10 непростительных ошибок продавца

Ошибаться нормально. Даже самые квалифицированные специалисты могут поступать неправильно. Ошибка продавца — это снижение продаж и удар по репутации компании.  Чтобы этого не допустить, нужно выявить проблемы и делать выводы из своих ошибок.

Мы разобрали 10 типичных ошибок продавца против правил продаж, которые заставляют покупателей бежать из магазина.

1. Оценивать покупателя

По одежке не судят, и продавец должен одинаково внимательно относиться ко всем клиентам. Неважно, одет ли он в дорогой костюм или потрепанные камуфляжные штаны. Не предлагайте клиенту товар, который, как вы считаете, он может себе позволить. Спрашивайте сначала о бюджете и будьте вежливы со всеми.

2. Навязываться

Почему все больше людей предпочитают покупать онлайн? Потому что можно спокойно выбрать, сравнить товары и прикинуть бюджет. Никто при этом не будет доставать вопросами и назойливо ошиваться рядом.

Назойливость вредит и онлайн-продавцам. Бесконечные звонки и письма потенциальному клиенту скорее уменьшат вероятность покупки.

Важное правило продаж: не стоит напоминать о себе чаще, чем 1-2 раза в неделю.

3. Скучать на работе или заниматься своими делами

Типичная картина: покупатель заходит в магазин, а за прилавком продавец смотрит сериал. Даже не здоровается. Как правило, в таких магазинах всегда пусто. Это замкнутый круг: продавец не обращает внимание на посетителей → клиенты быстро уходят из магазина → продавцу скучно, поэтому он занят своими делами. В итоге — снижение продаж. Разорвите круг, начните продавать.

4. Много говорить, мало слушать

Типичная ошибка продавца: бесполезная болтовня. Умение продавать — еще не все. Хороший продавец говорит немного. Вы удивитесь, насколько легче можно продавать, просто выслушав клиента. Освойте техники активного слушания и не перебивайте покупателей.

5. Не знать товар

Продажа не состоится, если продавец не может ответить на вопросы о товаре. Прежде нужно досконально выучить свой продукт, чтобы покупатель увидел в вас эксперта, а потом осваивать техники и правила продаж.

6. Не задавать вопросы покупателю

Что чаще всего предлагает продавец покупателю? Самый ходовой товар, средний по всем показателям. Да, он скорее всего подойдет большинству. Но, если узнать чуть больше о клиенте, то можно продать более полезную (и более дорогую) вещь. Отнеситесь внимательно к клиенту — и в следующий раз он снова придет к вам, и в магазине не будет снижения продаж.

7. Выставлять конкурентов в невыгодном свете

Поливать грязью коллег по рынку некрасиво. Это раздражает покупателей и не добавляет баллов продавцу. Не допускайте типичной ошибки продавцов. Соблюдайте правила хорошего тона: если вас просят сравнить себя с конкурентами, называйте в первую очередь свои сильные стороны.

8. Грубо льстить покупателю

Стараясь понравиться клиенту, продавец совершает ошибку и переходит все границы. Фразы вроде «Это ваша дочь? А я думал, сестра!» или «Вы, наверное, из спортзала не вылезаете?» больше раздражают, чем располагают.

9. Торопить с покупкой

Бывает, что менеджер уже все рассказал о товаре. А покупатель никак не решается. Не торопите его — предложите подумать, оставьте его на время в покое. Если на этом этапе подгонять клиента, то он точно «сорвется».

10. Ждать и надеяться на лучшее

Продадите вы товар или нет — зависит от вас. Будьте активными, ведите диалог и старайтесь искренне помочь. Если наблюдаете снижение продаж, делайте выводы и не повторяйте своих ошибок.

Больше по теме:

• Как мотивировать розничных продавцов работать лучше
• Почему клиентский сервис важен для бизнеса и как его улучшить
• 5 типов клиентов: как их определить и как продавать каждому из них
• Фразы продавца, которые убивают продажи
• Мошенничество персонала: воровство на работе и другие схемы
• Материальная ответственность сотрудника: в каких случаях действует и как взыскать ущерб
• Замечание, выговор, увольнение: главное о дисциплинарных взысканиях
• Как увольнять сотрудников экологично и не чувствовать себя виноватым