Как купить франшизу и получать прибыль, а не проблемы

#лонгрид

Покупка франшизы подразумевает более легкий старт бизнеса. Франчайзи получает право на использование раскрученного бренда, помощь в запуске и продвижении бизнеса, набор инструкций и отлаженных бизнес-процессов.

Это в идеале, но гарантий нет: многое зависит от конкретного продавца — франчайзера. Существует опасность нарваться на того, кого интересуют только ваши деньги, а все, что касается развития бизнеса — исключительно ваша головная боль. 

Пообщались с успешными франчайзерами и рассказываем, как правильно покупать франшизу и получить работающий и прибыльный бизнес, а не проблемы.

Выберите сферу деятельности

Выбор франшизы надо начинать с интересной вам сферы деятельности. 

Идеальный вариант — когда вы работали в каком-то направлении хотя бы по найму. Например, в общепите официантом, а лучше — на руководящей должности, после чего решили открыть кафе, закусочную, фастфуд. Или у вас было собственное заведение, вы набили шишек и решили пойти проверенным кем-то путем.

Но можно начать и совсем с нуля.

Прелесть франшизы в том и состоит, что позволяет начать бизнес, будучи полным чайником.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

80% потенциальных франчайзи, которые к нам приходят, ничего не знают ни о нашей сфере, ни о франчайзинге. Но ничего страшного в этом нет. Главное — чтобы лежала душа к тому, чем вы планируете заниматься. Остальное приложится, а помощь франчайзера, особенно на первом этапе, облегчит адаптацию. Водить вас за ручку, конечно, никто не будет. Но всегда подскажут правильное направление, а это лучше, чем тыкаться наобум.

Американец Рэй Крок никогда не работал в общепите. Это не помешало ему создать на основе придорожной закусочной братьев Макдональдов мировую империю, которая сегодня известна под брендом Макдоналдс. Не имели прежде дела с общепитом и большинство его первых успешных франчайзи.   

Оцените порог вхождения

Чтобы войти в любой бизнес, нужны деньги. Придется потратиться на аренду помещения, его оформление в фирменном стиле, закупку оборудования, нанять и обучить персонал. 

Когда начинаете бизнес своими силами, вы сами себе хозяин. Только вы решаете, на чем сэкономить. С франшизой этот номер не пройдет. У франчайзера жесткие требования к оборудованию, помещению, качеству материалов, сырья. Распространенная практика, когда товар, сырье, оборудование франчайзи приобретает у франчайзера. Нередко оговаривается и минимальная сумма таких закупок. В том числе регулярных — товара, расходников, сырья. Но, например, фирменный стиль создавать с нуля, а это время и деньги, не надо: его уже разработал франчайзер. 

А еще на старте требуется паушальный взнос, а затем — постоянно платить роялти.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

Обязательно оцените свои финансовые возможности перед покупкой франшизы. Прикиньте, насколько приемлемы для вас размер паушального взноса и роялти, которые предлагает потенциальный франчайзер. Как правило, роялти бывают двух видов - фиксированный платеж либо процент от товарооборота. В каждом бизнесе свои взлеты и падения, поэтому рекомендую все-таки рассматривать франшизы с процентным начислением на случай, если период окупаемости немного затянется. Имеет значение и процент: приемлемым считается от 0,15% до 15% . Если франчайзер хочет более 15%, рекомендую задуматься о целесообразности работы с подобным партнером. Но надо учитывать специфику сферы деятельности. В каждой сфере процент, который приемлем для франчайзера и франчайзи, свой. Мы работаем с продуктами питания. В нашей сфере оправдано от 3% до 6%. Меньше 3% нет смысла для франчайзера. Больше 6% невыгодно для франчайзи.

Соберите дополнительную информацию

На этапе выбора конкретной франшизы изучите отзывы. За что франчайзи хвалят/ругают франшизы? Какие отзывы преобладают? 

Обязательно узнайте, как давно основан бизнес франчайзера, много ли у него собственных предприятий и франчайзи. Если в открытом доступе этой информации нет, спросите напрямую у франчайзера.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

Смысл франшизы в отлаженной бизнес-модели. Когда франчайзи покупает проверенный временем, рабочий и прибыльный бизнес. Поэтому один из признаков хорошей франшизы — на рынке давно и у франчайзера много своих заведений. Собственную сеть франчайзер развивает параллельно с продажей франшизы. Например, мы работаем с 2016 года. Сейчас у нас 25 собственных пекарен в Екатеринбурге и Свердловской области и 6 франчайзи.

Наличие собственной сети показывает, что франшиза рабочая, в ее основе лежит собственный опыт франчайзера. А если много франчайзи, значит, бизнес-модель работает не только у собственника.

Часто бывает обратное.

Собственник бизнеса хочет увеличить прибыль. Начинает продавать франшизу. Думает: «Зачем я буду вкладываться в новые магазины. Пусть это делают франчайзи, а у меня закупают товар».

При этом, в собственном бизнесе бардак — и в бизнес-процессах, и в финансах. Поэтому помочь своим франчайзи нечем — самому бы кто помог. Нет идей также, как контролировать франчайзи. Те нарушают условия франшизы: торгуют параллельно продукцией конкурентов франчайзера, хотя это запрещено, закупают товара меньше, чем обязаны.

В итоге провал и собственного бизнеса, и сети франшиз.

Так бывает, потому что собственник думает, что расширение бизнеса, в том числе за счет франшизы, автоматически увеличит его прибыль. Доходов от одного заведения не хватает — открою новое, потом еще и еще, продам побольше франшиз — и будет мне счастье.

Но это не так.

Расширяться при бардаке в финансах — это умножить бардак. Было одно заведение — стало десять, и проблем стало в десять раз больше.

Поэтому, прежде чем покупать франшизу, надо понять: франчайзер предлагает действительно прибыльный бизнес или норовит за ваш счет решить свои финансовые проблемы.

Совокупность сведений об условиях вхождения, отзывов франчайзи и общей информации о потенциальных франчайзерах позволит подобрать пул из двух-трех наиболее подходящих франшиз. А для окончательного выбора стоит изучить их более предметно.

Прочитайте договор

Все, что франчайзер обещает на словах, должно быть закреплено в договоре.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

Когда выйдете на контакт с франчайзером, обязательно попросите договор для франчайзи и внимательно изучите. Особо пристально — раздел об обязательствах франчайзера. В нем должно быть прописано все, что вы получаете в обмен на свои деньги. Что это может быть? Помогает с выбором помещения, оценкой его проходимости, что крайне важно для розничной торговли и сферы обслуживания, — отлично. Предоставляет обучающие материалы — здорово. Сам проводит обучение персонала на первом этапе или постоянно — еще лучше. Поддержка с маркетингом, продвижением продукта — замечательно. Уже есть готовые лендинги — ваши затраты на контекстную и таргетированную рекламу в соцсетях будут меньше. Подключает к своей системе CRM — лучше не придумаешь. CRM облегчает учет, взаимодействие с франчайзером и, если применимо, с клиентами. А внедрять CRM с нуля за свой счет — это немалые затраты. Вообще любая автоматизация бизнеса — это довольно дорого. Чем больше таких плюшек зафиксировано в договоре, тем лучше.

Не лишним будет поинтересоваться структурой франчайзера. Предусмотрены ли в ней подразделения по взаимодействию с франчайзи, кроме отделов продаж и сбора роялти? Если такие есть, отлично. Нет — повод задуматься.

Поработайте с финмоделью

Финансовая модель обязательна для любого бизнеса. А для франшизы — это показатель, что все серьезно, и у самого франчайзера в финансах порядок.

Прочитайте в нашем блоге, что такое финмодель и как ее собрать.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

Для франшизы обязательна финмодель. И не просто в виде таблички из трех колонок Экселя. Это должен быть полноценный бизнес-план минимум на три года. Если франчайзер пришел на рынок не вчера, и у него за плечами опыт работы не одного собственного заведения и франчайзи, составить бизнес-план просто — на основе реального опыта. Потенциальный франчайзи, изучив бизнес план, будет понимать, на что рассчитывать самому. И сможет окончательно соизмерить свои возможности.

Плюс финмодели — в ней можно менять цифры. Например, франчайзер расписал запуск бизнеса на собственные средства франчайзи. А вы планируете привлекать заемные. Займы надо возвращать и платить проценты. А это отражается на финансовом результате, живых деньгах, обязательствах, оборотном капитале. Финмодель покажет, как.

Когда разберетесь с финмоделью, стоит пообщаться с действующими франчайзи. В идеале — с теми, бизнес которых полностью сопоставим с будущим вашим. Сравнивайте по таким параметрам: количество населения, его покупательная способность, расположение объекта (центр, спальный район, окраина). Это позволит понять, насколько реальны и применимы для вас цифры в финмодели. 

Собрав всю информацию, вы получаете основу для принятия взвешенного решения по конкретной франшизе.

Соблюдайте инструкции

Итак, вы выбрали и купили франшизу, запускаете бизнес. На этом этапе ваша задача — четко соблюдать полученные от франчайзера инструкции, рекомендации, советы.

Анастасия Мезянкина,

директор по франшизе сети пекарен «Хлебничная»

С нашими франчайзи был некоторый негативный опыт. Те из них, кто поначалу не придерживался строго инструкций, а норовил делать по-своему, сейчас отстают в развитии бизнеса от коллег, которые сразу выполняли все наши рекомендации.

Если в рекомендациях что-то кардинально неприемлемо, лучше откажитесь от франшизы, поищите другую.

Павел Воронин,

специалист по развитию дисконтной системы UDS-Game

У нас не франшиза, а MLM, но много общего. Одна из общих точек — необходимость вести бизнес, четко соблюдая инструкции головного офиса. Парадокс, но зачастую более успешными оказываются те, кто прежде бизнесом не занимался. Причина в четком соблюдении инструкций. А бизнес-опыт многих провоцирует делать по-своему, и получается не очень хорошо.

Покупка франшизы пошагово

1. Выбрать сферу деятельности, к которой лежит душа. Опыт и знания в этой сфере будут полезны, но необязательны.

2. Изучить предложения франшиз в выбранной сфере. Оценить паушальный взнос, роялти, примерные затраты на старте, обязательства по минимальной закупке товара, сырья, другой продукции, если предусмотрены, и прочие условия.

3. Собрать дополнительную информацию о франчайзерах: как давно на рынке, есть ли собственная сеть и насколько велика, сколько уже работают франчайзи. Изучить отзывы.

4. Ознакомиться с договором, какую помощь и на каких этапах предлагает франчайзер потенциальным франчайзи. Помогает ли с подбором места, маркетингом, методологией, бизнес-процессами, обучением персонала и прочим?

5. Изучить финмодель бизнеса по франшизе. Это должен быть бизнес-план минимум на три года. Поработать с цифрами в финмодели: выручкой, статьями расходов и другими. Это покажет, как каждый параметр отражается на прибыли. Пообщаться с действующими франчайзи — в том числе на предмет, реальны ли выкладки в финмодели.

6. После покупки франшизы строго придерживаться инструкций франчайзера.

Больше по теме:

• Что такое франшиза и как она работает
• Вопросы, которые стоит задать, если вы хотите купить франшизу
• Обратная и прямая франшиза: в чем разница
• Договор франчайзинга: как избежать ошибок
• Как купить готовый прибыльный бизнес: 7 советов