Главными проблемами 2020 года стали мировой экономический кризис и COVID-19. Еще долго все будут ощущать на себе их влияние.

Карантин, ограничительные меры и снижение покупательской способности населения. Большинству предприятий, будь то малое, среднее или большое, очень непросто. Но предприниматели не теряют оптимизма, оперативно перестраиваются. Кто-то осваивает новые сегменты, кто-то укрепляет позиции в существующих нишах.

Как предприниматели спасают свой бизнес и даже находят плюсы в сложившейся ситуации, рассмотрим в нашем материале.

1. Концентрация на услугах доставки

В период ограничений, когда вынужденно простаивали кафе, магазины непродовольственных товаров и ряд других торговых объектов, кто-то просто вешал на дверь табличку «закрыто». А кто-то стал зарабатывать на доступных услугах. Многие кулинарии и рестораны стали активно развивать доставку еды.

Периодически встречаю примеры, когда компании не просто вешают объявление на закрытых дверях или у себя на сайте, а вкладываются в рекламу, обзванивают старых клиентов.

То же и с доставкой цветов. Увеличилось разнообразие предложений: «букет за 30 минут», «букет с подарком». Стало больше предложений с доставкой 24 часа.

Также появился интересный формат – «сбор авторского букета онлайн». То есть клиент может в эфире наблюдать, как собирают букет по его заказу и давать комментарии. Например, добавить ли какие-то элементы или выбрать цвет ленточки. В ряде случаев это даже помогает сэкономить время, которое бы ушло на переделку или работу с отрицательными отзывами.

2. Выход на новые сегменты

Если в каких-то сферах торговля не идет, то какой смысл ждать у моря погоды?

Как вариант, можно обратить внимание на смежные сегменты, в которых уже есть определенная компетенция. Удобно, когда можно развивать работу в своем канале продаж, по своей клиентской базе.

Так, одно кафе с начала марта переориентировалось на выпечку домашнего хлеба и пирогов с доставкой. Есть базовая линейка, но клиент может заказать и с особыми вкусами или приправами. Оказалось, что многие заказывают хлеб с маком и тмином. Поэтому эту позицию ввели в разряд постоянных.

3. Быть «в теме» и «в контексте»

Важно не только то, что делает компания. Но и то, как она презентует это клиентам и вообще во внешнюю среду.

Многие еще с марта анонсируют антикризисные предложения. Главные рекламные триггеры, которые срабатывают в кризис: экономия, гарантии, безопасность.

Популярным антикризисными предложениями является возможность купить в рассрочку, со скидкой. Также распространено дробление партий, заказов на более мелкие. Это оправдано, потому что у заказчиков либо нет возможности оплатить много сразу, либо они просто не готовы принимать решения с более дальним горизонтом. А небольшая партия товара – это удовлетворение горячей потребности здесь и сейчас.

Другой вариант – позиционирование «бесконтактной доставки» или «бесконтактного обслуживания».

Сейчас такие предложения есть буквально у каждого второго. Но в начале весны это звучало ярко, гарантировало безопасность и подчеркивало некую инновационность компании.

4. Выход на ниши с сильной зависимостью от импорта

По оценке экспертов НИУ ВШЭ и РАНХиГС, максимально импортозависимые ниши в нашей стране: легкая и текстильная промышленность, деревообработка и производство изделий из дерева, бумаги и картона, фармацевтика, автомобилестроение. 

Если компания обладает видением рынка, способна оперативно перестроиться, то кризисный период – лучшее время для этого, поскольку появляется шанс успешно закрыть возникшую потребность.

Вот пример одного небольшого производителя полимерной продукции, ориентированного на нишу автопрома. Во время пандемии он начал активно развивать сотрудничество с предприятиями легкой промышленности – изготавливать различные детали под заказ.

5. Перенос процессов в онлайн-формат

Замена офлайн на онлайн обусловлена не только ограничительными мерами, связанными с карантином. Просто это более гибкий и мобильный формат, легко масштабируемый, позволяющий минимизировать ряд издержек.

В этом году достаточно быстро перестроились представители фитнес-индустрии. Индивидуальные и групповые онлайн-тренировки, мини-марафоны стали достаточно распространенными.

После снятия запретов у этого типа услуг останутся свои потребители и свои последователи. Преимущества очевидны.

Реализовать модель онлайн-услуг могут многие другие специалисты. Юристы, психологи, финансовые консультанты и так далее.

6. Удаленка навсегда

Конечно, модель удаленной команды имеет свои сильные и слабые стороны. Если компания продает достаточно простой продукт или услугу, если в ней уже достаточно развиты процессы автоматизации, то переход на работу с удаленной командой осуществить несложно.

Оценив преимущества работы с удаленкой, например, экономичность, управляемость, отсутствие лишних звеньев, предприниматели делают этот формат работы основным. К примеру, один производитель строительных материалов полностью перевел отдел продаж на удаленку. Не собирается менять эту модель и после выхода из пандемии. Уже отмечает снижение расходов на персонал более, чем на 30%. Плюс повысилась результативность на 15%. Для условий кризиса это очень хороший показатель.

7. Усиление активных продаж

Ошибка многих предпринимателей в кризис – это ослабление активности в сфере продаж. Намного проще опустить руки и жить с установкой, что в кризис люди не готовы тратить деньги, покупают неактивно.

Да, покупают осторожнее, хотят дополнительных гарантий, перепроверяют информацию. Но все равно покупают.

Если компания выпадает из поля зрения клиентов на какой-то период, то у многих покупателей сразу возникает предположение, что с компанией что-то не так. Возможно, она не пережила кризис.

Один из путей, доступных даже небольшим предприятиям, – это усиление активных продаж доступными методами.

У одного из владельцев торговых помещений начались проблемы с оплатой от арендаторов, а кто-то вообще заявил об уходе. Тогда руководитель посадил на телефон вообще всех сотрудников: администраторов, бухгалтера, инженерный департамент. Для них подготовили простенький скрипт с приглашением на встречу для обсуждения возможной аренды. Если потенциальный арендатор был не уверен – использовали усилитель – говорили про бесплатный первый месяц аренды. В итоге за две недели плотной работы были заключены 12 договоров с новыми арендаторами. Преимущественно это были небольшие ИП. Зато удалось избежать пустых торговых площадей.

8. Активизация вложений в рекламу

Еще одно заблуждение – в кризис нужно снижать расходы на рекламу. Так компания не только теряется из поля зрения потребителей, но и упускает клиентов.

В кризис стоит увеличить бюджет на рекламу на 20-50%. Именно в этот период с рынка уходят какие-то игроки, а ряд конкурентов также занимает выжидательную позицию.

Привлеченный лид в ряде случаев становится дешевле, а ваша реклама будет более заметной. 

Так, представители финансовой сферы отмечают, что цена лида в соцсетях по ряду направлений в апреле-мае снизилась на 15%.

Когда все пройдут кризисную яму, рекламироваться будет намного сложнее. Цены возрастут в разы и усилится конкуренция. Малое предприятие не всегда сможет выстоять на фоне агрессивной рекламы конкурентов. Поэтому выход для него – вкладывать больше средств в рекламу именно сейчас.

9. Кардинальное изменение сферы деятельности

Такой подход осуществим, если команда очень маленькая или предприниматель работает один.

Так дизайнер полиграфии, который до кризиса больше работал с промышленным дизайном, сейчас перешел в сферу digital-дизайна.

Стилист-парикмахер после введенных ограничений вспомнила о хобби и запустила свой видеокурс йоги.

А владелица торговой точки с женской одеждой начала развивать свой интернет-магазин по продаже натурального мыла.

Если существующая сфера не приносит отдачи, то стоит вовремя перестроиться.

Именно в кризис любые изменения реализовывать проще. Предприниматель, который владеет рыночной ситуацией, имеет достаточно мотивации для развития, все равно найдет для себя приемлемые пути и инструменты, как остаться на плаву.