§2 Маржинальная прибыль. Модель безубыточности

Что такое маржинальная прибыль?

Популярное в бизнес-среде понятие «маржа» произошло от английского «margin». В буквальном переводе на русский означает добавленный. 

Соответственно, маржинальная прибыль от сделки определяется как разница между валовым доходом (доходом от продажи) и всеми расходами, которые потребовались для того, чтобы сделку осуществить.

Понятно, что к этой категории относятся расходы, связанные с себестоимостью. Но кроме расходов себестоимости, также есть другие расходы, связанные с получением дохода. Это проценты с продаж продавцам или расходы на эквайринг.

Расходы, которые зависят от полученных доходов, называют переменными.

Когда мы вычтем из дохода все переменные расходы, то получим более точную оценку, сколько бизнес заработал на продажах.

Отсюда формула маржинальной прибыли:

Маржинальная прибыль = Валовый доход – Себестоимость – Переменные расходы

Первый принцип управления прибылью – контроль за маржинальной прибылью от продаж. То есть контроль за тем, чтобы продажа приносила прибыль, а не убыток.

Самая большая составляющая переменных расходов – это себестоимость товара или услуги. В торговом бизнесе отслеживать себестоимость достаточно просто, а вот в бизнесе услуг себестоимость уже не так очевидна, как в торговле.

Пример из практики

Владелец компании «Кухни на заказ» увлекся продвижением бизнеса и увеличением количества заказов, но упустил контроль за расходами в производстве заказов.
В маркетинге предприниматель преуспел. Заказов стало больше. Пропорционально увеличилась загрузка цеха и рабочих. В результате повышенной нагрузки возник большой перерасход материалов. Стало больше брака. В результате себестоимость новых заказов превысила цену продажи, то есть продажи стали убыточными. Чем больше он продавал, тем больше терял денег.

Возвращаемся к бизнесу Егора.

Теперь определимся с прочими переменными расходами, определенно возникающими в момент продажи.

Например, 

1. Эквайринг при проведении расчетов через карту оплаты заберет примерно 1% с оборота.

2. Многие владельцы торгового бизнеса договариваются со своими сотрудниками о смешанной оплате труда: фиксированный оклад плюс проценты с продаж. Допустим, вместо постоянных    85 000 рублей в месяц двум продавцам, Егор договорился бы с ними об окладе 20 000 рублей в месяц + 5% с продаж. В этом случае 5% также относятся к переменным расходам.

3. Кроме этого, Егор может в будущем внедрить широко распространенную практику карт постоянных покупателей и накопительных скидок для постоянных клиентов. Это тоже будет уменьшать валовый доход с одной продажи, зато может увеличить количество продаж. И тут надо считать, можно ли увеличением количества продаж компенсировать скидки, предоставляемые по карте постоянного покупателя.

4. Егор может договориться с кем-либо об агентской форме вознаграждения, например, оплачивать посреднику вознаграждение 10% с оптовых заказов.

5. Еще можно организовать бесплатную доставку покупателям района, где условно Егор будет платить 300 рублей службе доставки за каждый заказ. 

6. Многие торговые компании дают бонусы постоянным клиентам.

Все эти расходы, безусловно связаны с процессом организации продаж, и они должны быть учтены. Единственно верный критерий для отнесения возникшего расхода к категории переменных таков: оценить, возник бы этот расход, если бы данной продажи не было.

ПРАВИЛО: Расход является переменным, если бы в отсутствии продажи этот расход не возник.

Если нет продажи и нет расхода, значит он точно является переменным. Если расход возникает в обязательном порядке, либо зависит от вашего выбора – делать его или не делать, то это расходы другого типа, и их не учитывают при расчете маржинальной прибыли.

Управленческая классификация расходов

Мы разобрались, что умение классифицировать расходы является важным критерием достоверности оценки текущего финансового состояния.

В этом уроке мы расширили список переменных расходов, теперь поговорим о другом типе расходов, не связанных с осуществлением продаж.

В любом бизнесе есть расходы, величина которых не зависит от объема продаж. Это большая группа расходов, называется фиксированными расходами, которая включает в себя две подгруппы:

1. Постоянные накладные расходы. Они обязательные, несмотря на финансовое положение дел компании (оклады сотрудникам, аренда и т.д.)

2. Необязательные фиксированные расходы, их сумма не зависит от объема продаж. Они необязательные, потому что вопрос об этих расходах принимает управляющий по своему выбору. Для краткости назовем их управляемыми. Речь идет о расходах на рекламу, на тренинги и обучение персонала, расходы на создание сайтов и систем управления и т.д. Решение об управляемых расходах принимает управляющий бизнесом из своих собственных соображений о пользе для бизнеса. Управляемые расходы отличаются от обязательных тем, что их в любой момент можно сократить или не делать.

Формирование прибыли. Концепция точки безубыточности

1. Каждая продажа (капля из крана) наполняет чашу валового дохода.

2. С каждой сделки утекают переменные расходы, связанные с продажей.

3. Разница между доходом от сделки и переменными расходами дает маржинальную прибыль с продажи.

4. Маржинальная прибыль с каждой продажи вносит свой вклад в общую маржинальную прибыль при покрытии фиксированных расходов.

5. Как только сумма маржинальной прибыли станет равна сумме фиксированных расходов, то достигается точка безубыточности. Это значит, что вся последующая маржинальная прибыль с продаж идет в формирование общей операционной прибыли предприятия.

Управленческая форма отчета о прибыли. Маржинальный подход

В идеальном мире каждый владелец хотел бы платить только за результат от продаж. Если нет продаж, значит нет расходов. Но в реальном мире в любом бизнесе есть свой уровень обязательных постоянных расходов.

К таким расходам относятся в первую очередь: 

• Аренда складских и офисных помещений.
• Фиксированные оклады сотрудников и сопутствующие расходы на социальные фонды.

Эти фиксированные расходы отнесем к категории «Постоянные обязательные». Фиксированные, потому что в каждом определенном периоде приходится оплачивать фиксированную сумму, которая не зависит от полученных результатов. 

Егор обязан каждый месяц платить за аренду помещения 30 000 рублей, независимо от того, насколько полно он использует площадь и есть ли у него продажи. А его продавцы получают фиксированный оклад, независимо от того, насколько они загружены и какую пользу они принесли предприятию. Теперь приведем Отчет о прибылях и убытках Егора к управленческой форме с учетом деления на переменные и постоянные расходы и выделением маржинальной прибыли.

Для этого в магазине Егора добавим эквайринг 1% с розничных продаж. Выручка за первый месяц была 160 000 рублей, тогда расходы на эквайринг составят 1600 рублей. 

Вместо 80 000 расходов на оплату труда сотрудников, заменим на схему оплаты оклад + % с продаж. Два продавца с окладом 20 000 рублей + 5% с продаж.

И здесь же необходимо учесть обязательные расходы на социальные фонды в 30% к оплате труда.

Постоянная часть 40 000 рублей + 30% в фонды  12 000 рублей.

И было еще 20 доставок по 300 рублей = 6000 рублей.

Переменная часть продавцам 5% составит 8000 рублей.

30% отчислений в фонды — еще 2400 рублей.

Егор — директор ООО и должен начислять себе оклад. Так что добавим минимальный оклад для директора — 10 000 рублей и 30% начисления в фонды.

Пока Егору нет смысла нанимать бухгалтера на полную ставку, вполне можно вести бухгалтерию на аутсорсе. Допустим, еще 10 000 рублей он потратит на ведение бухгалтерии.

Посмотрим, как преобразится Отчет о прибылях и убытках после этих изменений.

Вот теперь наш отчет стал больше похож на рабочий инструмент. Мы получили управленческую форму Отчета о прибылях и убытках. Эту же форму можно использовать как финансовую модель для планирования различных сценариев ведения бизнеса. Здесь хорошо видно, как изменения в строках отчета влияют на конечную прибыль.

Пример из практики

Торговая компания решила завязать мотивацию продавцов на объем продаж. Поставили получившиеся цифры в финансовую модель и увидели, что при достижении некоторых порогов продаж вознаграждение продавцов съест всю маржу от повышенных продаж. Пришлось пересматривать схему оплаты.   

Подводим итоги этого занятия

На этом занятии мы ввели разделение расходов на переменные и постоянные.

Переменные расходы – расходы, размер которых зависит от размера дохода. 

Больше продаж — больше платим продавцам переменную часть зарплаты. Больше оборот —  больше платим за эквайринг.

Постоянные обязательные (фиксированные) расходы —  расходы бизнеса, которые не зависят от размера дохода. А зависят от обязательств бизнеса, например, оплата аренды или выплаты фиксированной части зарплаты.

Есть еще целая группа значимых расходов бизнеса, которые не зависят от доходов и не являются обязательными. Такие расходы называют дискреционными или управляемыми по выбору. Хотим делаем, хотим не делаем. Например, расходы на рекламу. Об этих расходах будет отдельное занятие, так как часто дискреционные расходы определяют эффективность бизнеса.

Маржинальная прибыль = Валовый доход – Переменные расходы

Как только суммарная маржинальная прибыль с продаж станет равной сумме фиксированных расходов, бизнес достигает точки безубыточности.

Самое главное в этой концепции, что для прибыльного бизнеса важны не обороты и количество продаж, а та маржинальная прибыль, которую приносят продажи. Важно фокусировать внимание и ресурсы на том, что принесет больше прибыли.

В дальнейших занятиях мы более подробно разберем влияние различных факторов на формирование прибыли.  

И начнем с анализа безубыточности и расчета контрольных точек безубыточности.