Как правило, оно того стоит: один крупный клиент может делать большую часть выручки компании, но его потеря приводит к финансовому ущербу. С такими заказчиками лучше рассчитывать на долгосрочное сотрудничество.
Как заполучить крупного клиента
Выберите специализацию. Небольшой компании сложно конкурировать с масштабным бизнесом. Выбирайте нишу, где небольшая конкуренция и узкая специализация. Например, позиционируйте свои услуги не «продажа отопительного оборудования», а «продажа газовых отопительных котлов».
Участвуйте в конференциях и выставках. На профильных мероприятиях собираются влиятельные лица крупных компаний. Вы сможете презентовать свое предложение или хотя бы отдать визитку.
Следите за событиями в работе потенциальных заказчиков. Крупные компании часто публикуют информацию о тендерах и закупках на официальном сайте, проводят пресс-конференции, где рассказывают о своих будущих проектах. Не пропускайте подобные выступления — возможно, ваше предложение будет для компании актуально.
Когда к вам приходит крупный клиент, с ним нужно вести себя по-другому. Нет, не нужно забывать об остальных контрактах и пускать все силы на новый проект. Но организовывать работу с предприятиями, где большой штат управленцев, масштабные цели и огромные бюджеты, нужно по-другому.
Как работать с крупным клиентом
1. Изучите его бизнес. Для плодотворного сотрудничества вам нужно знать, какие задачи клиенту помогает решить ваш продукт. Предлагайте ему товар в контексте потребностей, которые он будет закрывать.
2. Поручите работу с клиентом одному менеджеру. Результат будет лучше, если за работой будет следить персональный консультант. Ваш крупный клиент не должен звонить на общий номер техподдержки, ждать ответа на линии — ему должны помогать сразу же.
3. Не ставьте одного крупного клиента выше другого. Когда в заказчиках у вас две одинаково известные компании, но одна обеспечивает половину прибыли, а вторая — меньше одного процента, есть риск вторую компанию уровнять со всеми остальными. Не делайте так: к клиентам с большими возможностями нужно относиться с уважением.
4. Оставьте эксперименты для других клиентов. Все корпорации — за стабильность и согласование каждого шага. Если вы хотите поменять подход к работе, использовать новые материалы или свежие приемы — нужно внимательно согласовать все с клиентом, провести тесты, и только потом действовать.
5. Всегда мониторьте рынок и конкурентов. Если вы заполучили крупный контракт с корпорацией — скорее всего, конкуренты об этом знают. Они будут стараться переманить клиента себе. В ход может пойти черный пиар и демпинг — важно вовремя это заметить, иначе останетесь без клиента.
Если один клиент приносит больше половины дохода, то вы находитесь в зоне риска. Бизнес слишком зависит от одной компании, и если клиент уйдет — вас ждут серьезные потери. Старайтесь диверсифицировать продажи, чтобы на одного клиента не приходилось больше 20% товарооборота.
В сложных ситуациях важно вовремя перестроиться. Поговорили с Дмитрием из WineTime, какую маркетинговую стратегию и какие каналы продвижения выбирает компания сейчас....
Мечтаете начать свое дело, но не хватает финансов? Разобрались, можно ли открыть свое дело без вложений и как это сделать. Сразу 5 вариантов для будущих предпринимателей....
Комментарии
Оставьте первый комментарий