Места в торговом зале уже не оставалось и от диванов надо было срочно избавляться, а снижать цену не хотелось. У Алексея это получилось без затрат на рекламу и даже без грандиозных скидок.

Он просто попросил клиентов рассказать друзьям в соцсетях о покупке дивана в его магазине, подкрепив рассказ фотографией этого самого дивана. Объявил конкурс фотографий в группе магазина и в городском паблике, прописал условия, придумал теги для отслеживания постов и выбрал приз – чехол для мягкой мебели. Цены остались без изменений, никаких скидок. Расходов всего 3 000 рублей – стоимость подарка.

В тот же день на личных страничках начали появляться первые фотографии и посты с отзывами. Поскольку народ хотел выиграть подарок, мнения о работе мебельного салона были положительные. Кто же полезет с негативом в конкурс? Всего за три дня появилось 35 отзывов настоящих, живых, с позитивом. Просмотров и лайков они собрали немногим меньше 500.

Под некоторыми фото возникло обсуждение с вопросами о доставке, расценках, расцветках, а менеджеру салона осталось только давать нужную информацию и принимать заказы. Заодно новые клиенты, пришедшие по рекомендации, приглядывались и к другим товарам, что тоже положительно сказалось на продажах.

Сарафанное радио сработало, ведь действующие хозяева мягкой мебели показывали ее после нескольких месяцев эксплуатации, подтверждая, что внешний вид она не потеряла и не развалилась.

Они без рекламных штампов рассказывали свои истории о покупке в салоне, делились деталями и впечатлениями о сервисе, доставке, сборке. С юмором докладывали о том, как пришлось заносить диван на 7 этаж без лифта и как он не проходил в двери, описывали как кот привыкал к новому лежбищу и как пришлось отучать его драть подлокотники. Весь этот сторителлинг стоил предпринимателю всего 3 000 рублей. И он продал свои 20 диванов без скидки.

Почему все получилось? Аудитория группы – 5 000 человек, количество участников в городском паблике, где Алексей по знакомству вывесил пост – 40 000. Он нашел своих клиентов там. Для участия в конкурсе не нужно было никуда вступать, ничего репостить, достаточно было сфотографироваться и написать пару слов. Это легко и ненапряжно, поэтому многие готовы были участвовать.

Да, Алексею пришлось подтолкнуть своих клиентов к отзывам, но это того стоило: все «лишние» диваны были проданы. Иногда это срабатывает и без поощрения, а иногда необходимо расшевелить покупателей другими бонусами.​

Почему и как работает сарафанное радио

Сарафанное радио работает за счет личных рекомендаций. Один человек узнал о товаре, купил, его все устроило, передал информацию своему другу или коллеге и так до бесконечности.

Данным, полученным на личном опыте близких, хочется верить. Собираетесь открыть вклад в банке, неужели доверитесь рекламе? Но ведь рекламщикам как раз заплатили, чтобы они восхваляли конкретный банк, объективности не будет. Чаще всего в таком случае спрашивают совета у друзей и тогда уже смотрят другими глазами на все тарифы и рекламу депозитов. Вам с ходу расскажут всю ту изнанку, которую может знать только клиент, уже столкнувшийся с банковскими услугами. Это экономит время и упрощает выбор.

Примерьте эту ситуацию на свой собственный бизнес. У вас есть клиенты, а значит есть свои собственные «рекламные агенты», готовые в любой момент «продать» ваш товар или услугу кому-то из своих знакомых. Им поверят больше, чем дяденьке из телевизора. А стоить их услуги будут меньше показа ролика в прайм-тайм.

Бизнес должен обеспечить достойный уровень качества, чтобы действительно было за что хвалить магазин, продавцов и товар. И еще нужно запустить сарафанку.

Как запустить сарафанное радио

Эффективность такого метода продвижения напрямую зависит от активности и «болтливости» клиентов. Их можно поощрить, чтобы они охотно делились своими впечатлениями и привлекали для вас новых покупателей и заказчиков.

Что в ваших силах:

• Привлекайте «агентов» и мотивируйте их. Когда они приведут в вашу компанию 1-5-10 новых клиентов — дайте скидку на покупку. Или бонус в виде бесплатной интерьерной подушки. Или денежную премию. 
• Создайте партнерские ссылки, по которым сможете отслеживать количество новых клиентов, пришедших по рекомендации рефералов. Собирайте эту информацию и предоставляйте им фиксированную сумму скидки или повышенный дисконт на следующую покупку. Поощряйте тех, кто активно приглашает в группу друзей.
• Играйте на азарте своих клиентов. Предложите конкурс на лучшее фото с товаром в руках или достойный отзыв. Устройте розыгрыш призов или голосование.
• Используйте тягу к известности. Выставляйте на сайте или в соцсетях отзывы реальных покупателей, их фотографии. Это тоже можно сделать в формате конкурса, выбирайте раз в месяц лучший отзыв и награждайте победителя. Дарите цветы и размещайте фотографию счастливчика онлайн и в самом магазине.
• Превзойдите ожидания. Чтобы рассказом о вашей фирме назавтра поделились в соцсетях, не просто обеспечьте качественный сервис, но и добавляйте «вишенку на торт». Делайте больше – дарите доставку, предлагайте бесплатную сборку мебели, угощайте клиентов кофе, пусть ваш дизайнер нарисует 3Д-проект комнаты для потенциального покупателя и подскажет, как расставить в ней мебель. Но не обещайте это, а делайте сюрприз.
• Сами станьте экспертом и демонстрируйте свои знания в интернете. Пусть ссылку на ваш блог, сайт, группу в соцсетях дают всем, кто нуждается в консультации по вашей специализации. Вам будут писать с разными вопросами – как выбрать диван для детской, как собрать его самостоятельно, как занести двухметровую кровать с высокой спинкой в узкую дверь, как чистить мягкую мебель и как отучить кота драть ее, но если вы грамотно и корректно на них будете отвечать, то заработаете нужную репутацию и про вас вспомнят, когда решатся на покупку.

Недостаточно продать товар потребителю. Нужно дать ему стимул говорить о вашем продукте и расхваливать его везде, где это уместно, а также упомянуть вас как эксперта и ваш магазин, где делают такие приятные сюрпризы.

Что еще может сработать или нет

У этой разновидности маркетинга есть и аналоги, которые работают намного проще, ведь достаточно заплатить и вопрос с продвижением будет решен (но это неточно).

Лидер мнений

Можно, например, заплатить какому-нибудь известному человеку – лидеру мнений для определенной аудитории, чтобы он прорекламировал ваш товар. Действительно, знаменитостям верят, даже если они советуют купить новомодное средство для похудения, которое на практике не работает.

Но заплатить за это придется немало. К тому же, потенциальным клиентам сразу понятно, что за рекламу получены деньги и рекомендации идут не по зову души, а в счет гонорара. Любую нативную рекламу в профиле блогера в Инстаграме или на Ютубе видно невооруженным взглядом. Фанаты быстро вычисляют это и фильтруют для себя проплаченные посты, а значит, есть вероятность не окупить затраты.

Заказные отзывы

Еще одна альтернатива — заказ отзывов. Вы платите специалистам и они создают профили на форумах, постят рекламу, кидают ссылку на ваш продукт в разных обсуждениях.

Но во-первых, другие пользователи сайта этих новеньких анонимов не знают, поэтому по ссылке перейдет лишь один из тысячи читателей. А во-вторых, за объявления могут и забанить, отправляя все труды по размещению комментариев пропадут даром.

Нескладно выглядят и выхолощенные отзывы на собственном сайте. Не поручайте их написание копирайтеру. Поговорите со своими настоящими клиентами и получите от них реальные впечатления.

Сарафанное радио работает по другому принципу. Информация преподносится знакомым, которому мы доверяем, либо тем, кто сам реально использует продукт и готов рассказать обо всех нюансах честно и подробно. Достаточно поощрять такие порывы, чтобы у ваших клиентов был стимул делиться своим мнением и привлекать для вас новых клиентов.

Итак,

1. Каждого покупателя можно сделать своим «продавцом».
2. Сарафанное радио способно увеличить продажи с минимальными вложениями.
3. Бизнесу нужно только выбрать эффективный способ мотивации для клиентов: партнерская программа, бонусы за рефералов, скидки за приведенных друзей, призы и подарки за отзывы и рекламные посты в соцсетях.
4. Работать надо на совесть, чтобы сарафанка не сработала против вас, а слухи о проблемах с обслуживанием или низком качестве товаров не расползлись повсюду.