Главными проблемами 2020 года стали мировой экономический кризис и COVID-19. Еще долго все будут ощущать на себе их влияние.
Карантин, ограничительные меры и снижение покупательской способности населения. Большинству предприятий, будь то малое, среднее или большое, очень непросто. Но предприниматели не теряют оптимизма, оперативно перестраиваются. Кто-то осваивает новые сегменты, кто-то укрепляет позиции в существующих нишах.
Как предприниматели спасают свой бизнес и даже находят плюсы в сложившейся ситуации, рассмотрим в нашем материале.
1. Концентрация на услугах доставки
В период ограничений, когда вынужденно простаивали кафе, магазины непродовольственных товаров и ряд других торговых объектов, кто-то просто вешал на дверь табличку «закрыто». А кто-то стал зарабатывать на доступных услугах. Многие кулинарии и рестораны стали активно развивать доставку еды.
Периодически встречаю примеры, когда компании не просто вешают объявление на закрытых дверях или у себя на сайте, а вкладываются в рекламу, обзванивают старых клиентов.
То же и с доставкой цветов. Увеличилось разнообразие предложений: «букет за 30 минут», «букет с подарком». Стало больше предложений с доставкой 24 часа.
Также появился интересный формат – «сбор авторского букета онлайн». То есть клиент может в эфире наблюдать, как собирают букет по его заказу и давать комментарии. Например, добавить ли какие-то элементы или выбрать цвет ленточки. В ряде случаев это даже помогает сэкономить время, которое бы ушло на переделку или работу с отрицательными отзывами.
2. Выход на новые сегменты
Если в каких-то сферах торговля не идет, то какой смысл ждать у моря погоды?
Как вариант, можно обратить внимание на смежные сегменты, в которых уже есть определенная компетенция. Удобно, когда можно развивать работу в своем канале продаж, по своей клиентской базе.
Так, одно кафе с начала марта переориентировалось на выпечку домашнего хлеба и пирогов с доставкой. Есть базовая линейка, но клиент может заказать и с особыми вкусами или приправами. Оказалось, что многие заказывают хлеб с маком и тмином. Поэтому эту позицию ввели в разряд постоянных.
3. Быть «в теме» и «в контексте»
Важно не только то, что делает компания. Но и то, как она презентует это клиентам и вообще во внешнюю среду.
Многие еще с марта анонсируют антикризисные предложения. Главные рекламные триггеры, которые срабатывают в кризис: экономия, гарантии, безопасность.
Популярным антикризисными предложениями является возможность купить в рассрочку, со скидкой. Также распространено дробление партий, заказов на более мелкие. Это оправдано, потому что у заказчиков либо нет возможности оплатить много сразу, либо они просто не готовы принимать решения с более дальним горизонтом. А небольшая партия товара – это удовлетворение горячей потребности здесь и сейчас.
Другой вариант – позиционирование «бесконтактной доставки» или «бесконтактного обслуживания».
Сейчас такие предложения есть буквально у каждого второго. Но в начале весны это звучало ярко, гарантировало безопасность и подчеркивало некую инновационность компании.
4. Выход на ниши с сильной зависимостью от импорта
По оценке экспертов НИУ ВШЭ и РАНХиГС, максимально импортозависимые ниши в нашей стране: легкая и текстильная промышленность, деревообработка и производство изделий из дерева, бумаги и картона, фармацевтика, автомобилестроение.
Вера Бокарева
Автор статьи. Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н. Автор книг «Активные продажи 4.0» и «33 зуба маркетолога».
Если компания обладает видением рынка, способна оперативно перестроиться, то кризисный период – лучшее время для этого, поскольку появляется шанс успешно закрыть возникшую потребность.
Вот пример одного небольшого производителя полимерной продукции, ориентированного на нишу автопрома. Во время пандемии он начал активно развивать сотрудничество с предприятиями легкой промышленности – изготавливать различные детали под заказ.
5. Перенос процессов в онлайн-формат
Замена офлайн на онлайн обусловлена не только ограничительными мерами, связанными с карантином. Просто это более гибкий и мобильный формат, легко масштабируемый, позволяющий минимизировать ряд издержек.
В этом году достаточно быстро перестроились представители фитнес-индустрии. Индивидуальные и групповые онлайн-тренировки, мини-марафоны стали достаточно распространенными.
После снятия запретов у этого типа услуг останутся свои потребители и свои последователи. Преимущества очевидны.
Реализовать модель онлайн-услуг могут многие другие специалисты. Юристы, психологи, финансовые консультанты и так далее.
6. Удаленка навсегда
Конечно, модель удаленной команды имеет свои сильные и слабые стороны. Если компания продает достаточно простой продукт или услугу, если в ней уже достаточно развиты процессы автоматизации, то переход на работу с удаленной командой осуществить несложно.
Оценив преимущества работы с удаленкой, например, экономичность, управляемость, отсутствие лишних звеньев, предприниматели делают этот формат работы основным. К примеру, один производитель строительных материалов полностью перевел отдел продаж на удаленку. Не собирается менять эту модель и после выхода из пандемии. Уже отмечает снижение расходов на персонал более, чем на 30%. Плюс повысилась результативность на 15%. Для условий кризиса это очень хороший показатель.
7. Усиление активных продаж
Ошибка многих предпринимателей в кризис – это ослабление активности в сфере продаж. Намного проще опустить руки и жить с установкой, что в кризис люди не готовы тратить деньги, покупают неактивно.
Да, покупают осторожнее, хотят дополнительных гарантий, перепроверяют информацию. Но все равно покупают.
Если компания выпадает из поля зрения клиентов на какой-то период, то у многих покупателей сразу возникает предположение, что с компанией что-то не так. Возможно, она не пережила кризис.
Один из путей, доступных даже небольшим предприятиям, – это усиление активных продаж доступными методами.
У одного из владельцев торговых помещений начались проблемы с оплатой от арендаторов, а кто-то вообще заявил об уходе. Тогда руководитель посадил на телефон вообще всех сотрудников: администраторов, бухгалтера, инженерный департамент. Для них подготовили простенький скрипт с приглашением на встречу для обсуждения возможной аренды. Если потенциальный арендатор был не уверен – использовали усилитель – говорили про бесплатный первый месяц аренды. В итоге за две недели плотной работы были заключены 12 договоров с новыми арендаторами. Преимущественно это были небольшие ИП. Зато удалось избежать пустых торговых площадей.
8. Активизация вложений в рекламу
Еще одно заблуждение – в кризис нужно снижать расходы на рекламу. Так компания не только теряется из поля зрения потребителей, но и упускает клиентов.
В кризис стоит увеличить бюджет на рекламу на 20-50%. Именно в этот период с рынка уходят какие-то игроки, а ряд конкурентов также занимает выжидательную позицию.
Привлеченный лид в ряде случаев становится дешевле, а ваша реклама будет более заметной.
Так, представители финансовой сферы отмечают, что цена лида в соцсетях по ряду направлений в апреле-мае снизилась на 15%.
Когда все пройдут кризисную яму, рекламироваться будет намного сложнее. Цены возрастут в разы и усилится конкуренция. Малое предприятие не всегда сможет выстоять на фоне агрессивной рекламы конкурентов. Поэтому выход для него – вкладывать больше средств в рекламу именно сейчас.
9. Кардинальное изменение сферы деятельности
Такой подход осуществим, если команда очень маленькая или предприниматель работает один.
Так дизайнер полиграфии, который до кризиса больше работал с промышленным дизайном, сейчас перешел в сферу digital-дизайна.
Стилист-парикмахер после введенных ограничений вспомнила о хобби и запустила свой видеокурс йоги.
А владелица торговой точки с женской одеждой начала развивать свой интернет-магазин по продаже натурального мыла.
Если существующая сфера не приносит отдачи, то стоит вовремя перестроиться.
Именно в кризис любые изменения реализовывать проще. Предприниматель, который владеет рыночной ситуацией, имеет достаточно мотивации для развития, все равно найдет для себя приемлемые пути и инструменты, как остаться на плаву.
Больше по теме:
Конверсия продаж: как посчитать и повысить
16 августа 2021
Основной показатель в продажах, который определяет эффективность бизнеса — это конверсия. Разбираем, как ее рассчитать, как она связана с воронкой продаж и что нужно делать, чтобы ее увеличить....
SKU: что это такое и как использовать
03 ноября 2021
Как продавцу не запутаться в тысячах наименований товарных позиций? Поможет SKU. Разберем, что это такое и как его использовать....
Продажи на маркетплейсах или через свой интернет-магазин: что выбрать
20 октября 2021
Пандемия значительно ускорила переход в онлайн продавцов и производителей товаров. Продавать на маркетплейсах или через интернет-магазин — разобрались с экспертом, какой вариант и кому выгоднее....
Комментарии
Оставьте первый комментарий