Управление прибылью

§5 Анализ прибыльности

На предыдущем занятии мы научились анализировать факторы, влияющие на прибыль, рассматривая весь бизнес в целом. В этом уроке мы рассмотрим простые методы анализа прибыльности бизнеса, которые помогут точно знать, что приносит наибольшую прибыль.

Анализ прибыльности направлений

У бизнеса могут быть различные направления, несколько точек продаж.

Как мы помним, у Егора 2 направления, которые приносят ему деньги — оптовые сделки и розничный магазин.

Еще Егор мог бы открыть:

торговую точку на мелкооптовом рынке стройматериалов;
оказание ремонтно-строительных услуг;
мелкое производство по фасовке сухих смесей и поставке их в другие магазины стройматериалов.

В любом случае при наличии нескольких направлений деятельности стоит контролировать и анализировать доходы и прибыль по каждому направлению.

Для этого общий Отчет о прибылях и убытках нужно разделить на отчеты по направлениям (это называют сегментной отчетностью).

Шаг 1. Выделяем продажи, переменные расходы и маржинальную прибыль.

	Оптовая торговля	Розничная торговля
Доход от продаж	890 000 руб	160 000 руб
Себестоимость и переменные расходы	700 000 руб	100 000 руб
Эквайринг	0	1 600 руб
Переменная часть зарплаты + фонды	-	10 400 руб
Доставка	-	6 000 руб
МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ	190 000 руб	42 000 руб

Шаг 2. Выделяем фиксированные расходы, которые можно прямо отнести на направление и считаем операционную прибыль с направления.

Это аренда помещений, зарплата сотрудникам, которые на этом направлении работают и т.д.

Уже на этом этапе может выясниться, что в общем компания работает прибыльно, но за счет прибыльных направлений финансируются убыточные направления. Здесь нужно учесть, что убыточными могут быть новые направления или торговые точки, которые еще не вышли в прибыль.

Фиксированные расходы на направление всего, в том числе	Оптовая торговля	Розничная торговля
Аренда	10 000 руб	20 000 руб
Зарплата оклады + фонды	-	52 000 руб
Операционная прибыль с направления	180 000 руб	-30 000 руб

Шаг 3. Выделяем фиксированные расходы, общие для всех направлений.

Например, расходы на бухгалтерское обслуживание или зарплату директора.

Общие фиксированные расходы
Бухгалтерия	10 000 руб
Зарплата управляющего + соцфонды	13 000 руб

На практике общие расходы расчетным методом распределятся между направлениями на основании выбранной базы. Но это достаточно порочная практика, т.к. часто корректное определение базы трудоемко, а простое распределение искажает экономический смысл. Например, можно распределить расходы пропорционально выручке, но это будет некорректно.

Себестоимость бухгалтерии определяется количеством обрабатываемых документов, а зарплату управляющего разумно распределять пропорционально времени, затраченному на каждое направление. Поэтому в примере мы не распределяем, чтобы не усложнять расчеты. В целом и такой элементарный анализ достаточен для управленческих выводов.

Принцип Парето 80/20, АBC-анализ и «Длинный хвост»

Принцип Парето

Принцип Парето или принцип 80/20 говорит о неравномерном распределении причин и следствий. Малое количество причин отвечает за большое количество результата. Этот принцип также применим и к финансовому анализу. Самые простые методы дают наибольшие результаты, а с усложнением методов дополнительная полезность падает.

В бизнесе также часто можно найти закономерности по принципу Парето. 20% клиентов приносят 80% дохода, 20% сотрудников вызывают 80% проблем. В товарном бизнесе 20% товаров приносят 80% доходов, или 20% товаров приносят 80% прибыли. Кстати, это могут быть разные 20%.

ABC-анализ

На принципе Парето построен метод ABC-анализа.

Всю продаваемую номенклатуру товаров (или групп товаров) разделяют на 3 категории. К категории А отнесем то, что приносит 80% выручки или прибыли. Это приоритетная группа. К категория B отнесем те товары, что приносят еще 15%. Это группа среднезначимая. И третья группа C, которая дает оставшиеся 5% результата.

Как работает алгоритм анализа:

Полная сумма продаж или маржинальной прибыли принимается за 100%.
К каждой позиции вычисляется процентная доля вклада в результат.
Список сортируется по мере убывания.
В списке суммируются вклады нарастающим итогом для каждой позиции и присваивается категория.
Анализируем С группу. В нее могли попасть перспективные новинки или товары сезонного спроса (если анализ проведен вне сезона).
Малоприбыльные позиции можно исключить из ассортимента.

Номенклатурные группы	% вклад	Вклад накопительным итогом, %	Категория
Штукатурные смеси	27	27	А
Монтажные смеси	26	53	А
Шпаклевки	13	66	А
Клеи и затирки	12	78	А
Универсальные смеси	6	84	В
Крепеж	5	89	В
Грунтовки	4	93	В
Пены и герметики	4	97	В-С
Затирки	2	99	С
Добавки	1	100	С
ИТОГО	100%

Во многих системам для учета и управления товарным бизнесом есть встроенные отчеты для проведения АBC–анализа.

Подобный анализ можно делать как по выручке от продаж, так и по маржинальной прибыли. С его помощью можно выявить, что большую часть маржинальной прибыли приносят не те товары, которые приносят основную выручку.

В бизнесе Егора трудно выделить высокомаржинальные товары, но для иллюстрации концепции приведу пример, знакомый абсолютно всем.

Ведущий товар по выручке – это гамбургер. У него самая высокая себестоимость и самая низкая маржинальность. Комплектом идет картошка и кока-кола вперемешку со льдом — товар с высокой маржой.

Другой пример. Внедрив в сети заправок продажу кофе, компания ГазНефть получила дополнительный миллиард выручки. А по маржинальности одна чашка кофе была равна семи литрам бензина.

Длинный хвост

Есть дополняющий принцип Парето, который называется «Длинный хвост».

Когда 10% товаров приносят 20% выручки, а 90% прочих товаров приносят остальные 80%. Это характерно для книжных магазинов и магазинов типа Fix-price.

На следующем занятии мы рассмотрим управляемые расходы и завершим тему прибыли. К АBC-анализу мы еще вернемся, когда будем рассматривать тему управления запасами.