникает риск того, что ваши партнеры снизят качество продукции или услуг. А это бросит тень на весь бренд и может помешать при дальнейшем развитии.

В 2020 году мы планируем открыть филиал в Москве и начать продавать франшизу. Планы на ближайшие 3 года — открытие филиалов в стратегически важных для нас регионах: Нижний Новгород, Воронеж, Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар и Ростов-на-Дону. Через несколько лет планируем перенести головной офис из Самары в Москву.

Что делать, чтобы успешно вывести свой бизнес на федеральный уровень

1. Примите решение о будущем расширении компании как можно раньше, лучше всего — при ее создании или вскоре после этого.

2. Разработайте стратегический план развития и старайтесь его выполнять.

3. Начинайте выход на новые рынки с соседних регионов.

4. Внимательно относитесь к подбору руководителей филиалов и контролируйте их работу.

5. Старайтесь найти в каждом новом регионе крупного «якорного» клиента, доход от которого позволит развивать филиал на первом этапе.

6. Развивайте службу продаж, но следите за тем, чтобы дополнительные затраты на маркетинг были эффективными.

7. Используйте франчайзинг, чтобы быстрее выйти на новые рынки и закрепиться на них.

8. При необходимости — привлекайте дополнительные инвестиции или кредитные средства.