Как маленькой компании продавать крупному бизнесу

Многие небольшие компании или начинающие предприниматели хотят работать с крупными предприятиями.

Преимущества такого сотрудничества очевидны: работа с большими объемами поставок, стабильные заказы, имя известных клиентов в портфолио. Такое сотрудничество дает возможность мелкому бизнесу не только заработать, но и укрепить репутацию компании. Соответственно, другие крупные компании будут охотнее давать заказы.

Сложность в том, что у больших компаний есть сложившийся перечень поставщиков, часто такие фирмы предпочитают работать с такими же крупными игроками.

Это не значит, что у малого бизнеса нет шансов. Напротив, стоит вовремя использовать преимущества: мобильность, оперативность, гибкость, возможность создавать продукт или услугу под заказ, готовность принимать все правила и стандарты заказчика.

Вот направления, выбрав которые небольшое предприятие может начать работать с крупным заказчиком.

Пробная партия товара или услуга

В редких случаях небольшим компаниям доверяют сразу большую поставку или главную роль в проекте. Слишком высоки риски для крупной компании и ее репутации на рынке.

Оптимальный выход из такой ситуации для малого предприятия — взять на себя решение небольшого вопроса.

Например, если компания занимается строительством, то сразу ей не доверят объект под ключ. Но можно взять на себя оформление лестницы по спецпроекту или поставку кованых металлических изделий. Чаще более крупные поставщики сосредоточены на самых высокобюджетных составляющих сметы, у них не всегда есть время и желание работать с небольшой задачей. А небольшой поставщик сможет продемонстрировать свою компетентность, готовность работать.

Если работа устроит заказчика – в следующем проекте можно рассчитывать на более крупную зону ответственности.

Проведение предварительного тестирования, изготовление опытного образца

Закупщики регулярно мониторят ситуацию на рынке, ведут перечень поставщиков, которые в разных ситуациях смогут оперативно закрыть потребность в определенном товаре или услуге. При желании всегда можно попасть в лист ожидания, так называемую «скамейку запасных».

Чтобы не затеряться в большом списке конкурентов, которые ничем не выделяются, стоит создать себе дополнительное преимущество, одновременно облегчив работу заказчику.

Например, заранее провести тестирование партии товара с заказчиком, разработать тестовый образец по его спецификации, подобрать цвет по его пантону. Этот ход называют «стратегией альтернативного поставщика». Это удобно для заказчика, ведь рано или поздно действующий поставщик может резко повысить цены, подвести по срокам поставки или по качеству. С нуля проводить тестирования долго, а у вас уже будет все готово для того, чтобы оперативно закрыть потребность клиента.

Часто встречаю такой подход у производителей качественной упаковки. Не так-то просто с первого раза подобрать состав высокобарьерной пленки, напечатать сложное изображение. Тестирования идут месяцами, а то и годами.

Зато те поставщики, которые заранее реализовали эту цепочку, при благоприятном стечении обстоятельств становятся надежными партнерами крупному клиенту.

Вступление в ассоциации, союзы, отраслевые объединения

Вступление в подобные организации сразу повышают статус предприятия. Оно становится на ступень выше, демонстрирует следование отраслевым стандартам, желание надолго закрепиться на рынке.

Но недостаточно просто «быть в списке». Стоит участвовать в тематических мероприятиях, в рабочих группах, посвященных определенным проблемам.

Сейчас практически в каждом объединении, к примеру, индустрии химии, металлопроката, лесопереработки, ведутся активные обсуждения относительно проблематики экологии, сбережения ресурсов, расчета утилизационных сборов. Участие в таких рабочих группах – отличный способ познакомиться с первыми лицами компаний и выйти на отдел закупок.

Так один молодой стартап, у которого на тот момент было 6 человек в штате, как раз благодаря такому взаимодействию заключили крупный контракт с известной сетью DIY на поставку хозтоваров из экологичных материалов.

Реализация сложных, инновационных проектов 

Как отмечают Nestle и Unilever, многие российские производители, даже крупные и технологически развитые, достаточно инертны. Они готовы изготавливать большие серийные партии по привычному образцу. Но, когда речь идет о разработке и тестировании принципиально новых конструкций, форматов, составов продукта, то большинство плохо идет на контакт.

Разумеется, большому производителю выгоднее работать на существующих мощностях, окупать вложения в оборудование. Зато у небольшой компании, даже не имеющей своего производства, но обладающей компетенцией в нужной сфере, есть прекрасная возможность проявить себя.

Так, начинающее рекламное агентство, которое разработало экологичный флакончик для одной из транснациональных компаний, позже стало партнером этой компании. Тогда как крупные поставщики говорили о неготовности тратить время и другие ресурсы на такие проекты.

Участие в деловых мероприятиях

Конференции, круглые столы, выставки, презентации, бизнес-завтраки, тренинги. Такие мероприятия можно использовать в двух направлениях: установление контактов, нетворкинг и презентация собственных товаров, услуг.

В первом случае важно больше общаться в перерывах, активно задавать вопросы на самом мероприятии. Полезно заранее изучить список участников и отметить себе тех, с кем стоит познакомиться в первую очередь.

Второй вариант еще более выгодный. Можно выступать в качестве спикера, рассказывать о своих преимуществах, новинках. Не всегда небольшому предприятию без имени на рынке рады в качестве спикера. Тем не менее, стоит попробовать заявить о своих намерениях. Как правило, на региональных мероприятиях, просто небольших конференциях, презентациях есть возможности для выступления. Плюс можно участвовать платно.

У продавцов знакомой мне небольшой компании, которая продает оборудование, график посещения деловых мероприятий расписан на год. На таких мероприятиях они методично обходят всех с визитками. Под рукой печатные и электронные версии каталогов, всегда готовы оперативно отреагировать на вопросы. Эта компания работает только с крупными клиентами, за два года фактически сформировала себе статус эксперта на рынке, при том, что фактически просто является посредником.

Участие в тендерах

Сейчас используется большое количество тендерных, конкурсных форматов. Это и независимые площадки, и тендеры, проводимые собственным оргкомитетом компании, и аукционы. Можно отправить свое коммерческое предложение на общий адрес компании.

Малое предприятие вполне способно дать конкурентную цену, обеспечить быстрые сроки реализации проекта. Участие в тендере или конкурсе – это отличный способ заявить о себе.

Один региональный производитель упаковки принял участие в тендере крупной сети. Даже сами не поверили, когда с первого раза получили контракт. Цена от прямого производителя, гибкие условия по поставкам устроили заказчика.  Эти условия для сети оказались более выгодными, чем работа с крупными посредниками, услугами которых они пользовались раньше.

Нет гарантий, что малое предприятие быстро и легко получит крупного клиента. Но, если методично использовать данные способы, то можно прийти к своей цели.

Для достижения успеха в этом направлении важно:

• Регулярно напоминать о себе клиенту, но не переступать грань навязчивости.
• Быть в зоне видимости. Точно удостовериться, что у руководителя есть ваши контакты.
• В сложный для клиента момент помочь ему решить проблему, дать экспертную консультацию.
• Не воспринимать отказ, полученный сегодня, как в принципе отказ сотрудничать. Ситуация на рынке меняется достаточно быстро.
• Самое главное – действительно хорошо работать. Поставлять качественный товар, оказывать достойные услуги, чтобы клиент остался доволен.

Недостаточно просто обратить на себя внимание и получить первый небольшой заказ. Важно оправдать доверие и перевести отношения с крупным клиентом в статус постоянных, чтобы была возможность наращивать объемы поставок и упоминать клиента как своего постоянного партнера.

Больше по теме:

• Как отстроиться от конкурентов и быть на два шага впереди
• Как обыграть конкурентов в борьбе за покупателя
• Как бороться с демпингом конкурентов
• Как придумать УТП, чтобы продавать больше конкурентов
• Почему клиентский сервис важен для бизнеса и как его улучшить
• Как правильно продавать услуги: 6 главных принципов
• Бесплатный тестовый период: 10 правил
• Маржа и наценка: в чем разница и как рассчитать
• По какой цене продавать товар